Пошаговая инструкция: Как составить бизнес-план для интернет-магазина

Прежде чем запускать собственный интернет-магазин и начинать вести коммерческую деятельность, необходимо убедиться в том, что запланированный бизнес будет успешным. Для этого нужно провести предварительные расчеты, изучить рынок, исследовать целевую аудиторию, оценить все финансовые риски. Все эти подготовительные работы можно проводить по отдельности и в разное время, но намного эффективнее будет создание бизнес-плана. Бизнес-план позволяет объективно оценить плюсы и минусы идеи, спрогнозировать развитие дела и даже привлечь инвесторов. При этом сфера деятельности значения не имеет — планирование и наличие стратегии важно в любой нише. Составить бизнес-план можно самостоятельно, для этого требуется лишь немного свободного времени и пошаговая инструкция, представленная ниже.

Шаг 1. Оценить собственные возможности

Чтобы бизнес не прогорел в ближайшие месяцы, необходимо трезво оценить свой уровень подготовки и те ресурсы, которые есть у предпринимателя. Если бизнесмен только начинает свой путь и до этого никогда не пробовал себя в коммерции, то ему следует быть особо осторожным и внимательным. При отсутствии предпринимательского опыта внезапно возникшая идея может стать роковой. Поэтому начинающему бизнесмену, возможно, придется приложить больше усилий на этом этапе. Но лучше потратить время и силы в начале, чем потом сожалеть о том, что приложенных усилий оказалось недостаточно. Если будущий владелец бизнеса еще не определился с нишей и идеей проекта, то он может воспользоваться дополнительными инструментами для поиска наиболее перспективной задумки. Инструменты, которые помогают предпринимателям находить возрастающие тренды, определять интересы и потребности аудитории, бывают платными и бесплатными. Стоит использовать оба варианта, так как полноценная картина может быть сформирована только при комплексном подходе и с условием применения различных сервисов.

Среди бесплатных инструментов, которые помогают предпринимателям определиться с выбором ниши и товара, можно выделить следующие:

1. Яндекс. Вордстат. Сайт для сбора пользовательских поисковых запросов. Показывает, сколько раз в месяц потребители искали тот или иной товар/услугу. Можно исследовать спрос как по всей стране, так и в отдельных регионах.
2. Google Trends. В этом сервисе можно следить за тенденциями на рынке, оценивать сезонность спроса и изучать динамику популярности товара/услуги за определенный период. Также можно сравнивать сразу несколько поисковых запросов.
3. SimilarWeb. Здесь можно анализировать сайты конкурентов, изучать статистику конкретного ресурса, выявлять ключевые слова, которые используются при SEO-продвижении.

А вот еще несколько отличных платных сервисов, благодаря которым можно получить максимально подробную статистику о трендовых товарах, особенно в сфере торговли на маркетплейсах:

• Market Vision.
• MPStats.
• HunterSales.
• Moneyplace.
• Маяк.
• ShopStat.
• PI Data.
• MarketGuru.
• Postavki.

Чтобы подобрать правильную нишу, нужно учитывать не только популярность пользовательских запросов, но и ситуацию на рынке. Если рынок в какой-то нише уже переполнен, то начинающему бизнесмену будет очень сложно выделиться среди конкурентов, разработать свое УТП (уникальное торговое предложение) и обратить внимание потребителей на свой продукт. Важно оценивать не только спрос, но и предложение. Идеальным товаром для выгодного и прибыльного бизнеса считается тот, который имеет высокий спрос, но при этом представлен в ограниченном количестве на рынке. А если товар относится к эксклюзивным, то это значительно повышает шансы на успех и высокую прибыль.

Шаг 2. Проанализировать рынок

Когда предприниматель уже определился с нишей, можно переходить к изучению рынка и прямых конкурентов. В результате выполнения этого шага нужно постараться определить перспективы развития проекта — это станет составляющим звеном при создании бизнес-плана. Также необходимо оценить сильные и слабые стороны будущего проекта, определить, какие есть гарантии и возможные риски. Глубокий анализ ситуации на рынке необходим в том случае, когда бизнес запускается с нуля и предприниматель является новичком. В других же случаях, если владелец бизнеса решил заняться масштабированием проекта, развитием нового направления или если предприниматель купил уже готовый бизнес, необходимость в доскональном исследовании отпадает.

Для удобства рекомендуется создать отдельный файл, куда предприниматель будет заносить всю информацию, полученную в результате проведения исследования рынка и изучения конкурентов. Такой файл обычно имеет табличный вид, для этого подходят программы Excel, Google Doc. Чтобы понять и оценить текущую ситуацию на рынке в конкретной нише, стоит начать с анализа сайта конкурентов. По результатам анализирования можно будет судить о том, кто именно является лидером рынка, какой существует разброс цен. Важно учитывать всех возможных конкурентов: и тех, кто продвигает онлайн-бизнес, и тех, кто ведет деятельность оффлайн. Найти сайты соперников можно в интернете, для этого достаточно ввести в поисковик ключевую фразу и оценить результаты выдачи.

По внешнему виду и содержанию сайта в какой-то мере можно судить о том, насколько прибыльным является бизнес конкурента. Если сайт сделан и оформлен качественно, работают все ссылки, имеется понятная и удобная система навигации и подключены несколько платежных систем, то можно сказать, что такой бизнес успешен. Важно отследить уровень цен на сайтах и сравнить их с реальными. Для этого нужно позвонить по номеру телефона, указанному на сайте или оставить заявку на обратный звонок, чтобы проконсультироваться с менеджером. В ходе диалога с оператором нужно выяснить, совпадают ли цены на сайте с реальными. Также параллельно можно оценить качество работы сотрудников и запомнить все недостатки, так как это пригодится предпринимателю в дальнейшем при построении собственной команды.

Анализ конкурентов тесно связан с изучением целевой аудитории. Предпринимателю важно понять, какие ценности есть у потребителей в данном сегменте, на что обращают внимание потребители при выборе продукта, какие боли есть у покупателей. Можно провести небольшой опрос среди потенциальных клиентов и узнать, продукты какого бренда чаще всего покупают потребители и почему. Стоит попытаться выяснить, чего не хватает покупателям, какие у них есть пожелания по поводу улучшения сервиса и самого товара. Если бизнесмену удастся раздобыть честные и развернутые ответы на эти вопросы, то у него будут все шансы на то, чтобы занять лидирующую позицию на рынке. Благодаря таким опросам можно разработать УТП и выработать преимущества бренда. УТП и преимущества тоже заносятся в бизнес-план, эти пункты играют важную роль при описании идеи проекта, составлении маркетингового плана и стратегии развития.

Шаг 3. Выбрать бизнес-модель

Бизнес-модель — это описание того, как предприниматель и его компания будут зарабатывать деньги. С помощью бизнес-модели можно понять, какие услуги или товары предлагает людям конкретная организация. В этом разделе важно отразить уникальность представленного продукта. Считается, что хороший бизнес-план — это тот план, в котором прописана польза реализуемого продукта для потребителей, а также уникальность товара/услуги. Грубо говоря, в первую очередь, продукт должен быть нужен людям, и в этом есть определенный смысл. Ведь если предприниматель будет продвигать товар или услугу, в которой потребители не заинтересованы, его бизнес, скорее всего, будет убыточным.

Структуру бизнес-модели можно определить так:

1. Материалы и средства, необходимые для создания продукта. В этой части нужно расписать, какие инструменты необходимы для того, чтобы продукт появился. Если это твердая ниша, можно указать, какое сырье используется для производства. Если ниша мягкая, стоит расписать, какие действия выполняет предприниматель для того, чтобы разработать продукт, каких специалистов для этого он привлекает и каким дополнительными услугами он пользуется.
2. Ресурсы, необходимые для реализации продукта. Здесь необходимо указать информацию о том, что делает или будет делать предприниматель для того, чтобы о продукте узнали люди. Это может быть продвижение в соцсетях, контекстная реклама, баннеры на улицах города, объявления в СМИ, раздача листовок и так далее.
3. Способы оплаты заказа для клиентов. В этом пункте нужно отразить, как и чем будут рассчитываться потребители во время оплаты покупок. Это могут быть наличные средства, оплата по карте (постоплата, предоплата, рассрочка, кредит).

Составление бизнес-модели нужно для того, чтобы предприниматель мог наглядно увидеть, какие издержки и расходы ему предстоят и какой будет предполагаемая прибыль. Также важно продумать, как можно улучшить имеющуюся бизнес-модель. Например, добавить дополнительные способы оплаты для клиентов, упростить процесс оформления заказов на сайте, нанять в штат еще одного менеджера, если один не справляется, подключить на сайте виртуальный чат с консультантом, добавить чат-бот в мессенджеры и соцсети. Еще можно подумать над тем, как сократить расходы на создание продукта. Но в этом плане стоит быть максимально осторожным: удешевление производства не должно сильно сказываться на качестве готового продукта.

Шаг 4. Рассчитать финансовые издержки

На этом этапе нужно спланировать все предполагаемые затраты. Для подстраховки также можно просчитать и те позиции, которые покупать в ближайшее время не планируется. Это важно сделать, потому что очень часто, при запуске бизнеса, предпринимателям приходится срочно искать дополнительные источники финансирования, а сделать это не так-то просто. Опытные бизнесмены рекомендуют к предварительной сумме расходов прибавлять еще столько же, тогда можно быть уверенным, что никакие форс-мажоры не заставят предпринимателя бросить то, что он начал.

В первую очередь необходимо учитывать следующие статьи расходов:

• налоги;
• реклама, продвижение, маркетинг;
• заработная плата и премия сотрудникам;
• сотовая связь;
• коммунальные услуги;
• аренда офиса и склада;
• закупка товаров;
• приобретение расходных материалов;
• покупка оборудования;
• канцелярские расходы.

При первом расчете сумма затрат может получиться довольно внушительной. Но так будет лишь в начале, в дальнейшем ежемесячные расходы будут сокращаться и предпринимателю уже не нужно будет так много денег, чтобы обеспечить работоспособность собственного предприятия. Но обязательно нужно планировать расходы каждый месяц и сумму корректировать в зависимости от предполагаемой прибыли: в какой-то месяц, возможно, придется сократить растраты и поэкономить, а в другой месяц можно выделить побольше средств для покупки необходимых материалов.

Шаг 5. Рассчитать срок окупаемости вложений

Существует много разных бесплатных сервисов, где можно рассчитать декомпозицию. Декомпозиция — это процесс деления одной большой задачи на несколько частей. В бизнесе декомпозиция предполагает планирование ожидаемой прибыли с учетом сопутствующих факторов: себестоимости продукта, процента наценки, количества клиентов в месяц. Исходя из предполагаемого числа продаж в месяц и итоговой стоимости продукта можно делать выводы о том, когда предприниматель достигнет окупаемости. Нормальным сроком окупаемости считается срок, равный 12 месяцам или чуть больше. Важно понимать, что чем больше затрат на старте бизнеса, тем дольше будет достигаться окупаемость. Эти расчеты тоже важно внести в бизнес-план.

Шаг 6. Убедиться, что в расчетах нет ошибок

Все расчеты, используемые для разработки бизнес-плана, должны быть точными. Не стоит приукрашать факты или цифры, чтобы впечатлить инвесторов, кредиторов или потенциальных бизнес-партнеров. Если предпринимателю кажется, что его бизнес-план недостаточно привлекательный и перспективный, стоит задуматься о том, как можно улучшить составляющие будущего проекта, какие еще инструменты можно использовать и какие возможности найти для реализации целей. Также важно учесть абсолютно все нюансы, даже которые на первый взгляд не являются значимыми. Например, если бизнесмен строит здание для коммерческих целей, необходимо заложить в план то, что сроки строительства могут сдвинуться по каким-то причинам. Если строители вовремя не сдадут объект, бизнес потерпит серьезные убытки, срок окупаемости наступит позже, и сумма прибыли тоже значительно уменьшится.

Вот еще какие распространенные ошибки могут допускать предприниматели при составлении бизнес-плана:

• учитывается некорректная цена некоторых изделий — себестоимость продуктов завышена или занижена;
• не учитываются колебания спроса — если товар относится к сезонным, это нужно иметь ввиду;
• не учитываются все возможные расходы;
• прогноз на будущее слишком оптимистичный — не учитываются возможные глобальные финансовые кризисы, повышения цен, инфляция и другие факторы, влияющие на мировую экономику;
• нет точности в финансовых прогнозах;
• анализ рынка не выполнен или выполнен недостаточно глубоко.

Шаг 7. Структурировать полученные данные и оформить бизнес-план

Наконец, все результаты исследований можно объединить в один документ и распечатать готовый бизнес-план. Бизнес-план может быть выполнен и в неформальном стиле, если предприниматель планирует использовать этот документ только для своих личных целей. Но все же рекомендуется создавать стандартный бизнес-план, который можно будет показать потенциальным инвесторам или бизнес-партнерам. Это главный источник данных, который может использован в любых деловых и коммерческих целях. Поэтому стоит придерживаться общепринятого исполнения при создании главного документа бизнеса.

Структура бизнес-плана выглядит так:

1. Титульный лист. На первом листе важна не эстетическая, а практическая функция. Нужно отразить название проекта, тип организационно-правовой формы, указать автора проекта. Обозначить стоимость проекта, указать место и год создания бизнес-плана.
2. Резюме проекта. Здесь отражается суть предложения и информация о идее проекта, конкурентоспособность компании.
3. Анализ рынка. Тут приводятся данные об отрасли, крупных игроках рынка, указывается портрет потенциального клиента, определяется рынок сбыта. Выявляются возможные риски и способы их предотвращения, а также альтернативные решения на случай форс-мажоров.
4. Идея проекта и его описание. Здесь полностью раскрывается идея бизнеса, описывается жизненный цикл продукта, возможность вторичных покупок и создания дополнительных продуктовых линеек.
5. Маркетинговый план. В этой части указывается стратегия продвижения продукта, система сбыта и каналы продаж, определяется принцип ценообразования.
6. Стратегический план. Здесь отражается стратегия развития компании, прописывается долгосрочный план различных мероприятий на 3-5 лет.
7. Финансовый план. В этом пункте указывается информация обо всех доходах и расходах проекта.
8. Производственный план. Здесь описываются технологические процессы, прописывается алгоритм создания продукта. Список партнеров, поставщиков тоже отражается в этой части.
9. Административно-организационный план. В этом пункте нужно отразить структуру штата, начиная от владельца бизнеса, заканчивая самым младшим по должности сотрудником. Прописываются обязанности и должностные инструкции.
10. Расчет рентабельности проекта. Здесь отражаются исключительно финансовые расчеты, связанные с экономической частью. А именно: рентабельность проекта, точка безубыточности, окупаемость, ожидаемый доход.
11. Риски и гарантии. Перечисляются все возможные риски и внештатные ситуации, также указываются решения этих проблемных ситуаций и методы реагирования.
12. Приложения. Здесь указывается перечень всех документов, нормативных актов, сертификатов, допусков, лицензий.

Коротко о главном

Общий объем готового бизнес-плана составляет примерно 70-100 листов. Несмотря на то, что в бизнес-плане должна быть отражена вся информация, касаемая проекта, нужно постараться писать емко, сжато, донося главный смысл. Для облегчения восприятия можно вставлять в документ графики, таблицы, наглядные схемы, примеры каких-то продуктов или дизайнов. Следует помнить, что эмоциональный окрас в таком важном документе не допустим. Непроверенный данные использовать нельзя: это не только негативно скажется на самом бизнесе, но и произведет не совсем положительное впечатление у потенциальных бизнес-партнеров и инвесторов.