Маркетплейс Ozon – вторая по популярности e-commerce-платформа не только в России, но и в странах СНГ. Уровень осведомленности о маркетплейсе достигает 59%, он уступает лишь платформе Wildberries, для которой показатель составляет 70% (по данным исследовательского холдинга Romir). Успешных продаж на «Озон» можно достичь лишь в том случае, если будет сформирован актуальный и востребованный ассортимент, способный привлечь покупателей в условиях жесткой конкуренции. Рассказываем, что лучше продавать на «Озон» кыргызским предпринимателям, каких ошибок стоит избегать и как минимизировать возможные риски.
Как получить информацию о популярных товарах на «Озон»
Продавать на «Озон» можно только после прохождения регистрации с предоставлением пакета необходимых документов, подтверждающих организационно-правовую форму, данные о компании и качество продукции (сертификаты). Однако реализованы возможности для первичного анализа рынка – внутренние инструменты маркетплейса, имеющие ряд преимуществ:
- обновление и актуализация данных в режиме реального времени;
- поиск по ключевым фразам, что позволяет быстро отследить динамику спроса на разные товарные группы;
- поиск в определенных категориях, что повышает точность;
- анализ данных по временным отрезкам.
Доступны дополнительные сведения, например, о популярных брендах, которые пока на маркетплейсе не представлены, распроданных позициях, востребованных на «Озон» товарах. Основным источником информации является инструмент Ozon Seller «Что продавать?», до использования нужно зарегистрироваться, иначе будут отражаться ограниченные сведения. Сортировка выполняется по количеству и сумме продаж, продавцам, конверсии в корзину и средней цене. Если продукция не представлена на «Озон», то выводятся данные по сумме продаж на рынке. Вспомогательными источниками информации вне платформы могут стать:
- Яндекс.Вордстат, Google Ads и Trends. Позволяют собрать сведения о популярных клиентских запросах и интересах, сезонности и типах устройств, с которых выполняется поиск продукции. Обеспечивают получение первичной информации и помогают оценить «общую температуру» на рынке;
- данные аналитических порталов и крупных продавцов. Нередко сведения о востребованных товарах публикуются в ежемесячных и ежегодных отчетах, касающихся маркетплейсов, подборках популярных позиций и блог-статьях под авторством владельцев магазинов. Данные способны принести пользу начинающему предпринимателю;
- сторонние сервисы. Аналитические инструменты предоставляют сторонние площадки, ориентированные на оказание помощи предпринимателям, находящимся на старте выхода на e-commerce-рынок. Позволяют анализировать уровень спроса и фактические продажи (после открытия магазина), отслеживать конкурентов и перспективы ниши.
На финише можно выполнить ручную проверку популярных товаров, представленных на Ozon. Стоит отслеживать количество отзывов, оценки, выставленные реальными пользователями, ценовую политику и наличие акций, а также общий рейтинг продавца. Популярные позиции отражены на главной странице маркетплейса, чаще всего это одежда, продукты и косметика.
Аналитика по продажам в Ozon Seller
Какие товары на маркетплейсе Ozon покупают чаще всего
Аудитория маркетплейса не ориентирована на покупку дорогостоящих товаров, поэтому средняя цена позиций, которые заказывают часто, стартует от 200-300 сом и доходит до 2500-3000. В статистику попадают сезонные товары и продукция стихийного спроса, а также тренды, которые могут быть популярными от нескольких недель до 2-3 месяцев. Лучше рассматривать категории, являющиеся стабильными: они помогают наладить бесперебойный сбыт без оглядки на сезон года или покупательскую любовь к новым продуктам, имеющим короткий жизненный цикл (яркий пример – спиннеры, наборы «Рисуй светом» и другое).
Вечными лидерами площадки являются продукты, имеющие 15-17% от общей доли продаж. В приоритете – продукция для организации здорового питания, в составе которой нет сахара, красителей и ароматизаторов (сушеные фрукты, орехи и смеси из них, пастила, суперфуды, иные). Востребованы позиции, входящие в стандартную продуктовую корзину:
- кофе в зернах и растворимый, в том числе большие упаковки от 1 килограмма;
- гречневая крупа, молоко, рис и макароны;
- подсолнечное масло.
Товары для красоты и здоровья получают около 14% пользовательских запросов, самые популярные – антиперспиранты, мыло, бальзамы, краски и расчески для волос, гель-лаки для ногтей. Бронзу (13% популярности) получают товары для дома:
- обычные швабры и модели с отжимом;
- постельное белье, пледы;
- рулонные шторы и потолочные люстры;
- семена овощных и других культур;
- каркасные бассейны и сушилки для белья.
Около 8% запросов на «Озон» приходятся на товары для детей, хорошо продаются игрушки и продукция для раннего развития, шампуни, масло и подгузники (одноразовые и многоразовые), присыпки, ванночки, самокаты и настольные игры. В этой категории активно покупают трендовые позиции, ориентированные на ребят старше 6-8 лет: утки Лалафанфан, кигуруми, игрушки-перевертыши, иное. Из других популярных категорий нужно выделить:
- одежду и обувь: кроссовки, платья, костюмы, майки, джинсы, нижнее белье, сандалии, балетки, другое;
- аксессуары: часы, ремни, рюкзаки и дамские сумки, носки, платки;
- электронику, обеспечивающую получение самой высокой выручки. В лидерах – телевизоры, смартфоны, ноутбуки. Востребованы чехлы, подставки, беспроводные наушники, защитные стекла, подзарядные устройства и другие дополняющие мелочи;
- товары для животных, книги, личная гигиена и аптека, на которые приходится в среднем 2-3% продаж (на каждую группу).
Остальные категории имеют менее 2% продаж, однако спрос все равно есть: иногда работа в не слишком популярной нише приносит больше выгоды, чем стихийная реализация трендов или сбыт позиций, которые есть в каждом магазине.
Категории маркетплейса Ozon
На что обращать внимание при формировании ассортимента для Ozon
При подготовке ассортимента стоит учитывать ряд рекомендаций, которые предупредят нестабильные продажи и сбои поставок:
- поиск аналогов. Можно не бросаться в омут с головой, покупая дорогие товары, находящиеся в ТОПе продаж. Потребителей интересует экономия, поэтому они готовы приобретать аналоги по более дружелюбной цене. В погоне за низкой стоимостью нельзя забывать о качестве, особенно если речь идет о товарах для детей и питомцев, домашней одежде, продуктах и напитках, косметике;
- соблюдение баланса. Рекомендуется комбинировать позиции, чтобы создать стабильный ассортимент, например, 60-70% – классика, продающаяся в любое время года, 20% – топовые товары, 10% – тренды, обеспечивающие продажи здесь и сейчас;
- доступность поставщиков. Правило касается трендов, которые находятся на пике популярности в течение нескольких месяцев. Нужно позаботиться о том, чтобы поставки товаров выполнялись быстро и своевременно. Если партия продукции заказывается на AliExpress, то доставка может занять несколько недель: спрос успеет упасть, пока товары доедут и попадут в продажу;
- динамика спроса. Спрос оказывает прямое влияние на дополнительные траты, поэтому нужно провести исследование и определить, насколько активно продукция будет покупаться. Если товары продаются плохо, то повышаются расходы на хранение. Продукцию низкого качества клиенты будут часто возвращать, что тоже влечет за собой дополнительные траты.
Очень популярный товар не является залогом стабильных продаж. В нишах с высокой конкуренцией наблюдается борьба между продавцами за внимание потребителей. Получить лучшие позиции можно с помощью участия в акциях, однако снижение цен не всегда доступно для начинающих предпринимателей, особенно если учитывать расходы на доставку и оплату комиссионных. Риски нужно учитывать и закладывать в возможные дополнительные траты.
Перечень дополнительных трат для продавца на Ozon
От чего зависит цена товаров на «Озон», как ее рассчитать
Продавая товары через собственный интернет-магазин, предприниматель не платит комиссию с каждой сделки и избегает дополнительных трат. С маркетплейсами все сложнее, Ozon – не исключение. Средний уровень комиссии на площадке колеблется в диапазоне 4-15%, что зависит от категории и ее популярности. При расчете стоимости нужно учитывать:
- фактическую себестоимость;
- расходы на логистику: доставка, хранение, возвраты;
- комиссию со сделок;
- скидки для акций, регулярно проходящих на маркетплейсе (участие в них – обязательное);
- упаковку и налоговый сбор;
- наценку, которая поможет не только окупать расходы, но и получить чистую прибыль;
- маркетинговый бюджет.
Возможны непредвиденные траты: прохождение сертификации продукции, бракованный или испорченный клиентами товар, утилизация, изменение курса валют, потеря груза при транспортировке как к клиенту, так и от него в случае возврата. Необходимо учитывать модель, по которой ведется сотрудничество, например, при FBO в расходы нужно включить цену доставки до ближайшего склада маркетплейса. Расчет можно автоматизировать, используя внутренние и внешние онлайн-калькуляторы для Ozon: нужно указать параметры товара, модель сотрудничества, страну и регион, а также категорию, через несколько секунд появятся данные по затратам и прибыли (отражаются в рублях).
При расчете цены нужно выполнить финансовый срез по конкурентам, уточнить условия поставщиков и возможные выгоды, которые они смогут предложить. Рекомендуется обращать внимание на товары с наценкой от 100-150%, иначе магазин на «Озон» будет работать впустую: продажи есть, но прибыль уходит на закрытие расходов.
Онлайн-калькулятор Ozon: можно ввести данные вручную или выбрать товар из списка
3 совета, которые помогут выбрать товары для стабильного сбыта на Ozon
Совет №1. Избегание ниш с высокой конкуренцией
Начинающему предпринимателю стоит отказаться от работы в нишах, в которых наблюдается очень высокая конкуренция. Превзойти предложения лидеров, имеющих репутацию, отзывы и возможность снижать цены до критического минимума, сложно, поэтому лучше ориентироваться на ниши со средней и низкой популярностью. Такой подход позволит привлечь узкую аудиторию, в перспективе ассортимент на маркетплейсе можно будет расширять более популярными позициями, эффективно тестируя спрос.
Совет №2. Поиск товара, которого на маркетплейсе нет
Каталог маркетплейса огромный, однако есть продукты, не представленные в нем – это золотая жила для предпринимателя, который не хочет работать в условиях очень жесткой конкуренции и бороться за лояльность потребителей. Для выбора нужно открыть раздел с аналитикой и найти товары, которых на «Озон» нет, также можно выполнить мониторинг по запросам без ответов, брендам и поставщикам. Маркетплейс заинтересован в расширении ассортимента за счет новых позиций, а клиенты активно на них реагируют, поэтому можно наладить быстрый сбыт с высокой прибыльностью.
Список брендов, которых на маркетплейсе нет
Совет №3. Сокращение издержек
Габаритные товары дорого хранить на складе и доставлять, особенно если продажи на первых порах идут слабо. Аналогично обстоит ситуация с продуктами и другими скоропортящимися позициями: сроки будут истекать, а клиенты – не спешить оформлять заказы. При сбыте обуви и одежды высока вероятность того, что клиент испачкает или порвет вещь в ходе примерки. Риски необходимо проанализировать, чтобы предупредить финансовые потери на старте работы. Самыми эффективными категориями, если рассматривать с точки зрения сокращения издержек, являются аксессуары, продукция для детей, домашних питомцев и дома.
В заключение
Выбор товаров для продажи на «Озон» из Кыргызстана – многоэтапный процесс, основывающийся на аналитике и ручном мониторинге каталога. Важно учитывать цены, динамику сбыта, популярность среди клиентов и чистую прибыль, которую магазин получит с каждой продажи. При выборе продавец должен оценивать финансовые возможности бизнеса, сроки доставки от поставщика и критический ценовой порог для акций. Нужно ориентироваться не только на лидеров ниши, но и на небольшие внутренние магазины, которым удалось достичь положительных результатов в e-commerce. Эффективность исследования повышает использование внутренней аналитики маркетплейса и онлайн-калькуляторов, которые обеспечивают получение актуальных данных и сводят к нулю человеческий фактор.
