«Отсрочка платежа не предусмотрена?», «Минимальная партия товаров от 1 тысячи единиц?», «Нет помощи в таможенном оформлении?» – эти вопросы не должны возникать, если речь идет о надежном поставщике, ориентированном на долгосрочное сотрудничество. При установлении деловых связей на первый план выходят взаимная выгода, надежность и стабильность, которые может гарантировать поставщик. Предпринимателю придется перебрать предложения сотен компаний, прежде чем он найдет идеальный баланс цен, качества и условий. Рассказываем, как минимизировать ошибки при выборе поставщика в Кыргызстане, где осуществлять поиск и на что обращать внимание.
Какие виды поставщиков существуют
Поставщики бывают крупными и мелкими, самозанятыми и перекупщиками – выбор есть, но нужно учитывать условия и возможность получения гарантий. Рассмотрим условную классификацию поставщиков:
- мелкие поставщики. Частные лица, которые производят товары самостоятельно (вышивка, продукты питания, написание картин, пошив одежды, другие) или же закупают малыми партиями в зарубежных интернет-магазинах с целью дальнейшей мелкооптовой перепродажи;
- производители. Заводы, цехи, производственные предприятия, реализующие товары через собственные отделы продаж или систему дропшиппинг. Последний вариант подходит для предпринимателей, которые не имеют бюджета на закупку товаров и не располагают складом для хранения. Логистикой и упаковкой будет заниматься производитель, задача продавца – развитие канала продаж, привлечение клиентов и финансовые расчеты, прибыль – наценка (в среднем 10-20% от себестоимости);
- дистрибьюторы. Осуществляют мелкую или крупную закупку товаров у производителя, чтобы сбыть их на региональных рынках или в других странах. С дистрибьюторами удобно сотрудничать в том случае, если компания-производитель не ведет сотрудничество с зарубежными оптовиками.
Нередко продавцы осознанно берут на себя функции мелких поставщиков: они покупают товары на китайских и российских площадках, а потом занимаются сбытом на внутреннем рынке. Такие схемы хороши для групп в социальных сетях, но не для крупных интернет-магазинов, потребности которых сложно обеспечить своими силами: нужны стабильные поставки, гибкая логистика и цены, зафиксированные в договоре.
Какие условия должен предлагать поставщик
Одно из главных условий, важных для начинающих предпринимателей с небольшим бюджетом, – возможность отсрочки платежа. В этом случае компания, обеспечивающая поставки, отгружает товары без предоплаты: продавая продукцию, предприниматель вносит оплату частями или же полной суммой. Поставщики в обязательном порядке работают по договору: сначала составляется и визируется документ, после чего начинается отгрузка товаров. Если поставщик не хочет заключать договор, требует 100% предоплату и не готов идти на уступки, то предприниматель имеет право усомниться в честности потенциального бизнес-партнера. В приоритете следующие условия сотрудничества:
- наличие неустойки в случае срыва поставок, форма и сроки уплаты штрафов оговариваются в индивидуальном порядке и фиксируются в договоре;
- возможность покупки определенного количества товаров на условиях отсрочки платежа (полной или частичной, например, 50%);
- помощь по вопросам таможенного оформления в Кыргызстане;
- стабильность ассортимента: он не должен часто изменяться, а поставщик обязуется заранее уведомлять о том, что продукция недоступна или же произошли трансформации;
- получение дополнительных материалов для e-commerce: реклама, прайс-листы, готовые интеграции, образцы продукции, иное;
- ориентирование на долгосрочную работу, проявляющееся в готовности к диалогу, прозрачном предоставлении информации и гибкости ценовой политики;
- лимиты на объем оптовой закупки: некоторые компании отгружают продукцию контейнерами, другие – без проблем продают от 1 единицы;
- отсутствие 100% предоплаты, но здесь все зависит от ценового сегмента товаров и репутации компании.
Предварительно нужно провести мониторинг цен на рынке и сравнить с предложениями, доступными в конкурирующих компаниях. Низкая цена – не всегда приоритет, если компания, реализующая товары по более высокой стоимости, предлагает маркетинговую поддержку, отсрочки и другие выгоды, а также предоставляет сертификаты и гарантии, то выбор очевиден.
Еще один важный критерий – возможность получения бесплатных образцов. Продавцы используют пробники для оценки качества продукции, а также предлагают их своим клиентам. Это особо актуально для продуктов, напитков, косметики, кормов для животных, бытовой химии и других схожих товарных групп. Важно устанавливать договоренности с несколькими компаниями, чтобы не попасть в зависимость от одного поставщика. Предприниматель в ходе переговоров должен лоббировать свои интересы, используя данные из заранее собранной аналитики: в этой компании цены более низкие, в другой – скидки выше, а третья реализует товары лучшего качества. Доминирующее количество поставщиков заинтересованы в постоянных оптовиках, поэтому готовы идти на уступки и обсуждать индивидуальные условия.
Пример условий поставщика: компания Bi-moda (Бишкек)
Как найти поставщика для интернет-магазина в Кыргызстане
Во время поиска нужно учитывать несколько факторов, предопределяющих требования к поставщику:
- ниша. Чем выше конкуренция и ценовой сегмент товаров, тем меньшие выгоды будет готов предложить поставщик;
- бюджет. Если бюджет большой, то стоит обращать внимание на производителей, ориентированных на сбыт крупных партий. При среднем бюджете ставку лучше делать на местных дистрибьюторов и мелких предпринимателей, которые самостоятельно приобретают товары на зарубежных платформах. Бизнес, стартующий с нуля, нуждается в дропшиппинг-поставках без требований к стартовому капиталу.
На первых порах не стоит сразу покупать большое количество товаров: продукцию нужно тестировать, оценивая спрос, что особенно актуально для скоропортящихся и быстро выходящих из моды позиций. Составив список критериев и определив приоритетные объемы поставок, можно приступать к выбору партнеров. Предварительно нужно сформировать таблицу, в которую будут занесены важные данные о компании и условия, а также результаты переговоров.
Способ №1. Поисковые системы
Найти поставщика можно через Яндекс, Google и другие поисковые системы. Нужно использовать релевантные запросы, конкретизируя товар и локацию: «поставщики детской одежды в Бишкеке», «где оптом купить косметику для интернет-магазина в Кыргызстане», иные. В ходе поиска будут доступны ссылки на сайты прямых поставщиков и платформы по размещению отзывов, каталоги, обзорные подборки. На сайтах поставщиков доступна информация о ценообразовании, прайс-листы и условия сотрудничества: сразу изучайте эти данные, чтобы отсеять неперспективные предложения.
Пример поиска производственных компаний в Google
Способ №2. Каталоги и социальные сети
Найти поставщика можно через региональные и международные каталоги, что зависит от специфики товаров. В каталогах представлена развернутая информация о компаниях, способных обеспечить стабильные поставки:
- сведения об организационно-правовом статусе;
- ссылка на официальный сайт или страницу в социальных сетях;
- ассортимент и прайс-листы;
- формы сотрудничества – от дропшиппинга до поставок на условиях предоплаты, иные.
В каталогах доступны товары из определенной категории, многие порталы обеспечивают возможность выбора по конкретным видам продукции: одежда, обувь, украшения, хобби, иное. Для предпринимателей из Кыргызстане интерес представляют lalafo.kg (доска объявлений), texmart.kg (швейные фабрики), а также рынок Дордой. Дополнительно можно выполнить поиск в социальных сетях Instagram, Facebook и на других площадках, используя хэштеги: «#поставщикиодежды», «#поставщикиавтотоваров» и иные, дополненные географические запросами.
Поиск производителей и посредников на площадке Lalafo
Способ №3. Мероприятия
Посещение отраслевых мероприятий помогает не только найти поставщиков, но и установить деловые взаимоотношения с инвесторами, потенциальными партнерами для запуска совместных маркетинговых инициатив. Сведения о мероприятиях размещены в печатных средствах массовой информации, на городских сайтах и порталах, посвященных обзорам различных событий. В ходе мероприятия предприниматель может познакомиться с ассортиментом и проверить качество образцов, лично обсудить условия сотрудничества и сделать первые шаги к заключению договора на поставки.
Способ №4. Анализ конкурентов
При поиске поставщиков можно проанализировать сайты конкурентов: нужно выбрать 10-15 интернет-магазинов, находящихся на 1-2 страницах выдачи, а потом внимательно их изучить. Некоторые компании выносят сведения о поставщиках в разделы «Наши партнеры» или «Документы» (сертификаты, договоры, грамоты), другие – скрывают данные, поэтому приходится выполнять ручной поиск. Часто интернет-магазины не создают свой контент, а берут фото и описания с сайтов поставщиков, что помогает быстро выявить первоисточник:
- поиск совпадений по фото из каталога. Можно использовать Google Объектив или Яндекс.Картинки, чтобы выйти на платформу поставщика;
- поиск по фрагментам описаний через Яндекс или Google;
- изучение изображений на предмет наличия водяных знаков.
Дополнительно можно использовать метод тайного покупателя, последний с помощью наводящих вопросов разговорит менеджера и узнает, где интернет-магазин закупает товар. Если речь идет о телефонах, бытовой технике или электронике, то цепочка поставок отслеживается по гарантийному обслуживанию.
Выполнение поиска каталожного фото через Google Объектив
Способ №5. Иностранные сайты
Многие иностранные компании активно сотрудничают с продавцами из Кыргызстана, имея налаженный механизм поставок. Сведения о таких компаниях можно найти в каталогах и на маркетплейсах: Yopt.org, OptomTovar.ru, Wildberries (Россия), Mdb.kz, optoviki.kz и Biznesinfo (Казахстан), AliExpress и Taobao (Китай), иные. В процессе выбора придется проработать сотни контактов – от телефонных звонков до электронных писем, однако активность поможет установить договоренности с иностранными партнерами и получить товары на лучших условиях.
Как проверить поставщика
До установления сотрудничества с поставщиком нужно проверить его репутацию: на рынке представлено много мошенников, которые после получения предоплаты моментально исчезают, не выполнив свои обязательства. Рекомендуется провести проверку благонадежности, используя следующие методы:
- изучение сайта. Крупные поставщики имеют многостраничные сайты или визитки, мелкие могут ограничиться группой в социальных сетях. Нужно выполнить проверку основной юридической информации, документов на реализуемые товары, договоров и дополнительных данных, подтверждающих надежность, качество и прозрачность сделок;
- отзывы о поставщике в интернете. Нередко на официальных площадках поставщиков представлены позитивные отзывы, которые могут не соответствовать действительности. Для получения достоверных данных лучше мониторить независимые площадки: выявление сведений о поставщиках выполняется через поисковые системы по брендовым запросам (с упоминанием названия компании);
- проверка адреса компании. Некоторые предприниматели идут на хитрости, делая выбор в пользу массовых адресов, покупая их через посредников с привлечением теневых схем. Если по одному адресу зарегистрированы более 10 компаний, то это должно насторожить. Фактор косвенный, но без внимания его оставлять нельзя;
- банкротство и долги. Проверку можно провести через Базу данных должников банкротов, доступна система межведомственного электронного взаимодействия «Түндүк» (под эгидой Министерства экономики Кыргызской Республики).
Выявление мошенников осуществляется с помощью «разведки на месте»: предприниматель просит предъявить оригиналы документов, обсуждает договор и схемы оплаты, уточняет сведения о крупных клиентах. Если представитель компании юлит и не может дать четкие ответы, то стоит задуматься о выборе другого поставщика.
Отзывы и оценки о производителях доступны в открытых источниках
В заключение
При выборе поставщика можно ориентироваться как на прямых производителей, так и на дистрибьюторов или мелкооптовые компании. Доступны партнеры из Кыргызстана, стран СНГ, Китая – выбор большой, поэтому важно учитывать условия, юридическую основу сотрудничества и возможность лоббировать свои интересы. Нельзя делать ставку на одну компанию: интернет-магазин должен работать с несколькими поставщиками, чтобы предупредить срыв сроков и сделать ассортимент более разнородным. Сотрудничеству предшествует тщательная проверка: социальные факторы (отзывы и мнения реальных клиентов), сертификация продукции, финансовая история. Обязательно заключение договора, который обеспечит защиту прав и интересов владельца интернет-магазина.
