Продвижение товаров на маркетплейсах — отличный вариант дополнительного источника продаж. Лишний канал сбыта не помешает никогда. В Кыргызстане рынок торговли развивается довольно активно. В Республике уже появились первые маркетплейсы с логистическими центрами и другие онлайн-площадки, благодаря которым у многих предпринимателей появились новые возможности для ведения бизнеса в сфере e-commerce. Платформы, где размещаются товарные предложения от различных продавцов, очень привлекают покупателей. И поэтому, при поиске варианта увеличения прибыли с продаж стоит обратить внимание на маркетплейсы. А чтобы грамотно подойти к процессу, следует разработать пошаговый бизнес-план выхода на маркетплейс и придерживаться определенных советов.
Структура бизнес-плана
Иногда может казаться, что разработка бизнес-плана — лишь трата времени и ничего полезного эта затея не принесет. Особенно, если будущий предприниматель планирует открытие небольшого магазина, который будет относится к категории малого бизнеса. Однако, это заблуждение. Любое начинание, которое так или иначе связано с предпринимательством и ведением коммерческой деятельности, нужно оформлять документально. Необязательно составлять бизнес-план в строгом соответствии с шаблонами. Если главный бизнес-документ не планируется показывать потенциальным партнерам и кредиторам, можно оформлять его по своему усмотрению. Но если предприниматель заинтересован в поиске инвесторов для своего дела, то следует составлять бизнес-план в соответствии с общепринятыми требованиями.
Какие разделы должны быть включены в бизнес-план:
1. Цели и задачи проекта. При формулировании целей бизнеса важно выражать мысль максимально просто и ясно. Просто заработать денег — этого недостаточно и такую цель нельзя преподнести работникам организации. Цель должна быть мотивацией как для владельца бизнеса, так и для сотрудников. Обычно в цели прописывают открытие какого-либо проекта, который будет помогать определенной категории людей. Например, студия разработки веб-сайтов будет помогать предпринимателям в создании ресурса для бизнеса. Также в задачах отражается приблизительный срок окупаемости проекта, сумма чистого дохода и уровень конкуренции, которую сможет составить данный бизнес.
2. Данные об исследовании рынка. В этот раздел помещают информацию о ситуации на рынке, потенциальных покупателях и конкурентах. Эти данные добывают при проведении исследовании ЦА и рынка. Анализ рынка обычно включает в себя оценку динамики развития конкретного направления — насколько перспективно и выгодно заниматься этим делом. Также стоит изучить тенденции и покупательские тренды в данной сфере.
Данные о конкурентах можно представить в виде таблицы, в которую заносятся все полученные сведения о соперничающих брендах. Это название организации, адрес сайта, перечисление рекламных каналов, которыми пользуются конкуренты, оценка качества ресурса, наличие/отсутствие УТП, оценка работы сервиса и в качестве подведения итога — вывод о том, насколько сильным является конкурент.
Исследование целевой аудитории можно представить практически в любом формате. Но обычно это оформляется в виде портретов потенциальных покупателей или сегментов потребителей. Составление портретов заключается в оценке интересов, потребностей и болей людей. Важно понять, почему клиент может заинтересоваться продуктом, почему должен выбрать именно этот бренд, что может повлиять на решение о покупке, как изменится его жизнь после покупки, какую пользу для себя вынесет потребитель.
3. Подробная информация о продвигаемом продукте или услуге. В зависимости от того, что именно продает предприниматель, будет зависеть то, каким образом оформлять этот раздел. Нишу товарных изделий, где продается одежда, обувь, бытовые предметы и прочие аксессуары, можно презентовать как самостоятельный бренд. Чтобы подчеркнуть индивидуальность компании и преимущества перед конкурентами, стоит заранее продумать слоган, логотип и УТП. Желательно также разработать единый стиль бренда, за этим лучше обратиться к дизайнеру. Даже если бизнес-план составляется для личного пользования, стоит оценивать компанию как бы со стороны, стараясь беспристрастно оценить все плюсы и минусы бизнес-идеи. Презентация продукта должна быть такой, чтобы вызвать заинтересованность у партнеров и инвесторов.
4. Маркетинговый план. В этом разделе должны быть отражены такие моменты, как анализ ситуации на рынке, стратегия продвижения бизнеса, информация об имеющемся бюджете и способы, с помощью которых предприниматель будет контролировать и отслеживать процесс развития собственного дела. Маркетинговый план необходим для того, чтобы эффективнее работать над привлечением клиентов, повышением уровня репутации фирмы в глазах покупателей. Также информация, представленная в данном разделе, помогает руководителю прогнозировать результаты, вовремя выявлять проблемы и отклонения от целей и грамотно распределять ресурсы и возможности.
5. Информация о персонале. Здесь будут находится данные о сотрудниках, задействованных в бизнесе. Личную информацию размещать не нужно. Достаточно расписать имя. фамилию и основные качества сотрудника. Также можно указать опыт работы и личные способности человека. Обязательно нужно написать о том, какие функции сотрудник будет выполнять на рабочем месте. Если организация пока что состоит только из одного человека - руководителя, то в разделе указывается информация о самом предпринимателе. Если планируется набирать штат сотрудников, нужно описать вакантные должности и то, какой бы человек подошел на конкретное место.
6. Описание штатной структуры. Штат сотрудников следует составить заранее. Так будет проще понимать, каких работников и с какими качествами нужно подыскивать. В этом разделе отражают список должностей и подробное описание обязанностей и функций рабочих. Также следует расписать систему оплаты труда: сдельная, почасовая, размер премий. Критерии, по которым будут отбираться кандидаты, тоже следует указать в этом пункте.
7. Финансовый план. Обычно, в этом разделе прописывается предполагаемая прибыль проекта. Однако, следует учитывать, что все расчеты и прогнозы являются приблизительными и расхождение с реальными затратами и планируемыми непременно будет. Поэтому нужно очень внимательно и не торопясь просчитывать все возможные расходы и траты. Даже те, которые не запланированы — форс-мажоры никто не отменял. Определенную сумму нужно оставить для непредвиденных обстоятельств. Только взвешенно оценив все растраты, можно грамотно спланировать прибыль.
Какие действия нужно выполнить, чтобы успешно стартовать на маркетплейсе
Прежде чем переходить от планирования к действиям, следует разработать личный пошаговый план. Благодаря наличию плана легче придерживаться стратегии и контролировать ситуацию на предмет отклонения от целей и задач бизнес-плана. Чтобы успешно запустить продажи на маркетплейсе в Кыргызстане, нужно соблюдать последовательность в действиях и соблюдать шаблонную стратегию.
Шаг 1. Изучить рынок
Начинать нужно именно с этого действия, потому что ситуация на рынке торговли может меняться достаточно часто и эти изменения непредсказуемы. Обязательно нужно изучать тренды и отслеживать рейтинг популярных и самых продаваемых товаров. Опять же, тренды имеют свойство быстро взлетать и так же быстро заканчиваться. И поэтому, если не провести предварительный анализ рынка перед стартом коммерческой деятельности, может случиться так, что товар останется невостребованным и будет лежать на складе.
Чтобы быстро изучить рынок, можно воспользоваться специальными сервисами. Эти программы автоматически проводят оценку потребительского спроса в конкретной нише, мониторинг цен и предложений конкурентов и даже показывают наличие остатков товаров на складах и количество продаж за определенный промежуток времени.
Среди популярных сервисов для исследования рынка маркетплейсов можно выделить следующие:
- Moneyplace;
- Marketguru;
- MPSTATS;
- Stat4Market;
- Sellerfox;
- Lookfor.
Все перечисленные сервисы являются платными, но в каждой из программ пользователю предоставляется бесплатный тестовый период. Он нужен для того, чтобы предприниматель оценил возможности сервиса и выбрал наиболее подходящий. Если нет возможности использовать платные программы, можно провести ручной анализ рынка. Для этого придется изучать интернет-магазины конкурентов на маркетплейсах, анализировать отзывы. Ручной метод тоже дает неплохие результаты. Так, на маркетплейсе Wildberries теперь можно увидеть рейтинг продавца и процент доставленных товаров с браком. А на основе отзывов можно сделать вывод и востребованности изделия.
Шаг 2. Определиться с ассортиментом
Выходить на маркетплейс вслепую, с первым попавшимся товаром — не самая хорошая идея. Конкуренция на подобных площадках достаточно высокая и поэтому подбирать товарный ассортимент нужно тщательно. Чтобы найти те изделия, которые находятся в данный момент на вершине спроса, на помощь придут те же сервисы, перечисленные выше. Благодаря аналитическим программам любой, даже начинающий предприниматель сможет найти те категории товаров, которые можно легко и быстро продать на маркетплейсе. А главное — искать товары, на которых можно сделать хорошую накрутку. В идеале маржинальность должна составлять 300%. Но такие показатели встречаются редко и только у крупных брендов. Но стремиться к показателю 300% нужно всегда.
Как показывает статистика, чаще всего в 2022 году на маркетплейсах люди покупают одежду. Продажа одежды была и будет актуальной всегда, обувь и аксесуары тоже неплохо заходят на таких площадках. Можно продавать товары для дома, такие как бытовая химия, предмет для обустройства интерьера. Пользуются спросом товары для животных, товары для детей (игрушки, развивашки, одежда, питание). Электроника и мелкая бытовая техника уже долгое время находятся в рейтинге востребованных товаров. Косметика, средства для ухода за телом и лицом, товары для творчества, спорта, дачи и сада, туристические изделия — вот что хорошо продается на маркетплейсах.
Шаг 3. Выбрать площадку
Для старта продаж можно рассматривать как одну, так и несколько площадок. В Кыргызстане функционируют такие маркетплейсы как Ozon, Wildberries, stores.kg, azor.kg, Zor, max.kg, Svetofor. Самыми перспективными площадками считаются Ozon и Wildberries, но и конкуренция там высокая. Если предприниматель решил заняться продажей обуви, одежды и другой текстильной продукции, то лучше ориентироваться на платформу Wildberries. Если же продажа одежды в планы не входит, а вместо этого планируется закупка и реализация инструментов, бытовой техники и электроники, тогда лучше обратить внимание на Ozon. Почти все маркетплейсы, функционирующие в Кыргызстане, являются универсальными. И поэтому продавать на площадках можно любой товар, который не попадает под запреты.
Шаг 4. Изучить условия платформы
Независимо то того, определился уже предприниматель с выбором площадки или нет, нужно внимательно изучить условия маркетплейса для продавцов. Этот шаг обязательный и требует концентрации внимания. Некоторые платформы имеют штрафную систему и если продавец нарушает правила, на его коммерческую деятельность налагают ограничения. А в случае систематических нарушений руководство маркетплейса вправе навсегда заблокировать кабинет продавца.
Ключевые вопросы, которые заслуживают особого внимания для изучения маркетплейсов:
- категории разрешенных и запрещенных товаров к продаже;
- статус предпринимателя, который потребуется для регистрации бизнеса и ведения коммерческой деятельности;
- схема работы маркетплейса (как и где можно хранить заказы, как работает логистика площадки);
- в каком порядке можно выводить деньги за проданный товар на маркетплейсе;
- требования к контенту;
- возможные комиссии и штрафы.
Шаг 5. Зарегистрировать бизнес
В Кыргызстане граждане могут зарегистрировать бизнес в том формате, который наиболее для них предпочтителен. Чаще всего бизнесмены становятся индивидуальными предпринимателями. Или регистрируют общество с ограниченной ответственностью, акционерное общество представительство или филиал. Чтобы официально оформить коммерческую деятельность, заявителю нужно будет обратиться в Министерство юстиции с пакетом документов. Это паспорт, само заявление, решение о создании компании.
Если учредителей несколько, присутствие каждого не требуется. В таком случае достаточно предоставить в Министерство юстиции решение о создании организации, подписанное всеми членами организации. Также потребуется доверенность на подачу регистрационных действий от каждого участника. Законодательство Кыргызстана позволяет регистрировать бизнес нерезидентам Республики. Иностранный гражданин может сделать это лично либо через доверенное лицо.
Шаг 6. Зарегистрироваться на маркетплейсе
Процедура прохождения регистрации на выбранном портале — несложное дело. Чтобы официально стать продавцом товаров на маркетплейсе, нужно указать некоторые личные данные: ФИО, ИНН, номер мобильного телефона и адрес электронной почты. Обычно в течение 1-2 рабочих дней администрация площадок проверяет документы и выносит решение по поводу регистрации личного кабинета продавца. После того, как регистрацию одобрят, нужно будет изучить и подписать ряд документов. Это договор оферты и пользовательские соглашения. В некоторых процесс регистрации может затянуться и тогда потребуется предоставить сканы некоторых документов. Однако, такие случаи встречаются достаточно редко.
Шаг 7. Внести все данные и изменения в бизнес-план
Обычно бизнес-план выхода на маркетплейс составляется параллельно с изучением рынка, конкурентов и покупателей, так как данные этих исследования являются ключевыми для разработки дальнейших действий. Но может случиться так, что данные не будут внесены в бизнес-план своевременно. Поэтому перед тем, как искать поставщиков и заключать сотрудничество, следует еще раз проверить бизнес-план. и если есть какие-то изменения или несоответствия, обязательно исправить это. По идее, бизнес-план всегда должен содержать свежую и актуальную информацию, если владелец интернет-магазина находится в поиске партнеров и инвесторов.
Шаг 8. Наполнить интернет-магазин контентом
Заключающим этапом при планировании выхода на маркетплейс станет наполнение магазина контентом. Когда поставщики найдены, а товар закуплен, можно переходить от планирования к действиям. Именно с этого момента начнется ведение предпринимательской деятельности и торговля. Чтобы качественно и грамотно подойти к вопросу наполнения интернет-магазина, стоит заранее изучить правила, предъявляемые площадкой к качеству фото, видео и текстовых описаний. Изображения товаров должны быть привлекательными и качественными. Не стоит скупиться на профессиональную съемку, от этого предприниматель только выиграет.
Если процесс наполнения магазина контентом вызывает сложности, можно обратиться за помощью в специальные агентства, которые оказывают комплексные услуги по продвижению бренда на маркетплейсах. Также можно нанять сотрудника: контент-менеджера или администратора, который возьмет на себя обязанности по созданию карточек товара и их заполнению.
Коротко о главном
При составлении бизнес-плана по выводу товаров на маркетплейсы Кыргызстана следует опираться на уже готовую схему структуры главного бизнес-документа и стараться не изобретать велосипед, а пользоваться доступными вспомогательными средствами в виде шаблонов и интернет-ресурсов. Чтобы грамотно составить бизнес-план и успешно запустить продажи товаров на маркетплейсах Кыргызстана, слежут помнить о важных этапах планирования. Это исследование аудитории, конкурентов и ниши, к которой относится бизнес. Это мониторинг трендовых товаров и потребительских привычек. Качественный контент и репутация бренда тоже влияет на уровень продаж: чем привлекательнее изображение и чем больше довольных покупателей, тем успешнее будут идти дела у владельца интернет-магазина.
