Еще несколько лет назад обязательным условием для продаж в онлайне было наличие собственного интернет-магазина или сайта. Теперь же продвигать свои товары и услуги в интернете может практически каждый предприниматель, если его бренд присутствует в социальных сетях. Казалось бы, нет ничего проще, чем вести бизнес-сообщество во ВКонтакте или Одноклассниках, выкладывать фото продукции с описанием и ждать заказов. Но в соцсети люди приходят не для того, чтобы покупать, а для того, чтобы отдыхать. И поэтому здесь есть свои нюансы, свои правила и тонкости. Соцсети — популярная, но специфичная площадка для продаж. И чтобы успешно вести здесь коммерческую деятельность, нужно знать основные правила.
Что и кому можно продавать в соцсетях
На таких площадках продвигать можно практически любые товары и услуги, продажа которых не запрещена законом. Например, алкоголь, оружие, сигареты, табаки и другие курительные смеси категорически запрещается рекламировать в социальных сетях. Запрет на продажу также относится к товарам категории 18+, подделкам брендовых товаров с указанием оригинального названия фирмы. Такие услуги, как целительство, азартные игры, специфические медицинские услуги и заработок на финансовых пирамидах тоже считаются недопустимыми для продвижения и рекламы в соцсетях.
Хорошо продаются в соцсетях следующие товары и услуги:
1. Недорогая продукция. К этой категории относится одежда, обувь, аксессуары, косметика, парфюмерия, детские товары. Предметы интерьера, канцелярию, изделия для домашнего уюта и активного отдыха, товары для животных и спорта тоже можно записать в данный раздел. Такие вещи хорошо продаются, потому что стоят недорого и вызывают у человека желание как можно скорее их приобрести.
Быстрые покупки с низкой стоимостью — самая распространенная категория товаров, которые продаются в соцсетях. Такие изделия легко продвигать и рекламировать, нет задачи каждый раз доносить до пользователей ценность от использования продукта. Ведь все итак понимают, зачем людям нужны кроссовки, теплые кофты и чемоданы для путешествий. А соцсети позволяют «играть» с контентом, выкладывать оригинальные фото и видео, публиковать вовлекающие посты, тем самым привлекая больше внимания к компании и повышая узнаваемость бренда.
2. Товары, которые дарят эмоции. Это могут быть продукты, которые рассчитаны на получение впечатлений — творческие корпоративные вечеринки, сплавы по реке, мастер-классы по приготовлению еды, прыжки с парашютом, полеты на вертолете, ужин на теплоходе, кроссы на джипах и квадроциклах, спа-программы. А также изделия повседневного спроса, доставляющие радость от совершения мгновенных покупок — это любые товары, которые клиент может купить, не вставая с уютной кровати. За последние 2 года такой онлайн-шоппинг на диване стал очень популярным времяпрепровождением многих пользователей.
3. Туристические путевки. Люди хотят ездить в отпуск и путешествовать. И чтобы почитать отзывы реальных клиентов и просто посмотреть фотографии тех мест, куда бы они хотели отправиться, пользователи чаще всего идут в соцсети. Именно в социальных сетях можно встретить настоящие, не липовые отзывы и взглянуть на будущее место отдыха глазами туристов, а не туроператоров. Сферу туризма можно легко и просто продвигать в соцсетях, эти площадки идеально подходят для взаимодействия с ЦА, повышением доверия и увеличения продаж. В отличие от сайта, соцсеть позволяет создавать и публиковать много контента в разных форматах: фотографии, видео, истории, клипы. А с помощью хэштегов клиенты всегда смогут найти интересующее их направление.
4. Бронирование отелей. Индустрию гостеприимства можно и нужно продвигать в соцсетях. Постоянное общение владельцев с потенциальными гостями здесь выступает как мощный маркетинговый инструмент. Взаимодействие с подписчиками повышает уровень доверия к владельцам апартаментов. Большинство посетителей тщательно изучают страницы отелей в соцсетях, прежде чем оформить бронь. Согласно опросам, 83% пользователей будут бронировать отель, если видели страничку в соцсетях. 73% опрошенных признались, что не станут бронировать ночлег, если внимательно не исследуют бизнес-сообщество, которое ведут хозяева гостиниц.
5. Мебель. Отстроиться от конкурентов, снять типичные возражения покупателей, повысить интерес пользователей к товару и привлечь свежую аудиторию в нишу по продаже мебели — все это вполне реально сделать благодаря соцсетям. Достаточно лишь подобрать привлекательный и уникальный оффер, отснять качественный материал, который будет использоваться как контент, показать немного закулисья (запечатлеть рабочий процесс, сотрудников и руководителей фирмы). Таргетированная реклама усилит эффект, если наполнение бизнес-сообщества в соцсети будет качественным, интересным, а посты будут выходить регулярно и чередоваться (продающий, полезный, вовлекающий).
6. Продукты и доставка еды. Любой бизнес, основанный на продаже продуктов, будет хорошо продвигаться в соцсетях, если над этим работать. Доставка суши и пиццы, домашние кондитерские изделия, подарочные боксы с экзотическими фруктами, съедобные букеты — все это отлично вписывается в концепцию любой социальной сети. Еду не сложно фотографировать, а чтобы разнообразить контент, можно использовать фото и видео отзывы довольных клиентов.
7. Услуги частных специалистов и агентств. Независимо от того, какую цену за свои услуги просит специалист, социальные сети — лучшая реклама для такого вида бизнеса. Время, когда работала схема B2C (бизнес для потребителя), уже прошло. Сейчас продажи строятся, в основном, по схеме C2C, что означает, потребитель для потребителя. Поэтому многие компании перестали быть обезличенными. На сайтах и в соцсетях различных организаций можно встретить разделы с новостями фирмы, где потребителям рассказывают, какие сотрудники работают в компании, чем они занимаются и как выглядят. В соцсетях экспертам продавать проще — достаточно вести активную деятельность на личной странице, позиционировать себя как специалиста и быть открытым для аудитории.
8. Инфопродукты. Пожалуй, самая популярная категория товаров в интернете, которую можно легко продать в соцсетях. После пандемии резко возросла популярность онлайн-образования, что привело к увеличению числа инфобизнесменов. Предприниматели быстро уловили, что в соцсетях, оказывается, обитает взрослая и платежеспособная аудитория, которой интересны различные онлайн-курсы. Школа шитья, курсы по похудению, обучения для кондитеров, копирайтеров, SMM-специалистов, видеографов, фотографов и так далее — все эти курсы отлично продвигаются и продаются в соцсетях.
Важными составляющими в этом случае являются импозантность автора/куратора курса, регулярные прямые эфиры и вебинары, качественный и полезный контент в основной группе, прогрев подписчиков перед вебинаром и дожим после. Для облегчения работы менеджеров часто используются чат-боты, благодаря которым пользователь может избавится от сомнений и принять окончательное решение о покупке курса.
9. Недвижимость, автомобили. Покупки, которые относятся к категории дорогостоящих, совершаются не так часто, как другие. Прежде чем приобрести новый автомобиль или квартиру в престижном районе, клиент будет долго изучать возможные предложения, сравнивать цены, оценивать сам продукт. Социальные сети помогут бизнесмену и в этой ситуации. Перед совершением дорогой покупки покупателя нужно прогревать, завоевывать его доверие и иногда этот процесс может затягиваться от нескольких месяцев до нескольких лет. Пользователь может долго наблюдать за страницей бренда в соцсети, а потом в один момент решиться на покупку. Это применимо не только для сферы продаж авто и квартир, но и для других крупных покупок: дорогостоящее обучение, строительство частных домов, изготовление люминиров и виниров и так далее.
Стратегия выстраивания продаж в соцсетях
Продвигая товары или услуги в социальных сетях, стоит помнить о том, что в лоб уже давно никто не продает, что аудитория, пролистывая новостную ленту, не хочет видеть только одни рекламные посты, что люди в интернете проводят время, чтобы отдохнуть и развлечься, а не потратить последние деньги. Поэтому нужно сначала разработать некую методику, определить цели и прописать шаги. Также не обойтись без воронки продаж и удержания покупателей. Чтобы конверсия в продажу была максимальной, необходимо следовать определенной инструкции.
Определить цель
Сейчас бренды используют соцсети для достижения двух основных целей: увеличение продаж благодаря конкретной платформе и повышение узнаваемости. Некоторые крупные компании, такие, как Hoff, Леруа Мерлен продвигаются в соцсетях исключительно ради репутации и не стремятся сделать соцсеть каналом продаж. Но если организация, которую нужно разрекламировать, не такая большая, то лучшим вариантом будет сочетание этих двух целей: узнаваемость + продажи.
Но если с повышением узнаваемости и созданием репутации все понятно, то с продажами придется разобраться. Повышение продаж — довольно размытое понятие и для разных ниш, для разных предпринимателей должны использоваться разные способы достижения этой цели. Чтобы понять, как именно можно увеличить продажи, необходимо иметь не только общее понятие о бизнесе, но и быть полностью погруженным в этот процесс, знать все цифры и статистику.
Примеры задач, благодаря которым можно добиться увеличения числа продаж в социальной сети:
- повысить охваты на странице с помощью рекламы, лид-магнитов;
- вновь завоевать доверие и активизировать тех клиентов, которые хоть раз совершили покупку;
- ввести правило своевременно реагировать на негативные комментарии;
- обеспечить приток свежих положительных комментариев (например, предлагать клиентам бонус за отзыв);
- запустить рекламу на конкретный товар или товарную линейку, чтобы единовременно увеличить продажи;
- провести опрос среди действующих и потенциальных клиентов для выявления уровня спроса;
- добавить новые маркетинговые инструменты, которые ранее не использовались или давно не применялись (email-рассылка, SMS-рассылка, разработка чат-бота).
Выбрать подходящую платформу
Самые популярные на сегодняшний день соцсети — это ВКонтакте, Одноклассники и мессенджер Telegram. Несмотря на расхожее мнение, что в Одноклассниках делать нечего и аудитория там неактивная, некоторым предпринимателям все же удается продвигать свой бизнес и вести продажи на этой площадке. Аудитория Одноклассников — это, в основном, женщины, возраста 35-64 лет и весьма платежеспособные. Это вовсе не означает, что нужно бросать все силы на создание и развитие коммерческого блога в одноклассниках, но не стоит сбрасывать со счетов эту платформу. Клиенты там есть.
ВКонтакте — самая популярная социальная сеть в странах СНГ, в том числе, и в Кыргызстане. Возможности для ведения бизнеса здесь перспективные, но также много конкурентов. Для успешного развития здесь недостаточно просто публиковать красивые картинки. Аудиторию ВКонтакте можно назвать читающей, помимо крутого контента должно быть и текстовое описание. Но увлекаться тоже не стоит — длинные посты заходят сложно.
Telegram для бизнеса подойдет не всем предпринимателям. Однако, при желании, его можно адаптировать практически под любой формат коммерции, если это так необходимо. В отличие от ВКонтакте и Одноклассников, в Телеграме нет смысла публиковать много фото и видео. Мессенджер удобен тем, что пользователь, попадая в канал или сообщество, видит все посты и ничего не упускает из виду. Поэтому в Телеграме нужно быть менее навязчивым по отношению к аудитории. Преимущество мессенджера в том, что здесь можно сочетать разный вид контента: фото, видео, опросы, голосовые и видеосообщения, можно размещать ссылки и прикручивать несколько вариантов оплаты. А еще информацию в канале можно защитить от копирования и репостов.
Прописать воронку продаж
В социальных сетях аудитория достаточно «разношерстная», люди могут попадать в воронку на разных ее этапах. Поэтому нужно прописывать все этапы взаимодействия с клиентами так, чтобы пользователь на любом уровне смог понять, о чем идет речь, что продается на этой странице и зачем ему подписываться на это сообщество. Даже самая привлекательная реклама не будет конвертировать, если потенциальный клиент за несколько секунд не сможет понять, в чем ценность предложения и о чем вообще идет речь. Это нужно учитывать, так как людям достаточно 3 секунд, чтобы взглянуть на рекламное видео или картинку из рекламного поста, чтобы понять, нравится ли им эксперт, цепляет ли их этот текст.
Классическая воронка продаж строится на базовых этапах:
- Привлечение внимания клиентов с помощью рекламы, постов, историй и других методов.
- Проявление интереса со стороны подписчиков. Интерес можно вызвать, используя рекламу или сделав индивидуальное предложение.
- Удержание внимания покупателей.
- Желание посетителей приобрести товар или услугу.
- Совершение целевого действия: покупка, заявка, звонок.
Привлечь подписчиков
Чтобы продажи были успешными, нужно, чтобы кто-то покупал товар. Поэтому без привлечения аудитории не обойтись. Если не работать над этим вопросом на старте коммерческой деятельности, то в будущем вряд ли сообщество в соцсетях будет пользоваться популярностью. Привлекать подписчиков в группу можно платно — это будет быстро, но ненадежно. Или с помощью грамотной методики — тогда пользователи останутся в группе и скорее всего, станут постоянными клиентами.
Чтобы пользователи захотели подписаться на страницу, их нужно заинтересовать. Просто так этого делать никто не будет. Нужно дать людям какую-то пользу взамен за подписку. Например, лид-магнит, это может быть чек-лист, гайд, инструкция, руководство, мини-книга. Также можно дать купон или промокод со скидкой на первый заказ или бесплатную доставку.
Удержать внимание пользователей
Но попадая в группу, пользователь тоже должен видеть там что-то интересное, полезное и цепляющее, а не однотипные шаблонные информационные посты. Поэтому стоит заранее позаботиться о том, чтобы составить контент-план, где будет место и продающим, и вовлекающим, и экспертным и полезным постам. Также стоит вспомнить и про развлекательный контент — но он должен быть уместным и выходить не чаще одного раза в неделю.
Вовлечь аудиторию
Чтобы группа в соцсетях не выглядела «мертвой» и скучной, с пользователями нужно взаимодействовать. В постах можно призывать подписчиков комментировать новости, что-то обсуждать. Для оживления аудитории подойдут посты с играми, опросами, любыми интерактивами. А также можно включить элемент геймификации — придумать виртуального персонажа, отражающего суть бренда и использовать его в качестве главного героя.
Вызвать желание совершить покупку
Здесь уже можно подводить человека к покупке. Для этого запускают акции, скидки, распродажи и различные бонусные программы. Влиять на желание клиента приобрести товар можно с помощью триггеров, надавливая на боли покупателей и усиливая ее рассказами, что будет, если человек не приобретет товар. Также важно ненавязчиво и аккуратно вплетать в посты типичные возражения и ловко их отрабатывать. Сомнения тоже нужно прорабатывать, демонстрируя социальное доказательство, публикуя отзывы и кейсы.
Вызвать желание у клиентов оставлять отзывы и делиться рекомендациями
Когда подписчик уже приобрел товар или услугу, наивно полагать, что цепочка закончилась. Не стоит оставлять клиента, через определенное время важно взять обратную связь. Но не просто попросить оставить отзыв, а получить развернутый отзыв по структуре. Лучше подготовить список вопросов заранее, чтобы потом не упустить важных деталей. Список может содержать такие вопросы как:
- Как изменилась жизнь клиента после покупки?
- По какой причине клиент решился на покупку?
- Почему клиент выбрал именно эту компанию?
- Какие сомнения были у клиента перед покупкой?
- Что или кто помог/помогло клиенту развеять сомнения?
- Что произошло или не произошло бы, если бы клиент не решился на покупку?
Сбор отзывов для кейсов обычно подразумевает какой-то бонус для клиента. Не стоит жалеть подарков и скидок для подписчиков, ведь благодаря подробным и структурным отзывам компания получит еще больше лояльных покупателей.
Скорректировать рекламную стратегию
Когда один цикл работы над продвижением страницы в соцсетях будет окончен, когда появятся подробные отзывы, можно будет делать выводы. Стоит проанализировать и понять, какие рекламные инструменты принесли выгоду, а какие нет, какой контент зашел пользователям, а какой нет, какой оффер зацепил покупателей, а какой нет. Всегда нужно оценивать результаты, чтобы вовремя отключать те способы продвижения, которые не приносят результата. Это позволит сэкономить средства, найти новые идеи для рекламы и повысить продажи.
Сегментировать аудиторию
Работать с аудиторией нужно не только вплотную. Иногда стоит анализировать действующих покупателей, чтобы понимать, кто же именно является целевой аудиторией бренда, какие типы потребителей существуют и кто из них покупает чаще всего. Когда руководитель компании регулярно сегментирует аудиторию, у него появляется понимание, как нужно продавать, какие офферы стоит писать, какие предложения делать клиентам, на какие боли давить и как прогревать подписчиков.
Коротко о главном
Чтобы вести в соцсетях бизнес-сообщество и успешно продавать там товары и услуги, особых знаний не требуется. Некоторые предприниматели, которые хорошо знают свою целевую аудиторию, действуют по наитию и тоже неплохо справляются с этой задачей. Но гораздо эффективнее будет выстроен процесс, если знать стратегию продвижения в социальных сетях. Грамотно выстроенная маркетинговая стратегия позволяет качественно и интересно вести страницу, продуктивно взаимодействовать с подписчиками и привлекать новых пользователей, удерживать внимание клиентов и повышать продажи.
