Интернет-торговля в Кыргызстане демонстрирует рост: только за последние два года доля e-commerce-сделок увеличилась на 25%. Диджитализация затрагивает все сферы бизнеса, поэтому интернет-магазин нужен и начинающим предпринимателям, и компаниям, успешно работающим в офлайн-пространстве. Открытие интернет-магазина выполняется пошагово – от выбора идеи до запуска продаж с предварительной настройкой рекламы. Разбираем этапы открытия интернет-магазина и ошибки, которых стоит избегать.
Этап №1. Выбор товаров для продажи
Выбор ниши для ведения бизнеса предопределяет целевую аудиторию и вид интернет-магазина: оптовый, розничный, витрина, иные. Во время поиска нужно учитывать следующие факторы:
- популярность товаров у потенциальных покупателей и конкуренция. Самыми востребованными группами являются продукты, все для детей (одежда, игрушки, молочные смеси и многое другое), косметика, продукция для автомобилей, бытовая химия и другие товары повседневного спроса. Эти ниши сулят стабильную прибыль, но и высокую конкуренцию: на рынке представлено много схожих интернет-магазинов, поэтому новичку будет сложно перехватить пальму лидерства;
- ценовой сегмент и цикл сделки. Товары повседневного спроса недорогие и нужны всегда, поэтому клиенты придерживаются принципа «увидел, купил, использую». С дорогостоящей продукцией все сложнее, например, ювелирные украшения из драгоценных металлов или крупную бытовую технику покупают не слишком часто, а заключению сделки предшествует длительная процедура выбора, сравнения цен и торгов с продавцом;
- сезонность. Существуют категории товаров, которые хорошо продаются в любое время года – это домашний текстиль, продукты, средства гигиены, корма для животных. Теплая верхняя одежда, елочные игрушки, семена овощных культур или сани – сезонная продукция, которую лучше использовать в качестве дополняющей, но не основной, иначе интернет-магазин будет получать прибыль несколько месяцев в году.
Можно ориентироваться на узкие ниши, чтобы сократить конкурентную нагрузку. Например, реализовать не все модели одежды для женщин, а только платья для разных сезонов, наряды для беременных или же вещи больших размеров. В этом случае происходит ориентирование на узкую аудиторию, которая при хорошем обслуживании и стабильном качестве товаров станет постоянной. Для оценки спроса, сезонности и популярности можно использовать онлайн-инструменты планирования: Яндекс.Вордстат – частота поиска разных запросов, Google Trends – объем запросов с учетом сезонности (в инструментах реализована статистика по Кыргызстану).
Исследование сезонности и популярности запроса в Google Trends
Этап №2. Составление портрета целевой аудитории
Предприниматель должен знать своих клиентов «в лицо», поэтому до запуска бизнеса необходимо составить портрет целевой аудитории. Учитываются следующие характеристики, которые в перспективе будут использоваться в дизайне интернет-магазина, бонусных программах и рекламных коммуникациях:
- возраст и пол;
- социальное положение – от наличия детей до уровня образования;
- место проживания, включая регион и масштаб населенного пункта (большой город или поселок на периферии);
- уровень дохода и место работы;
- потребности, личные интересы, боли.
Для составления портрета целевой аудитории используются методика 5W Марка Шеррингтона, в структуру которой входят четкие вопросы, и модель Росситера-Перси, разбивающая потребителей на 4 группы по степени осведомленности и коммуникации.
Портрет позволяет получить обобщенную информацию о потребителе, поэтому нужно выполнить сегментацию – разделить аудиторию на узкие группы. Например, интернет-магазин продает товары для дома: подростки будут покупать элементы для интерьера своей комнаты, домохозяйки – продукцию для ведения быта, мужчины – позиции на подарок или для своего хобби (кулинария, как вариант). Всем этим клиентам необходима продукция для дома, но успешные продажи обеспечит индивидуальный подход к каждой группе: реклама для женщин не может хорошо воздействовать на мужскую аудиторию и наоборот.
Пример сегментации целевой аудитории
Этап №3. Выбор поставщиков
Предприниматель, определившись с товарами и аудиторией, должен заняться поиском поставщиков, которые обеспечат стабильные отгрузки и лояльные цены. В зависимости от товарной группы, поставщики могут предоставлять образцы и пробники, например, косметических средств, бытовой химии или продукции для домашних животных. Важно сотрудничество на условиях договора, возможность брать товары с полной или частичной отсрочкой платежа, при минимальном бюджете – дропшиппинг-модель, позволяющая выступать в роли посредника и выйти на e-commerce-рынок без финансовых вливаний в закупку продукции. В ходе поиска производителей или дистрибьюторов стоит учитывать следующие факторы:
- местоположение поставщика. Если речь идет о региональной компании, то нужно выбирать поставщиков в максимальной доступности. При взаимодействии с компаниями из других стран на первый план выступают наличие механизмов международной доставки и решения таможенных вопросов;
- ценовая политика. «Дешевая рыбка — плохая юшка» – этой народной мудрости стоит придерживаться, анализируя прайс-листы потенциальных партнеров. Слишком низкие цены могут быть признаком неудовлетворительного качества товаров или же отсутствия поддержки для партнеров-оптовиков. Нужно оценивать ценовую политику в комплексе с дополнительными возможностями: получение образцов, маркетинговое сопровождение, отсрочки платежей и фактическое качество продукции;
- условия сотрудничества. Поставщик может поддерживать своих оптовиков, а также выдвигать дополнительные условия по объемам товаров, например, покупка контейнера или же опт от 5 штук. Последний вариант представляет интерес для продавцов, которые тестируют спрос и пока не достигли высоких продаж.
Найти партнеров можно на досках бесплатных объявлений, в каталогах и социальных сетях, а также на маркетплейсах, где представлены как оптовики, так и представители брендов. Рекомендуется внимательно изучить отзывы, убедиться в наличии сертификатов на продукцию и бонусов для партнеров, прозрачности условий и ответственности за нарушение сроков поставок, которые в итоге будут зафиксированы в договоре. Предприниматели из Кыргызстана могут искать потенциальных партнеров-международников на площадках AliExpress, Taobao, «Озон», Wildberries, Yopt.org, Optoviki.kz. Компании для поставок на внутреннем рынке Кыргызстана доступны на doska.kg, adiso.kg, lalafo.kg и других сервисах.
Поставщики на платформе Оптовики.kz
Этап №4. Выбор названия и доменного имени
При выборе названия нужно учитывать направление деятельности, целевую аудиторию и формулировки, которые используют конкуренты для предупреждения повторов. Хорошим решением станет привлечение креативных, но понятных для массового потребителя формулировок: сочетание двух слов в одном названии, игра звуков, рифма, заимствованные слова, и другие. Вместе с основным названием выбирается доменное имя – символьная комбинация, являющаяся адресом сайта интернет-магазина. К названию и доменному имени выдвигаются следующие требования:
- легкие восприятие на слух и запоминаемость;
- ассоциативность: выбранные формулировки отождествляются с бизнесом и продуктами, которые компания продает;
- простота для людей, не знающих иностранные языки;
- отражение деятельности интернет-магазина.
Название и доменное имя могут быть разными. Например, для домена часто используют ассоциативные варианты, указывающие на товары, услуги или конкретные бренды, которые продаются в интернет-магазине. Доменное имя должно быть написано на латинице: кириллические URL отображаются в виде набора бессвязных символов. Нужно проводить проверку на занятость, некоторые сервисы и хостеры оказывают поддержку в поиске свободных имен, а также последующей регистрации.
Интернет-магазин MAG.kg: название и доменное имя совпадают
Этап №5. Выбор хостинга
Если доменное имя – это адрес сайта интернет-магазина, то хостинг – полноценный дом, в котором будут храниться файлы и данные. Существует несколько видов хостингов, рассмотрим их:
- виртуальные хостинги. Хорошее решение для витрин, блогов и небольших интернет-магазинов на десяток товаров. Подразумевает размещение нескольких сайтов на одном мощном сервере – это «многоквартирный дом», жильцы которого могут оказывать негативное влияние друг на друга. Серверные настройки уже выполнены, цена – очень доступная, виртуальные хостинги подходят для новичков, но не удовлетворяют потребности крупных проектов. Отличаются разнообразием тарифов, стабильной технической поддержкой и наличием дополнительных бесплатных услуг, например, SSL-сертификат или помощь при выборе доменного имени в подарок. К минусам можно отнести «соседство» с другими проектами и ограниченные ресурсы;
- облачные хостинги. Используют потенциал нескольких серверов для равномерного распределения нагрузки. Администрирование выполняется хостинг-провайдером, доступны дополнительные услуги в подарок, наблюдается стабильность функционирования. К минусам стоит отнести ограниченность ресурсов, более высокую цену, если сравнивать с виртуальным вариантом, и ограничения по изменению программ. Решение подходит для средних и крупных интернет-магазинов, незаменимо в случае, если нужно стабильное функционирование в режиме 24/7;
- VPS-хостинги. Самый мощный вариант – виртуальный приватный сервер, подходящих для сайтов с посещаемостью свыше 3-5 пользователей в сутки. Позволяет устанавливать любые программы, требующиеся для функционирования интернет-магазина, нет негативного влияния «соседей по серверу»: обеспечены абсолютная безопасность, бесперебойная работа и возможность самостоятельного администрирования. Конечно, такие решения стоят дороже облачных и виртуальных хостов.
При выборе нужно учитывать бюджет, размер сайта и прогнозируемую посещаемость, требуемый объем места на диске. Стоит останавливать внимание на платных хостингах: бесплатные версии небезопасные, отличаются ограниченными возможностями и изобилием рекламы, которая отталкивает посетителей. Рекомендуется обратиться к хостинг-провайдеру, которой поможет подобрать вариант под масштаб проекта и бюджет.
Ценовая политика хостеров: пример с hosting.kg
Этап №6. Создание сайта интернет-магазина
От качества сайта интернет-магазина будет зависеть дальнейшая успешность ведения бизнеса. Поисковые системы и пользователи выдвигают к коммерческим площадкам следующие требования:
- адаптивный дизайн: корректное отображение и на десктопных, и на мобильных устройствах;
- дружелюбный дизайн: четкий шрифт, заметные CTA-кнопки, отсутствие кислотных оттенков в оформлении;
- высокая скорость загрузки, в идеальном варианте составляющая до 2-3 секунд;
- отсутствие раздражающей рекламы.
Создание сайта интернет-магазина может быть выполнено с привлечением разных способов:
- веб-агентства. Выполняют разработку под ключ, из плюсов можно выделить опыт и поддержку по вопросам маркетинга, продвижения (за отдельную плату). К минусам относятся высокая стоимость и возможность получения шаблонного сайта;
- программисты. Сотрудничество с частным программистом может быть как успешным, так и провальным, особенности есть специалист преувеличил свой опыт и взялся сразу за несколько задач. Цены ниже, чем в агентстве, но гарантий практически нет, возможен срыв сроков;
- платные CMS. Системы управления содержимым, такие как InSales, – доступный способ создания интернет-магазина с нуля без потребности в привлечении программистов. CMS подходят и для небольших, и для крупных интернет-магазинов, позволяют в перспективе автоматизировать продажи в социальных сетях и на маркетплейсах. Доступны сотни шаблонов и готовых интеграций, оперативная и простая выгрузка товаров. Срок от регистрации до старта составляет не более 24 часов.
Разработка сайта с привлечением частного программиста или веб-агентства может растянуться на 2-3 недели, платные CMS позволяют создать интернет-магазин за считанные часы, что обеспечивает моментальный выход на e-commerce-рынок при минимальных затратах. Доступны бесплатные коробочные решения, но здесь действуют правила, аналогичные хостингам: практически нулевая безопасность, много рекламы и низкий уровень удобства для пользователей.
Интернет-магазин на базе InSales: доступно, быстро и без навыков программирования
Этап №7. Наполнение интернет-магазина
Наполнению предшествует подготовка семантического ядра: пула релевантных слов и фраз, по которым клиенты выполняют поиск товаров и компаний в интернете. Для формирования SEO-ядра используются планировщики запросов Яндекс.Вордстат, Google Ads и другие решения, в которых доступна актуальная информация по нишам, устройствам пользователей и регионам. На базе собранной семантики формируются технические задания:
- текстовые описания для карточек товара, главной и основных страниц, а также блога интернет-магазина для привлечения пользователей по информационным запросам. На этом этапе составляются поисковые заголовки и описания, все тексты должны иметь иерархическую структуру и соответствовать запросу, по которому продвигается страница;
- фотографии для каталога и важных страниц. Фото можно брать из каталогов поставщиков, для блога и оформления интернет-магазина – с фотостоков. Однако копирование и использование бесплатных изображений – плохое решение, которое может оказывать негативное влияние на динамику продвижение сайта. Лучше позаботиться о привлечении фотографа, который создаст уникальные снимки, акцентирующие внимание на преимуществах реализуемой продукции;
- дополнительный контент. Речь идет о видеообзорах, отзывах, 3D-фото и других элементах, которые помогут клиенту при выборе товаров. Дополнительный контент формируется с учетом ассортимента: продукты питания – таблицы калорийности и состав, одежда и обувь – размерные сетки, лекарственные препараты – инструкции.
Параллельно нужно работать над внешним продвижением, наращивая ссылочный профиль. Ссылки можно купить, более надежный вариант – регистрация в каталогах, публикации в социальных сетях, взаимный обмен бэклинками с тематическими сайтами, упоминания на платформах по размещению отзывов и вакансий, а также новостных порталах. Ссылки должны быть релевантными и незаспамленными, сайт – иметь высокий траст и авторитет, а также близкую тематику. Лучше ориентироваться на вечные ссылки, а не на временные, последние не вызывают доверие у поисковых систем.
Пример правильного оформления карточки товара: интернет-магазин milomoor.kg
Этап №8. Решение организационных вопросов
На этом этапе нужно позаботиться о решении следующих задач:
- хранение товаров. Склад можно организовать на базе гаража, дачи или квартиры, но только в том случае, если речь идет о малом количестве товаров. При больших оптовых закупках потребуется полноценный склад: стоимость аренды зависит от удаленности от центра города, площади и дополнительных условий (наличие сигнализации, охрана, иные);
- привлечение персонала. На первых порах бизнес нужно обеспечить менеджерами для коммуникации с клиентами, бухгалтером, сотрудниками для работы на складе и специалистами, обеспечивающими взаимодействие с поставщиками. Если бюджет ограничен, то вакансии можно размещать на доступных HR-порталах: headhunter.kg, job.kg, employment.kg и других. В этом случае предприниматель или его представитель должен проводить собеседования, проверку соискателей и предварительный анализ, касающийся объема обязанностей и заработных плат. Если времени нет и бюджет позволяет, стоит делегировать задачу рекрутинговым агентствам: персонал будет подобран с учетом требований, в случае проблем HR-менеджеры быстро выполнят замену неподходящих сотрудников.
Дополнительно стоит позаботиться об аренде помещений для обустройства офиса и размещения сотрудников. С целью экономии доминирующее количество персонала может выполнять обязанности удаленно.
Этап №9. Выбор способов оплаты и доставки
Клиенты должны иметь выбор, особенно если речь касается финансовых вопросов и логистики. Владельцу интернет-магазина лучше позаботиться о подключении следующих способов оплаты:
- наличными при получении;
- банковской картой Visa / Mastercard;
- через электронный кошелек ЭЛСОМ;
- в кредит в режиме онлайн.
Выбор способов доставки тоже должен быть широким: транспортные компании по Кыргызстану, самовывоз или адресно курьером (организация через подрядчика или собственный персонал, использующий автомобили, велосипеды и другой транспорт). Для предупреждения брошенных корзин можно привлекать маркетинговые инструменты, например, давать скидку в размере 3-5% клиентам, которые оплатили товары сразу картой или через электронный кошелек.
Способы оплаты и доставки в корзине интернет-магазина Kivano
Этап №10. Запуск рекламных кампаний
Рекламные инструменты помогут рассказать об интернет-магазине большому количеству потенциальных клиентов. Без рекламных инициатив потребители не узнают о предложении, а внутреннее и внешнее SEO-продвижение позволят подняться в ТОП не менее чем через 4-6 месяцев после запуска проекта. Доступно много методов интернет-маркетинга, возможность использования которых предопределяет бюджет предпринимателя:
- контекстная реклама. Начинает работать сразу после запуска, привлечение клиентов выполняется с учетом тех запросов, которые пользователь вводит в поисковую строку. Позволяет привлечь теплых потребителей, обеспечивает поступление качественного трафика;
- таргетированная реклама. Работает по аналогии с контекстной, транслируется на определенную аудиторию в социальных сетях;
- настройка ремаркетинга. Потребители, которые коммуницировали с интернет-магазином или бросили корзину, будут видеть рекламу или напоминание на других сайтах;
- лидеры мнений. Речь идет о блогерах с разным количеством подписчиков, которые будут рекомендовать интернет-магазин или определенные товары на своей странице. Блогеры-миллионники доступны лишь для крупных торговых сетей, для начинающего и небольшого бизнеса подходят микроинфлюенсеры: они имеют до 5 тысяч фолловеров, объединенных едиными интересами;
- email-маркетинг. Коммуникация с аудиторией выполняется через электронные письма, которые могут рассылаться как холодным, так и теплым клиентам, последние имеют опыт взаимодействия с компанией. Обеспечен прямой контакт между бизнесом и потребителем. Рассылки можно выполнять через мессенджеры, чтобы достичь открываемости в 3,6 раз выше, если сравнивать с почтой.
Для локального бизнеса подходит регистрация в платных и бесплатных каталогах, добавление на Яндекс и Google Карты, а также офлайн-маркетинг – от распространения полиграфической продукции до наружной рекламы. Дополнительную узнаваемость интернет-магазину принесет нативный маркетинг: он имеет рекомендательную форму, распространяется через форумы, сайты-новостники и сервисы вопрос-ответ.
Этап №11. Поиск инструментов для удержания клиентов
Последний этап – выбор инструментов, которые помогут надолго удержать внимание и лояльность клиентов. Для решения этой задачи используются:
- партнерские программы, в рамках которых клиенты смогут накапливать бонусы за покупки, будут повышать уровень аккаунта и смогут претендовать на другие выгоды;
- реферальные программы: привлекая друзей, клиент получает денежное вознаграждение за каждого человека, фиксированное количество бонусов на покупки или же процент от заказа партнера. Программа может быть ориентирована на вебмастеров, что обеспечивает повышение узнаваемости и усиление репутационных факторов;
- закрытые распродажи. Подписываясь на рассылку, потребитель первым получает уведомления о закрытых распродажах с низкими ценами и выгодными условиями, например, бесплатной доставкой.
Нужно стимулировать потребителей писать отзывы, делать фото- и видеообзоры заказов в формате распаковок, делиться ссылками на интернет-магазин, чтобы запустить сарафанное радио.
Партнерская программа интернет-магазина ananas.kg
В заключение
Открытие интернет-магазина – вопрос не одного дня, поэтому необходимо подготовиться к длительной и комплексной работе, в основе которой лежат планирование и аналитика. Важно официально зарегистрироваться в качестве предпринимателя, а также искать партнеров для проведения совместных маркетинговых кампаний, чтобы снизить финансовую нагрузку. Для создания сайта интернет-магазина не нужно быть программистом, особенно если выбор падает на CMS InSales, обеспечивающую быстрый и успешный выход на e-commerce-рынок.
В перспективе можно тестировать дополнительные каналы сбыта – от досок бесплатных объявлений до маркетплейсов. Рекомендуется заботиться не только о технической части, но и счастье клиентов: программы лояльности, выгодные условия доставки, вежливый персонал – синергия быстрого сайта, качественных товаров и отличного сервиса заставит людей посещать интернет-магазин и делать покупки повторно.
