Продвижение на маркетплейсах: общие правила и инструменты

Сейчас о легком и стабильном заработке на маркетплейсах не говорит только ленивый. Но так ли легко запустить собственный бизнес, выйти с товаром на площадку и привлечь достаточное количество покупателей? На самом деле, бизнес на перепродаже товаров — это тоже работа, и не самая легкая, которую нужно выполнять так же, как и любую другую. Недостаточно просто приобрести продукцию, загрузить карточку на маркетплейс и ждать наплыва посетителей. Чтобы бизнес на продаже товаров через маркетплейсы приносил прибыль, необходимо знать общие правила и инструменты продвижения на популярных площадках. У каждого маркетплейса есть свои особенности, которые тоже нужно учитывать при работе. Но есть и базовые принципы продвижения, которые работают на любой площадке. Что это за правила и почему так важно их соблюдать при работе с маркетплейсами — далее в статье.

Принцип работы маркетплейсов

Маркетплейс — это платформа, на которой продавцы предлагают свой товар, а покупатели ищут, находят и покупают то, чем интересуются. Можно сказать, что маркетплейсы похожи на огромные интернет-магазины, где происходит взаимодействие между потребителями и селлерами, но без личного контакта и даже без общения. Человек может даже не оставить комментарий после покупки, а предприниматель все равно получит прибыль от продажи изделия. Такой формат шопинга полюбился многим покупателям, и с каждым днем растет количество уникальных пользователей, зарегистрировавшихся на популярных торговых платформах. Посетителей на маркетплейсах всегда много, но продавцов — еще больше. Из-за этого конкуренция на этих площадках не просто высокая, а сумасшедшая. Поэтому, чтобы силы, вложенные в процесс продвижения, не были потрачены впустую, необходимо знать, как устроены маркетплейсы.

Все маркетплейсы работают по такому принципу: администрация площадки рекламирует свою платформу, продвигает товары других предпринимателей. С каждой покупки на счет маркетплейса поступает определенная сумма, которая зависит от стоимости того товара, который был продан на площадке. Проще говоря, маркетплейс берет процент с продаж и за счет этого и «живет». Процент комиссии зависит от того, к какой категории относится той или иной товар. Например, Wildberries удерживает с предпринимателей 5% с продажи телевизоров, ноутбуков, компьютеров и другой крупной техники. А вот с продажи одежды, обуви, спортивных аксессуаров и другой мелочевки уже 15%. На Ozon минимальный процент комиссии меньше, чем на Wildberries, он составляет 3% и взимается с продажи смартфонов и ноутбуков. Самый высокий процент Ozon устанавливает на продажу электроники, электронных сигарет, книг, систем нагревания и некоторых других категорий товаров.

Комиссии на Wildberries 

Комиссии на Ozon 

Основное отличие маркетплейсов от интернет-магазинов в том, что маркетплейсы содержат в себе множество небольших онлайн-магазинов, которые формируются из товарной линейки каждого селлера или бренда. Колоссальная разница заключается и в объеме продаж: даже владелец самого успешного и популярного интернет-магазина не может похвастаться такой выручкой, которая есть у владельцев маркетплейсов. Популярные торговые площадки имеют выход на международный рынок и продвигаются сразу в нескольких странах. Только благодаря этому факту уже можно сказать, что новичкам выгоднее заходить с товаром на маркетплейс, чем создавать и запускать сайт с нуля, вкладываться в рекламу и постоянно работать над привлечением клиентов. И даже если прибыль от перепродажи товаров на маркетплейсе для продавца будет не такой высокой, как хотелось бы, он может найти заработать хорошую репутацию для своего магазина и повысить узнаваемость бренда.

К тому же, работать с маркетплейсами удобно, потому что нет необходимости в прямом взаимодействии с покупателями. А за отдельную плату можно даже подключить фулфилмент: делегировать все обязанности по хранению, упаковке, маркировке и доставке заказов сотрудникам склада, которым заведует маркетплейс. Более того, если у клиента возникнут какие-то проблемы с товаром и он захочет его вернуть, этим вопросом тоже будут заниматься не сами бизнесмены, а работники пункта выдачи заказов. Но не всем по карману такие услуги, ведь чтобы делегировать такие важные обязанности вначале нужно научиться зарабатывать.

Ключевые правила для успешного продвижения

Успех в продвижении позиций на торговых площадках во многом зависит от того, насколько часто пользователям показывается товарная карточка бренда. То есть, можно предположить, что алгоритм маркетплейсов при продвижении отдает предпочтение тем позициям, которые соответствуют следующим критериям:

• карточка товара качественно и красиво оформлена;
• в содержании присутствует подробное описание изделия с использованием SEO-конструкций;
• заполнены все поля из раздела «Характеристики»;
• имеются положительные отзывы покупателей;
• рейтинг продавца находится на высоком уровне;
• селлер вовремя доставляет заказы и не задерживает посылки.

Но все это — лишь предположения и наблюдения, которые были подмечены предпринимателями в процессе работы с маркетплейсами. Администрация маркетплейсов не разглашает информацию о том, как устроены алгоритмы площадок. Это делается для того, чтобы продавцы не пользовались «черными» методами в борьбе за внимание потребителей. На каждой площадке есть свои отличительные особенности, системы ранжирования и принципы работы. И все же, кое-что общее есть у всех маркетплейсов. Поэтому предпринимателям следует придерживаться некоторых правил, чтобы товары на площадке показывались пользователям как можно чаще и попадали в ТОП выдачи:

• Использовать все возможности маркетплейса. У каждой площадки свой функционал, но в общем-то, интерфейс у всех примерно одинаковый. У каждого селлера есть личный кабинет, в котором ему доступны такие разделы, как Аналитика, Управление поставками, Отчеты и документы. В личном кабинете селлеры могут находить популярные товары, следить за аналитикой собственного интернет-магазина, контролировать остаток товара на складах. Также предприниматель может учитывать собственную прибыль, оформлять возвраты, настраивать рекламное продвижение карточки товара, и вести всю необходимую документацию. Не стоит недооценивать возможности конкретной платформы, лучше прощелкать каждую ссылку, внимательно прочитать информацию, изучить полезные советы и ответы на часто задаваемые вопросы.

• При составлении описания для карточек товаров использовать ключевые слова. Ключевыми словами называют те фразы, по которым клиенты ищут конкретное изделие. Узнать их можно благодаря таким бесплатным сервисам, как Яндекс.Вордстат и Google Trends. Можно воспользоваться и платными программами, но на начальном этапе достаточно будет и бесплатных. Некоторый набор ключевых фраз может знать и сам предприниматель, если он занимается бизнесом уже какое-то время.

• Стараться получать значки «Новинка», «Бестселлер», «Хит». Эти ярлыки помогают продвигать товар: система начинает сама предлагать позиции покупателям, да и сами клиенты тоже обращают внимание на подобные изделия. Такие ярлыки нельзя купить, они присваиваются товарным карточкам только в том случае, если в течение 30 дней у продукта были хорошие продажи. Некоторые предприниматели ради таких целей устраивают самовыкуп: когда заказ оформляют друзья или знакомые, а после получения товар возвращается на склад. Так тоже можно делать, но следует соблюдать осторожность: алгоритмы маркетплейсов легко вычисляют накрутку отзывов и «липовые» продажи.

• Всегда участвовать в акциях. Это не совсем приятный момент для предпринимателей, поскольку участие в акциях предполагает приличное снижение стоимости изделия, и, соответственно, снижение прибыли. Но, как показывает опыт других селлеров, если товар в акции не участвует, то система перестает его рекомендовать пользователям. Поэтому приходится подстраиваться под условия маркетплейса, но это не так ужасно, как может показаться в начале. Когда-нибудь акция закончится и предприниматель сможет снова повысить цену. Но благодаря таким акциям бизнесмен может получить признание покупателей и привлечь внимание потребителей к своему бренду.
• Стараться оперативно отвечать на комментарии и по возможности взаимодействовать с покупателями. Важно реагировать не только на положительные, но и на отрицательные отзывы, так как подавляющее число пользователей выбирает товар именно по комментариям. Если покупатель остался недоволен качеством изделия или его упаковкой, стоит принести извинения, пообещать разобраться в причине и при следующем заказе положить человеку подарок вместе с заказом. Также хорошим способом для повышения лояльности считается маленький презент, который селлер кладет в коробку с посылкой. Это может быть резинка для волос, пилка для ногтей, брелок, ручка. Такие товары обычно дарят поставщики предпринимателям при покупке крупной партии товара. Не стоит стесняться просить поставщика предоставить немного бесплатной рекламной продукции.
• Стремиться выделяться среди конкурентов. Так как конкуренция на маркетплейсах слишком высокая, предприниматель всегда должен думать о том, как сделать так, чтобы товарные карточки его бренда были заметными и бросались в глаза пользователям. Поэтому так важно уделять внимание созданию оригинального контента. Даже если поставщик предоставляет качественные изображения для рекламирования продукции, все же стоит заказать фотосессию и сделать оригинальные фотографии. Также популярными стали товарные карточки с инфографикой для маркетплейсов. Это привлекает внимание покупателей, потому что в такой карточке демонстрируются преимущества и особенности изделия. Видео ролики для обзора товаров тоже можно снимать и загружать прямо в товарную карточку.

Бесплатные способы для продвижения товаров

Начинающий предприниматель вполне может начать продвижение своего бренда на маркетплейсах с бесплатных инструментов. На начальном этапе нет смысла вкладывать крупные суммы в рекламу и привлечение посетителей, так как слишком высокий риск провала. А еще потому, что когда у товара еще не наработана история заказов и нет отзывов, то система все равно не будет продвигать карточки так, как этого хочется селлеру.

Вот какие действия можно выполнять, чтобы алгоритмы маркетплейсов показывали карточку изделия покупателям как можно чаще:

1. Грамотный подход. Уже в самом начале пути важно не пренебрегать правилами и следовать рекомендациям. Так, например, нужно обязательно вести статистику с самого первого дня работы. Не все предприниматели знают о том, что «свежие» карточки маркетплейсы в первые 3-4 дня продвигают особенно хорошо и нужно успевать этим пользоваться. Большой ошибкой селлеров становится халатное отношение к карточке товара: они рассчитывают на то, что в процессе работы исправят ошибки в описании и обновят фотографию товара. Но такой подход лишь «убивает» рейтинг продавца. Поэтому нужно сразу же оформлять карточку изделия правильно и красиво.
2. Оптимизация карточки. Иногда даже самые привлекательные карточки перестают привлекать внимание клиентов. Тогда можно обновить главное фото изделия или немного изменить текст в описании. Но не стоит менять все сразу, лучше вносит ьизменения постепенно и какое-то время наблюдать за реакцией пользователей.
3. Контроль товарных остатков и цены. Всегда нужно следить за тем, сколько единиц товара осталось на складе. Часто случается так, что при высоком спросе селлер продает товар людям, а когда доходит дело до сборки, обнаруживается, что данного товара уже нет. И тогда предпринимателю приходится или отменять заказ и возвращать деньги потребителю, или срочно искать такую же вещь, чтобы отправить клиенту. Если селлер отменит заказ или задержит посылку, это негативно скажется на его рейтинге.
4. Добавление новых позиций. Как утверждают опытные селлеры, на рейтинг влияет и количество товаров в интернет-магазине на маркетплейсе. То есть, чем больше позиций у бренда, тем выше шанс попасть в ТОП выдачи. Добавлять новые товары в магазин стоит постепенно, и только те, которые будет востребованы у целевой аудитории.
5. Удержание товаров в ТОПе. Есть определенные методы, позволяющие товару дольше находиться на верхних позициях выдачи. Это наличие товара на складе, примерно одинаковый уровень цен среди конкурентов и ограниченное количество рекламы. Оказывается, чем больше средств вкладывает в продвижение карточки селлер, тем меньше она ранжируется.

Платные способы для продвижения товаров

Можно подключать и платные инструменты для продвижения товаров на маркетплейсах, но только после того, как все бесплатные способы будут изучены и опробованы вдоль и поперек. Также не стоит подключать сразу все платные инструменты: делать это нужно постепенно и аккуратно.

Вот какие методы можно использовать для того, чтобы выводить товары в ТОП, привлекая инвестиции:

1. Реклама внутри площадки. Не так давно на некоторых маркетплейсе появились блоки с названиями «Промо», «Спонсорские товары». Это означает, что те позиции, реклама которых была проплачена, попали в этот блок и теперь показываются пользователям. Но не стоит продвигать карточку товара, если его стоимость ниже 4 тысяч сомов, в таком случае реклама не окупится. Если у предпринимателя достаточно денег, он может заказать баннер на главной странице маркетплейса. Безусловно, такую рекламу заметят многие. Но это будет стоить очень недешево, и такой метод подходит, скорее, крупным брендам, а не начинающим селлерам.
2. Внешний трафик. Под этим термином подразумевается привлечение посетителей на маркетплейс со сторонних ресурсов. Это можно сделать с помощью таргетированной или контекстной рекламы.
3. Коллаборация с блогерами. Часто предприниматели сотрудничают с лидерами мнений, известными людьми, с теми, у кого много подписчиков в социальных сетях. Когда блогер рассказывает своей аудитории о каком-то товаре и советует его приобрести, люди идут на маркетплейс и покупают этот продукт. Вместо оплаты блогерам селлеры часто работают с ними по бартеру, это тоже довольно выгодно.
4. Контент-маркетинг. Чтобы карточки товаров стали еще более привлекательными, можно привлечь копирайтеров и SEO-специалистов. Эти эксперты помогут составить убедительный, продающий текст и разместить ссылки на товар в нужных местах.

Коротко о главном

Результаты, которые достигаются грамотным продвижением, можно увидеть сразу. Если все делать согласно правилам, то уже через несколько дней после внесения корректировок в карточку товара селлер заметит, как выросли охваты: просмотров станет больше, пользователи начнут добавлять товар в «Корзину» и «Избранное», будут делать заказы. Важно отслеживать всю статистику в разделе «Аналитика», который есть на каждой торговой платформе. Если не мониторить статистические данные, то будет сложно понять, какой из применяемых методов сработал. Не стоит забывать о том, что успешное продвижение товаров на маркетплейсах — это, в первую очередь, совокупность используемых способов и инструментов, как платных, так и бесплатных. Поэтому к вопросу продвижения всегда нужно подходить комплексно.