Высокомаржинальные товары: какие нюансы стоит учитывать и что выбирать для перепродажи

Пытаясь построить успешный бизнес в сфере торговли, предприниматели всегда хотят найти такую категорию товаров, которая принесет максимальную прибыль. Проще говоря, бизнесмены интересуются высокомаржинальными изделиями. К высокомаржинальным товарам может относиться любая продукция, которую удалось продать с высокой наценкой. Маржа — это разница между себестоимостью изделия и итоговой ценой. Чем выше маржа, тем больше будет сумма дохода. Высокомаржинальных товаров много, но не у каждого предпринимателя получается развивать прибыльное дело на перепродаже изделий. Изделия с высокой маржинальностью должны обладать высоким спросом и в то же время присутствовать в ограниченном количестве на рынке. Чтобы находить выгодную продукцию для реализации, заинтересовывать покупателей и получать стабильную и достойную выручку, необходимо знать, какую категорию товаров стоит рассматривать для перепродажи, а какую — нет. Важно учитывать и некоторые нюансы при работе с высокомаржинальными товарами, и обо всем этом — далее в статье.

Как делятся товары в зависимости от маржинальности

Прежде чем открыть какой-либо бизнес, не важно, в какой сфере, будущий предприниматель всегда должен рассчитывать маржинальность проекта. И если сумма чистой прибыли окажется меньше, чем всевозможные расходы и предполагаемые вложения, то начинать такой бизнес все же не стоит. Поэтому выручку, то есть, маржу, необходимо просчитывать максимально подробно. Затраты на транспортировку груза, заработная плата сотрудникам, уплата налогов, закупка упаковки и других офисных или производственных изделий всегда относятся к статье расходов. И эти расходы, не связанные с приобретением основного товара, нельзя планировать, исходя из суммы чистой прибыли. Дополнительные затраты необходимо закладывать в итоговую стоимость продукта.

В результате предварительных расчетов предприниматель может определить, к какой именно категории относится тот товар, который он планирует реализовывать:

1. Низкомаржинальный. Такие изделия можно найти где угодно: в торговых офлайн точках, в интернет-магазинах и маркетплейсе. Обычно это товары первой необходимости и бытовые изделия с невысокой стоимостью. Несмотря на то, что низкомаржинальная продукция встречается практически во всех магазинах, спрос на нее нельзя назвать повышенным. Поэтому и выручка с продажи таких товаров небольшая. Маржа на эту продукцию составляет не более 10-20%, поэтому ее не стоит использовать, как основной продукт, но можно разбавлять ей товарный ассортимент.
2. Среднемаржинальный. Маржа на эти товары составляет уже около 30-40%. Это неплохо, но такой суммы вряд ли хватит, чтобы добиться стабильной, высокой прибыли и масштабировать бизнес. Спрос на такие изделия тоже нельзя назвать высоким. Скорее, это сезонные товары, которыми интересуются люди в определенное время года и в некоторые периоды жизни. Эти изделия стоят недешево, и люди покупают их не слишком часто. Например, строительные материалы, крупная бытовая техника. Особенность этой категории заключается в том, что перед покупкой потребители, как правило, изучают информацию о товаре, внимательно читают отзывы, прислушиваются к рекомендациям и тщательно подходят к выбору производителя.
3. Высокомаржинальный. В этой категории самая высокая наценка, которая может составлять 300-500% или больше. Отличаются подобные товары тем, что в конкретный момент времени на них очень высокий спрос и при этом уровень конкуренции очень низкий. Например, попкорн в кинотеатре, который хочется купить прямо здесь и сейчас, и даже неважно, сколько он стоит: этот товар покупают даже с условием сильно завышенной цены. К высокомаржинальным можно отнести и любые другие изделия, которые недавно появились на рынке, стали трендовыми, но купить их можно только в ограниченном количестве. В попытках заработать на продаже таких товаров важно следить за тем, чтобы на рынке не появлялось слишком много конкурентов, иначе продукт вскоре перестанет быть высокомаржинальным, если кто-то из соперников начнет демпинговать.

Как выбрать подходящую нишу для продажи высокомаржинальных товаров

Из-за того, что многие предприниматели, особенно, начинающие, ограничены в средствах, следует внимательно выбирать нишу, прежде чем вкладываться в какой-либо товар. Есть несколько моментов, на которые бизнесмену стоит обратить внимание, если он хочет не только хорошей прибыли, но и быстрого роста:

• Выбирать ту нишу, которая является знакомой. Предпринимателю будет сложно осваиваться в незнакомой сфере, тем более, если его цель — найти редкий товар и подороже его продать. Поэтому рекомендуется начинать коммерческую деятельность в той нише, в которой у бизнесмена есть какой-либо опыт или какие-то минимальные знания.
• Просчитывать несколько путей развития. В условиях рынка нужно быть готовым ко всему. Поэтому необходимо разработать пошаговый план действий, а также прописать план «Б». Это требуется для того, чтобы при отклонении от плана или при возникновении незапланированных ситуаций у предпринимателя было четкое представление о том, что нужно делать и где искать дополнительные источники финансирования.
• Изучать потребительский спрос. Проводить исследование целевой аудитории перед запуском товарного бизнеса обязательно. Это нужно для того, чтобы узнать, какие интересы и предпочтения есть у покупателей, что для них важно, а на что можно иногда закрыть глаза. Анализировать поведение потребителей необходимо, ведь если товар окажется невостребованным, бизнесмен рискует оказаться в минусе.

• Ориентироваться на те товары, продажа которых будет обеспечивать наличие постоянных клиентов. На начальном этапе не стоит вкладываться в те изделия, которые люди покупают редко. Ведь перед покупкой крупных и дорогостоящих товаров покупатели могут принимать решение довольно долго. Лучше найти такую продукцию, которая будет нужна большому количеству людей, но не относящуюся к товарам повседневного спроса.
• Учитывать сезонность спроса. Продажа сезонных товаров может принести бизнесмену неплохую прибыль. Но в те периоды, когда спрос падает, заработок будет минимальным. Поэтому следует выбирать такой товар, который не будет зависеть от сезонности. Или можно разбавлять ассортимент магазина другой продукцией, чтобы компенсировать отсутствие продаж сезонного товара прибылью от реализации других изделий.

• Обращать внимание на расположение будущего магазина. Если у предпринимателя оффлайн бизнес и он планирует открыть торговую точку, то следует заранее подобрать наиболее подходящее место для магазина. Важно учитывать проходимость места, удобство расположения для потенциальных покупателей и наличие/отсутствие поблизости прямых конкурентов.
• Уделять достаточно внимания продвижению интернет-магазина. Если владелец бизнеса хочет реализовывать высокомаржинальные товары через интернет, то ему необходимо постоянно работать над повышением узнаваемости бренда. На начальном этапе особенно важно запустить качественное продвижение и использовать все доступные методы раскрутки онлайн-магазина. Это нужно для того, чтобы запустить первые продажи и чтобы о магазине узнало как можно больше пользователей.

Виды высокомаржинальных товаров

За последние годы популярность онлайн-шопинга значительно выросла. Но и оффлайн торговля не сдает позиции. Одна часть потребителей все же предпочитает покупать товары в интернете, а другая часть привыкла приобретать продукцию в обычных магазинах. Но такое разделение не означает, что потребительские запросы в этих двух категориях покупателей сильно разнятся. Наоборот, в онлайне пользователи интересуются той же продукцией, что и в оффлайне. Поэтому можно изучить исследования маркетологов по теме потребительского спроса, а можно просто обратить внимание на следующие категории товаров, что перечислены ниже:

1. Цветы. Это одна из самых высокомаржинальных ниш. Себестоимость одного цветка в теплых странах может составлять примерно 2 сома, а в Кыргызстане его будут продавать минимум за 120 сомов. Конечно, нужно учитывать и расходы на транспортировку, покупку оборудования для хранения цветов и зарплату сотрудникам. Но все же, цветочный бизнес — очень прибыльный.
2. Изделия ручной работы. Себестоимость таких товаров оценить сложно, поскольку товары для рукоделия могут стоить по-разному, в зависимости от материала и свойств изделий. Но тем не менее, многие покупатели ценят именно эксклюзивность и высокое качество продукции, и готовы платить за это немалые деньги.
3. Кофе и чай. Эти категории товаров всегда будут пользоваться спросом. Чай и кофе тоже могут стоить по-разному. И разные покупатели найдут для себя то, что нужно именно им. Кому-то важно купить относительно недорогой продукт, для кого-то важнее многообразие выбора, а кому-то хочется приобрести высококачественный и премиальный товар.
4. Сладости. Продукты питания тоже всегда находятся на пике спроса. Сладости активно покупают и в обычных магазинах, и заказывают через интернет. Если предприниматель хочет выделиться среди конкурентов и привлечь внимание потребителей, можно предложить покупателям экзотические сладости или десерты ручной работы.
5. Смартфоны и аксессуары к ним. Сейчас люди уже не ждут, когда сломается телефон, чтобы купить новый. Покупателям нравится новая техника и нравится демонстрировать свой статус в обществе с помощью таких аксессуаров. Это только на руку предпринимателям: по статистике, каждый 1-2 года пользователи меняют телефоны. А значит, можно неплохо подзаработать на этой категории товаров. Но нужно учитывать тот факт, что мода на смартфоны меняется стремительно и производители постоянно выпускают новинки.
6. Товары для праздника. В любые времена люди уделяют особое внимание празднованию каких-то событий. Самые прибыльные праздники для предпринимателей это Новый год, 8 марта и 23 февраля. Именно в эти периоды можно хорошо заработать на продаже сезонной продукции, тематических подарках и атрибутике, которая соответствует каждому празднику.
7. Детские товары. Спрос на эту категорию товаров всегда высокий. И потребители порой готовы тратить немалые деньги на покупку специального питания, одежды и других средств гигиены для детей. Также можно сделать акцент на продаже качественных товаров или изделий определенной фирмы, которая имеет хорошую репутацию и которая знакома целевой аудитории.
8. Изделия из Китая. Такой бизнес в чем-то можно назвать несложным. Ведь для того, чтобы закупить китайские изделия, наличия особо крупной суммы не требуется. Себестоимость товаров из Китая достаточно низкая. Нужно лишь выйти на надежных поставщиков или воспользоваться услугами байеров или посредников.
9. Автозапчасти. Комплектующие для автомобилей по-прежнему пользуются высоким спросом. Детали периодически требуют замены, а количество водителей с каждым годом стремительно растет. Запчасти часто требуются автовладельцам здесь и сейчас, поэтому недорогие детали можно продавать и в оффлайн точке, а более дорогие возить на заказ.
10. Одежда для спорта и туризма. Несмотря на то, что популярность здорового и активного образа жизни растет, покупателям в торговых точках по-прежнему не удается найти подходящих фасонов и размеров спортивной и туристической одежды, некоторых видов тренажеров, снаряжений. Часто потребителей не устраивает расцветка или просто хочется большого разнообразия изделий. Особенно эти проблемы ощущают жители небольших городов, где магазинов спорттоваров может вообще не быть. Поэтому продажа товаров для спорта и туризма, как онлайн, так и офлайн, может стать очень выгодным бизнесом.
11. Компьютеры и комплектующее. Персональный компьютеры и соответствующие запчасти давно считаются выгодной нишей в торговле. Это та сфера, где можно получить отличную маржу. Нужно лишь выйти на производителя, который будет поставлять более-менее качественный товар по приемлемым ценам.
12. Медикаменты. Лекарства, витамины и БАДы покупатели все чаще стали заказывать в интернете. Но иногда медикаменты нужны людям срочно, поэтому владельцы обычных аптек тоже не жалуются на прибыль.
13. Товары для животных. Не во всех городах есть специальные отделы с товарами для домашних питомцев. Себестоимость таких изделий обычно невысокая, но потребители готовы покупать для своих животных все самое лучшее и не жалеть на это денег.
14. Сопутствующие услуги. Если предприниматель продает крупную бытовую электронику, то он дополнительно может предоставлять потребителям услуги грузоперевозки, сборки мебели, установки техники. Такие услуги не требуют вложений, а заработать на этом можно всегда.

Как запустить бизнес по продаже высокомаржинальных товаров

Как и для любого другого бизнеса, для товарного бизнеса по продаже товаров с высокой маржинальностью нужен бизнес-план и маркетинговая стратегия. Не совсем разумно открывать свое дело и привлекать инвесторов и кредиторов в проект, который существует только лишь в голове у самого предпринимателя. Можно заняться разработкой плана действий самостоятельно или привлечь специалистов, если бизнесмен хочет освободить свое время. Определение спроса и выбор продукции — это те действия, которые следует выполнить задолго до того, как бизнесмен будет искать поставщиков и закупать товар. По возможности, не стоит откладывать запуск бизнеса и планирование сроков поставки продукции. Ведь ситуация на рынке может измениться в любой момент, и тогда придется переделывать все расчеты и составлять новые стратегии.

Анализ рынка

Уровень спроса на конкретный товар в определенной местности можно проверить с помощью специальных сервисов. Например, Яндекс. Вордстат и Google Trends — это бесплатные инструменты, которые помогут предпринимателю вычислить, сколько раз за прошедший месяц пользователи вводили целевой запрос в поисковик. Эти сервисы хороши тем, что внутри можно увидеть не только статистику запросов, но и схожие по смыслам и ключевым словам фразы. А это значит, предприниматель может уже на этапе планирования и исследования сформировать ассортимент будущего магазина. Следует учитывать, что в расчет следует брать только высокочастотные запросы, с показателем более 900 для крупных городов и более 300 для небольших населенных пунктов. Также нужно обращать внимание на то, что в запросах могут отсутствовать транзакционные приставки «купить», «оформить», «заказать». Если подобных слов во фразах нет, то скорее всего, это информационные запросы, которые не стоит брать в расчет.

Размер устанавливаемой наценки

Чтобы определить, какой процент наценки использовать для установки окончательной розничной цены, необходимо просчитать все затраты. В статью расходов следует включить следующее:

• себестоимость изделий;
• транспортировка товара до склада;
• заработная плата сотрудникам;
• рекламные услуги;
• расходы на продвижение и раскрутку бизнеса;
• стоимость аренды помещений склада и магазина;
• доставка заказов до потребителей.

После того, как предприниматель подсчитает все планируемые расходы, нужно определить желаемую сумму дохода в месяц. Исходя их этих двух чисел и можно вычислить ту сумму, которая будет называться маржой или чистой прибылью. Можно «поиграть» с этими показателями и просчитать несколько вариантов развития событий. Например, если дела пойдут хорошо и продажи будут стабильными, то со временем можно будет ввести дополнительные скидки для постоянных клиентов или систему бонусов, а также периодически устраивать скидки, распродажи и другие акции. К этому обязательно нужно быть готовым, ведь эти методы стимулируют продажи, заставляют потребителей проявлять интерес и вырабатывают хорошую репутацию бренда. И если не заботиться о клиентах и не использовать возможные способы для взаимодействия с ними, это сделает кто-то другой. И тогда потребители будут ходить за покупками в другой магазин, к конкурентам.

Поставщики

Важно не просто найти производителей, посредников или дропшипперов для выгодного сотрудничества, а выйти на тех поставщиков, которые будут ответственными и надежными партнерами. Такие контакты обычно передаются «из рук в руки», потому что сейчас можно с легкостью нарваться на недобросовестных поставщиков, которые продают низкосортный товар и обманывают предпринимателей. Но и в интернете можно найти нужную информацию о тех людях, кто занимается продажей качественных товаров по приемлемым ценам. Чтобы выйти на производителей, а не на посредников, потребуется больше времени и возможностей. Крупные производители заинтересованы, в основном, в сотрудничестве с предпринимателями, которые могут позволить себе выкупить большую партию товаров. Тогда будут действовать оптовые, самые выгодные цены. А если бизнесмен ограничен в средствах, то ему стоит сначала заключить договор с мелкими поставщиками или дропшипперами.

Коротко о главном

Бизнес по продаже высокомаржинальных товаров всегд был и будет считаться рискованным, как впрочем, и другой товарный бизнес. В этом деле многое зависит от того, что предприниматель контролировать не в силах, а именно: от уровня потребительского спроса, от интересов и потребностей целевой аудитории, от сезонности спроса и восходящих трендов. Поэтому реализация товаров с высокой маржинальностью требует грамотной организации процесса, холодного расчета и четко спланированных действий. Это тот бизнес, где нельзя полагаться лишь на собственные знания, предположения и догадки. Важно найти действительно уникальный товар с высоким спросом, который можно будет продавать, не опасаясь вмешательства конкурентов. Стабильная и высокая прибыль от продажи высокомаржинальных товаров возможна, если корректировать продажи, периодически анализировать аудиторию и изучать ситуацию на рынке.

Особое внимание в этом бизнесе следует уделить рекламной кампании. Но это не значит, что нужно потратить все имеющиеся средства на то, чтобы просто раскрутить бренд. Бренд-менеджмент — это длительная, постоянная работа, которая направлена на то, чтобы создать правильное, нужное впечатление у покупателей и зарекомендовать собственную фирму как добропорядочную. Контент для продвижения необходимо разрабатывать с учетом ценностей потребителей, а не владельца фирмы. Важно продемонстрировать покупателям, что бренд действительно знает обо всех болях и проблемах клиентов, заботится о своей аудитории и знает, как решить проблемы потребителей. Это не только повысит доверие людей к компании но и увеличит узнаваемость бренда. А когда у бренда хорошая репутация, то и стоимость товаров можно назначать выше, чем у конкурентов.