Как выбрать товар для продажи на маркетплейсе Wildberries из Кыргызстана

Маркетплейс Wildberries – номер один в России и странах СНГ по объему продаж, закрытых сделок и товаров, представленных на платформе. Маркетплейс открыт для продавцов из Беларуси, Казахстана, Кыргызстана и других стран, предлагает несколько форм сотрудничества и относительно невысокую комиссию (в диапазоне 5-15%). Успешность работы на Wildberries для кыргызских e-commerce-предпринимателей предопределяет правильный выбор товаров, который выполняется с помощью аналитической работы и конкурентного исследования. Рассказываем, как выбрать товар для стабильных продаж на «Вайлдберриз», какая продукция пользуется популярностью у покупателей и каких ошибок стоит избегать, формируя ассортимент для маркетплейса.

Какие товары пользуются стабильным спросом на «Вайлдберриз»

Одежда и обувь, аксессуары, товары для дома и детей – категории, получающие более 70% кликов во внутреннем поиске. В 2022 году рост заказов зафиксирован в следующих группах:

• крупная бытовая техника;
• инвентарь для сада и продукция для частных домов – от декора помещений до ландшафтного дизайна;
• товары для взрослых;
• продукция для домашних питомцев;
• недорогие украшения (преимущественно бижутерия и изделия из серебра), аксессуары для модных образов и создания причесок;
• автотовары, а также аксессуары для гаджетов: беспроводные наушники, чехлы, power bank.

Популярность – не решающий фактор в вопросе продаж, нужно анализировать каждую позицию и категории в целом, рассчитывая риски, наценку и другие финансовые показатели. Дополнительно необходимо подготовить портрет целевой аудитории, определить бюджет на запуск бизнеса на маркетплейсе и уточнить детали, например, потребность в сертификатах на товары.

Статистика по динамике продаж на Wildberries: соотношение заказов и выкупов влияет на репутацию продавца и позиции карточек в каталоге

На какие критерии нужно обращать внимание, выбирая товары для Wildberries

Традиционно самыми популярными товарами, независимо от площадки для сбыта, являются одежда, обувь, продукция для детей и автомобилей. Однако не стоит сгоряча выбирать эти ниши: конкуренция огромная, товары могут затеряться среди предложений более успешных продавцов, которые уже имеют стабильную аудиторию и хорошую репутацию. На маркетплейсе Wildberries присутствует разновозрастная аудитория, активно покупающая и популярные товары, и более узконаправленную продукцию. Оценивать уровень спроса и возможность успешных продаж необходимо с оглядкой на следующие критерии:

• объем рынка. Речь идет о количестве клиентов, которые готовы заказать реализуемый товар. Учитывается спрос в динамике с перспективой минимум на 3-4 месяца, чтобы предупредить залеживание продукции на складах, что чревато дополнительными тратами, особенно при схеме FBO (хранение на базе маркетплейса);
• конкуренция в нише. Нужно проанализировать каталог маркетплейса и определить, какое количество продавцов уже реализуют ту или иную продукцию. Рекомендуется обращать внимание на количество популярных карточек, объем отзывов и оценок, а также покупательскую активность. Если конкурентов, имеющих хорошую репутацию и массу откликов, много, то лучше рассмотреть другие товарные позиции;
• тип товара. Выходя на платформу с нуля, стоит выбирать негабаритные товары, доставка которых не слишком дорогая. Опытные продавцы советуют отказаться от одежды и других позиций с примеркой: неаккуратные клиенты нередко портят вещи, а все расходы ложатся на плечи продавца. Предварительно стоит рассчитать риски и дополнительные траты, чтобы не столкнуться с финансовыми проблемами и убытками после запуска магазина на «Вайлдберриз»;
• маржинальность. По статистике рядовой клиент маркетплейса покупает товары в ценовом диапазоне 180-3000 сом, формируя большую корзину, чтобы не платить за доставку несколько раз. Более дорогие товары потребители предпочитают заказывать в классических интернет-магазинах. В связи с этим для сбыта на «Вайлдберриз» лучше выбирать продукцию, наценка по которой составляет минимум 150-200%, иначе можно остаться без прибыли;
• скоропортящаяся продукция. Начинающим продавцам лучше отказаться от скоропортящихся товаров (со сроком от нескольких дней до 3-4 месяцев): на первых этапах работы клиентская активность может быть низкой, есть неиллюзорный шанс не успеть распродать всю продукцию. Можно закупать товары малыми партиями, но риски все равно будут, поэтому в приоритете неприхотливые ко времени и хранению позиции.

Помимо популярности продавец должен учитывать доступность поставщиков. Продажи могут пойти с первого дня, важно, чтобы партнер мог доставить нужное количество с ограниченные сроки. Необходимо устанавливать договоренности с несколькими поставщиками, защищая свой бизнес от дефицита. Еще один важный критерий – тренды, которые на маркетплейсах изменяются каждые 2-3 месяца. Например, в марте востребованы антистрессы поп-ит, в мае – игрушки-перевертыши. Не стоит делать ставку на популярные сегодня товары, ведь тренд может измениться в любой момент. Лучше постоянно расширять ассортимент с помощью продукции, которая резко взошла на пик популярности.

Пример трендового товара: каталог Wildberries

Стоимость товара и маржинальность

При выборе приоритетных товарных групп, которые успешно можно реализовать на маркетплейсе «Вайлдберриз», стоит учитывать прогнозируемую прибыльность. Средняя комиссия маркетплейса составляет до 15%, однако эта ставка не является единственной статьей расходов:

• скидки. Все продавцы, представленные на маркетплейсе, должны принимать участие в акциях – это обязательное правило, несоблюдение которого карается санкциями. Размер скидки зависит от времени года и события, к которому она приурочена, при расчете стоит отталкиваться от среднего показателя 15-20%. Маркетплейс обеспечивает послабления в комиссии для продавцов, чьи товары участвуют в акциях, например, базовая ставка может быть снижена с 10 до 5%;
• промокоды. Продавцы используют их для своих клиентов, средний размер дисконта не превышает 10%;
• дополнительные траты. Речь идет об упаковке и доставке, цена которых зависит от выбранной формы сотрудничества (на базе маркетплейса или силами продавца);
• утилизация позиций в случае порчи или утраты товарного вида.

Определить актуальную цену можно с помощью анализа продукции, которая уже представлена на платформе «Вайлдберриз», а также с привлечением формулы юнит-экономики: цена за единицу товара - все дополнительные расходы = чистая прибыль. Важно учитывать желаемую наценку (не должна быть выше, чем на других каналах продаж). Например, предприниматель хочет продавать перчатки, цена которых в закупке составляет 500 сом. В этом случае он может установить цену в диапазоне 2000 сом (около 2100 рублей), из которой придется вычесть:

• скидку в размере 20% – это 400 сом;
• промокод до 10%: 160 сом;
• комиссию маркетплейса, например, 10%: 144 сом.

В итоге только на комиссиях теряются около 704 сом, от общей суммы придется отнять расходы на доставку, упаковку и хранение, а также налог и возможные траты на маркетинг. Все значения нужно суммировать, из розничной цены – вычесть ставку по закупке, что позволит определить финишную чистую прибыль. Последняя должна составлять не менее 90-100% от цены закупки, в противном случае бизнес будет нерентабельным. Для оптимизации расчетов можно использовать внутренний или независимые калькуляторы, которые позволяют получить актуальные данные с учетом выбранной формы сотрудничества.

Автоматический расчет цены: калькулятор для товаров Wildberries

Как получить сведения о самых популярных товарах на маркетплейсе

На первом этапе можно проанализировать сайт платформы, где представлены исчерпывающие данные о самых популярных товарах. Нужно обращать внимание на следующие показатели:

• хиты продаж, информация о которых доступна на главной странице маркетплейса;
• товарные группы, принимающие участие в текущих акциях (сведения тоже можно найти на главной);
• товарные карточки, получившие наибольшее количество отзывов. В карточках доступны не только репутационные сведения, но и актуальная статистика: сколько товаров было продано, какое количество доставок осуществлено своевременно, объем продукции с браком;
• товарные категории. В категориях представлены сведения о самых востребованных товарах: ранжирование выполняется с учетом репутации продавца, активности покупателей, соотношения просмотров и конверсий, иных факторов;
• сервис. Возможность примерки до покупки, быстрый обмен продукции, бесплатная доставка – все это прямо влияет на лояльность потенциальных потребителей.

При проведении анализа можно выполнить сортировку по категориям и странам, рейтингу, ценам, скидкам, обновлениям и другим показателям. Эти данные являются примерными, они могут изменяться под воздействием трендов, сезонности.

ТОП продаж на главной странице маркетплейса

Способы поиска популярных товаров на «Вайлдберриз»

Аналитические данные

В течение года маркетплейс дает статистику о самых востребованных товарах и категориях, доступных в каталоге. Можно найти сведения о продукции, которая продается активно или же представлена на маркетплейсе в небольшом количестве. Данные размещают на новостных порталах, в гайд-подборках и блогах продавцов. При сборе информации важно учитывать временные интервалы: сведения, опубликованные 3-4 месяца назад, могут быть устаревшими.

Использование внутреннего поиска

Инструмент можно использовать для первичного сбора информации или проверки товаров, которые предприниматель планирует реализовать на платформе. Нужно ввести название, бренд или другие сведения, а потом оценить первые 20-30 карточек, отразившихся в выдаче:

• уровень популярности. В ТОП попадают карточки, наиболее востребованные среди клиентов, анализу нужно уделить особое внимание;
• система рейтинга. На первых страницах демонстрируются позиции, которые имеют много положительных отзывов и общую позитивную статистику по продажам. Чем выше рейтинг, тем лучше позиции, но тут учитывается сумма факторов: количество возвратов, процент отказов, ценообразование, иные;
• стоимость. Основная цель маркетплейса – продажи, поэтому товары ранжируются с учетом стоимости. Чаще всего клиенты выбирают фильтр «от низкой цены к высокой», если предложение на 5-10 сом дешевле товара конкурента, то оно будет иметь лучшие позиции. Ценовая политика – один из предопределяющих факторов успеха;
• скидки. Минимальное снижение цены способно эффективно привлекать клиентов, которые боятся упущенной выгоды и активно реагируют на «красные ценники». Фактор не является первоочередным: сегодня скидка есть, завтра – нет, поэтому нужна регулярность, иначе спрос будет нестабильным.

При анализе каталога маркетплейса рекомендуется использовать фильтр «Обновления» – это товары, которые были добавлены недавно. Позволяет собрать косвенную статистику по трендам и новинкам, запущенным конкурентами в текущий момент. Дополнительно можно привлечь данные Яндекс.Вордстат и Google Trends – сервисов, которые не связаны с маркетплейсом напрямую, но позволяют оценить стабильный и сезонный спрос в разных странах, регионах и городах.

Статистика продаж в карточке товара: данные общедоступные

Привлечение Telegram-бота

Для выявления популярных товарных позиций можно использовать Hunter Sales Bot – Telegram-бот. Инструмент бесплатный, для запуска анализа нужно открыть мессенджер и добавить ссылку на товар, после чего можно получить следующие данные:

• оборот за месяц;
• рейтинг;
• остатки, иные сведения.

Доступен мониторинг любого количества позиций. В ходе анализа стоит сравнивать минимум 5-10 товаров, чтобы сделать корректный срез по ценам и дополнительным характеристикам.

В заключение

Выбор товаров для продажи на маркетплейсе «Вайлдберриз» – длительная аналитическая работа, прямо связанная с дальнейшей успешностью бизнеса. Нужно работать с данными из открытых источников, вручную мониторить каталог и использовать потенциал чат-бота, чтобы получить достоверную и актуальную информацию. Ассортимент может быть разнородным, в этом случае нужно разделять продукцию по уровню популярности: 70% товаров – классика на каждый день, 30% – тренды, которые будут разлетаться как горячие пирожки при условии дружелюбных цен и наличия скидок.

Если предприниматель выходит на маркетплейс с маленьким бюджетом, то лучше отказаться от габаритных товаров и тех, которые клиенты будут примерять, чтобы сократить убытки. В перспективе ассортимент можно будет расширять, но на первых этапах работы стоит ориентироваться на стабильные товарные группы с минимальными рисками. Эксперты советуют делать ставки на узкие ниши и искать растущие категории, не характеризующиеся демпингом и тотальной консолидацией.