В течение последних 3 лет торговля на маркетплейсах завоевала около 50% e-commerce-рынка, что обусловлено удобством для клиентов, гарантиями безопасных сделок и выгодой для продавцов. Лидирующие позиции в этой нише занимает Ozon – пионер российского рынка маркетплейсов. Продавцы и интернет-магазины из Кыргызстана тоже могут присоединиться к маркетплейсу: рассказываем, как это сделать и что можно продавать.
Несколько слов о маркетплейсе «Озон»
Маркетплейс, основанный в 1998 году, по объему сделок занимает второе место в России («золото» имеет Wildberries), количество постоянных покупателей достигло отметки 20 миллионов. Посещаемость составляет более 2,5 миллионов пользователей в сутки, ежедневно обрабатываются свыше 60 тысяч заказов. Изначально площадка специализировалась на продаже видео и книг, однако с 2020 года началось развитие в формате маркетплейса. Сегодня на долю сторонних продавцов приходится 80% продаж, если учитывать общий оборот «Озон». С платформой сотрудничают не только мелкие магазины и самозанятые, но и гиганты российского рынка («Вкусвилл», «Азбука Вкуса», иные). На маркетплейсе представлены товары крупных кыргызских брендов, например, одежда Milomoor.
Ozon Seller – платформа для регистрации магазинов
Какие товары можно продавать на Ozon
В маркетплейсе доступно 30 категорий товаров, разделенных на большое количество подкатегорий. Можно продавать следующие группы продукции:
- электронику, обувь и одежду, автотовары;
- товары для детей, дома и сада, красоты и здоровья;
- товары для спорта и отдыха, строительства и ремонта, бытовую технику;
- продукты питания, фармацевтику, товары для животных;
- все для туризма, рыбалки и охоты, хобби и творчества, а также книги;
- аксессуары, мебель, ювелирные украшения, игры и консоли;
- канцелярские принадлежности, товары для взрослых и антикваров, коллекционеров;
- бытовую химию и средства гигиены, музыку и видео, цифровые товары;
- все для автомобилей и мототехники.
Товарные категории и подкатегории на Ozon
Доступны разделы с уценкой и Ozon fresh, где представлены свежие продукты, а также товары для детей и мам, красоты, здоровья, иные. Внутренние элементы аналитики позволяют выделить группы товаров, являющиеся самыми популярными: посуда и все для дома, игрушки для детей, декоративная и ухаживающая косметика, продукция для строительства, гаджеты.
Востребованными остаются кофе и чай, товары для спорта и электроника. Возрастает спрос на одежду и обувь, сезонные товары для дачи и огорода, канцелярские принадлежности и группу продукции для домашних животных. На главной странице Ozon Seller доступна информация о товарах, которые наиболее часто покупают клиенты платформы (средние цены, позиции, конверсия в корзину) – эти рекомендации помогут сформировать конкурентоспособный ассортимент. До работы с данными лучше пройти регистрацию, иначе будет отображаться краткий список.
Что нельзя продавать
Существуют ограничения, но они стандартные: нельзя продавать «запрещенку», речь идет об оружии, наркотических веществах, алкоголе, лекарственных препаратах. Предусмотрена группа товаров, для реализации которой требуется предоставление сертификатов:
- биологически активные добавки и витамины;
- парафармацевтика и пиротехника (до 3 класса опасности);
- удерживающие устройства для детей – это бустеры, кресла и другие товары для автобезопасности;
- продукты питания для детей в возрасте до 3 лет, а также для спортсменов;
- фотоэпиляторы и товары, схожие с оружием, например, туристические ножи, страйкбольные автоматы, иное.
Продавец должен быть готов к тому, что на любую группу продукции маркетплейс может запросить сертификат. При отсутствии документов Ozon предлагает список партнеров, оказывающих помощь по вопросам сертификации.
Преимущества маркетплейса Ozon для продавцов
«Озон» функционирует на рынке на протяжении 23 лет – надежная площадка, оберегающая интересы поставщиков, продавцов, брендов и клиентов. Она имеет арсенал сервисов для обеспечения стабильного сбыта из разных уголков мира. Отличается развитой сетью точек выдачи и складов, позволяет продавать товары или выступать в роли поставщика (предварительно заключается договор). Выделим другие плюсы:
- высокий охват по нишам: на Ozon можно продавать практически все;
- широкий выбор способов доставки и оплаты для клиентов;
- с площадкой знакомы более 80% жителей Кыргызстана, что обеспечивает доверие и оформление заказов без риска;
- возможность комбинировать клиентские сервисы;
- доступны индивидуальные условия для продавцов: представители маркетплейса открыты к диалогу;
- отсутствуют лимиты на объемы продаж или прибыли;
- многомиллионная аудитория, доступ к которой продавец получает сразу после регистрации;
- изобилие маркетинговых инструментов и сервисов аналитики;
- комиссия, которая взимается с закрытых сделок. Продавец вносит средства после того, как заказ доставят;
- возможно сотрудничество с крупными брендами и производителями;
- работа в условиях равной конкуренции: товары маленького бренда соседствуют в блоке с продукцией гигантов рынка;
- удобный интерфейс и простое управление. Однако внутренний интернет-магазин требует постоянного контроля, поэтому предпринимателю стоит задуматься о привлечении маркетплейс-менеджера.
Для клиентов и продавцов доступны партнерские и реферальные программы, позволяющие увеличивать прибыль и эффективно привлекать новых пользователей. Управлять магазином можно как с персонального компьютера, так и со смартфона: ведение бизнеса легко осуществлять из любой точки мира.
Выгоды в цифрах для интернет-магазина на Ozon
Недостатки Ozon
Многие продавцы рассматривают маркетплейс в качестве дополнительного, а не основного канала продаж, что обусловлено недостатками платформы. Первый минус – комиссии, превышающие 20% от общей прибыли, строгие требования к продавцам (нужен юридический статус, частные лица не могут продавать на Ozon) и товарам, потребность в электронном документообороте. После регистрации необходимо подтвердить юридический статус, дополнительные документы могут запросить в любой момент.
Продавец может столкнуться с порчей товаров при обмене или возврате – этот фактор нужно рассчитать заранее, а потом заложить в возможные убытки. Еще один минус – добровольно-принудительное участие в акциях. Теоретически можно обойтись без дисконта, однако товары начнут резко опускаться вниз: клиенты просто не увидят их за более выгодными вариантами. Важно четко соблюдать правила площадки, но требований много, они касаются упаковки, доставки, оформления карточек и сотни других мелочей.
Как зарегистрировать интернет-магазин на «Озон» в Кыргызстане
Регистрация осуществляется в Ozon Seller: нужно открыть сайт, нажать кнопку «Начать продавать» и заполнить регистрационную форму:
- выберите «Другая страна», в открывшемся окне укажите имя, адрес электронной почты и пароль;
- подтвердите регистрацию, перейдя по ссылке из письма (придет на указанную почту), авторизуйтесь в сервисе.
Первый этап регистрации на маркетплейсе
После регистрации продавать сразу нельзя: сервис открывает доступ к интернет-магазинам и загрузке товаров только тем продавцам, которые предоставили пакет документов, подтверждающих их юридический статус. Потребуются следующие данные:
- информация о компании: сотрудники, страна, город и адрес;
- документы, которые подтверждают госрегистрацию и постановку на налоговый учет. Речь идет о регистрационном или налоговом номере. Нужно предоставить фотографию документов (.pdf, .jpeg или .png, не более 32 мегабайт), сделанную при естественном освещении: все буквы и печати должны быть хорошо видны, иначе заявку могут отклонить;
- банковские реквизиты: номер счета, название, город и адрес банка, SWIFT, валюта.
Форма для запроса активации аккаунта
Срок рассмотрения заявки составляет 1 день, но чаще всего обработка происходит в первые 12 часов. Во время ожидания результата проверки можно добавить сотрудников, которые будут обеспечивать жизнедеятельность онлайн-магазина, заполнить профиль и заняться подготовкой данных для выгрузки на платформу. Для новичков доступны видеоинструкции и база знаний, где собраны ответы на популярные вопросы.
Дальнейшая выгрузка товаров может быть выполнена через личный кабинет вручную (при маленьком ассортименте), в XLS-файле посредством шаблона, через API или 1С. Облегчить процесс поможет создание или перенос интернет-магазина на CMS Insales: доступна единая платформа для работы на маркетплейсах, в которой реализованы аналитика и прямая интеграция для Ozon, а также других популярных маркетплейсов.
Возможности движка Insales для развития бизнеса на маркетплейсах
Схемы работы с Ozon
Маркетплейс предлагает три варианта сотрудничества, рассмотрим их:
- Fulfillment by Ozon (FBO, продажа и доставка со склада маркетплейса). Задача продавца – доставить товары на склад, после чего все обязательства по их обработке ложатся на плечи маркетплейса – от сбора до приема оплаты. Продавец получает чистую прибыль, из которой высчитываются расходы «Озон» на обслуживание и работу с товарами. Передать последние можно самостоятельно или через курьеров маркетплейса, что повышает стоимость услуги, но в это же время предпринимателю не придется арендовать склад;
- Fulfillment by Seller (FBS, продажа со склада продавца, доставка – Ozon). Товары хранятся на складе продавца (собственном или взятом в аренду). Если в интернет-магазин на маркетплейсе поступает заявка от клиента, то продавец получает уведомление о том, что нужно комплектовать заказ. Доставка выполняется через склад маркетплейса, куда груз можно передать через курьера или своими силами;
- RealFBS (RFBS, склад продавца, доставка – любая удобная служба). Продавец сам занимается хранением, сборкой и доставкой товаров. Способов доставки может быть несколько, но маркетплейс не несет ответственность за договора, которые были заключены со сторонними службами.
При выборе подходящей формы сотрудничества стоит обращать внимание на рекомендации сервиса, в случае сложностей – связаться с технической поддержкой, представители которой окажут помощь с учетом особенностей товаров, страны и региона.
Комиссия маркетплейса
С 2021 года происходит изменение тарифов: маркетплейс стал более доступным для продавцов. Ранее средняя ставка составляла от 5 до 40%, сейчас максимальный порог – 15%. Она взимается за фактическую продажу, рассчитывается исходя из типа товара. Дополнительно продавец оплачивает доставку, разделенную на несколько этапов.
Самые «недорогие» категории – компьютеры и ноутбуки, мониторы и телевизоры: с продавца взимаются 4%. Комиссия 5% распространяется на комплектующие и аксессуары к компьютерам, флешки и карты памяти, детские товары. При продаже автотоваров или спортивного питания комиссия составляет 8%, виниловых пластинок и продукции для дома, сада – 10%, книг и товаров для взрослых – 15%. Ставки регулярно изменяются, их и тарификацию доставки удобно отслеживать в базе знаний «Озон». В рамках сотрудничества с маркетплейсом будут дополнительные расходы, например, возврат товара, доставку продукции на склады или утилизацию придется оплачивать отдельно. Эксперты и опытные продавцы отмечают, что на маркетплейсе невыгодно продавать бюджетные товары, в противном случае маржа уйдет на комиссии.
Перечень основных комиссий и тарифов на «Озон»
Как достичь высоких продаж на Ozon
Маркетплейс имеет многомиллионную аудиторию, но в это же время на нем представлены предложения не меньшего количества продавцов: конкуренция очень высокая. Наладить стабильный сбыт помогут следующие рекомендации:
- выбирайте товары с учетом подсказок платформы, обращайте внимание на позиции, которые представлены в малом количестве;
- анализируйте продажи, чтобы наладить правильный график поставок и не переплачивать за хранение на складах;
- принимайте участие в акциях и других инициативах, чтобы пользователи видели товары и оформляли заказы;
- следите за качеством товаров: каждый возврат – минус от прибыли;
- запускайте рекламные кампании на маркетплейсе, доступны товарная реклама (в поиске, на карточки и категории), стандартные баннеры, брендовые полки и другие медийные коммуникации;
- старайтесь приобрести положительную репутацию: аудитория «Озон» внимательно читает отзывы до покупки.
В маркетплейсе реализована мощная аналитика: работайте с ней, чтобы вовремя выявлять некорректные цены, неправильное оформление и фишки, которые позволяют конкурентам получать высокую конверсию. Нужно иметь резервный бюджет на развитие бизнеса: на «Озон» выплаты могут быть нерегулярными, например, деньги нужны сейчас, но зачислят их только через неделю. Необходимо следить за динамикой продаж: товаров должно хватать для удовлетворения запросов аудитории.
Виды рекламы: официальный сайт Ozon Seller
В заключение
Маркетплейс Ozon – крупнейшая площадка, позволяющая продавцам эффективно масштабировать бизнес и получать стабильный доход. При работе с маркетплейсом нужно соблюдать свод правил, проводить конкурентную разведку и привлекать внутреннюю рекламу. На первых порах стоит сконцентрировать усилия на самых востребованных товарах, следуя аналитическим подсказкам платформы. Рекомендуется привлекать потенциал встроенных инструментов, таких как оформление витрины и участие в акциях. Важно отслеживать действия клиентов и коммуницировать с ними, ведь каждый отрицательный отзыв или низкая оценка окажут негативное влияние как на репутацию магазина, так и на продажи.
