В процессе запуска бизнеса, прежде чем объявлять старт продаж, предприниматели обычно прорабатывают вопрос поиска надежных поставщиков, надеясь на самые выгодные условия. Но тесное взаимодействие с поставщиками происходит не только на стадии запуска проекта, но и на протяжении всего процесса. Поэтому правильная и конструктивная работа с контрагентами — одна из самых важных составляющих успешного и прибыльного бизнеса. Чтобы посетители интернет-магазина всегда могли найти в наличии нужный товар и заказать его, важно, чтобы данная продукция была в наличии на складе. Своевременность поставок, качество закупаемых изделий и выгодные условия сотрудничества — все это тоже определяет степень успешности бизнеса. Поэтому важно суметь выстроить процесс взаимодействия с поставщиками так, чтобы это приносило выгоду предпринимателю.
Возможные схемы работы с поставщиками
Существует три основных схемы сотрудничества с контрагентами. Каждая из них отлично подходит для предпринимателей, которые продвигают собственный интернет-магазин. В зависимости от вида продукции, условий хранения товаров и возможностей владельца бизнеса, каждый руководитель выбирает наиболее оптимальный вариант для налаживания деловых связей и организации поставок.
Организация работы собственного склада
Это самый распространенный вариант работы, когда предприниматель арендует подходящее помещение для хранения товаров или является хозяином недвижимого имущества, то есть, склада. В этом случае поставщик отгружает продукцию покупателю, доставляя изделия прямо на склад или в другую конкретную точку. Такая схема подойдет тем бизнесменам, которые осуществляют закупку продукции довольно крупными партиями. Поскольку нет смысла хранить мелкую партию товара на большом складе — расходы на аренду и содержание помещения будут превышать доходы, это окажется невыгодным занятием.
Но это не означает, что данная схема заранее провальна. В некоторых случаях наличие собственного склада становится преимуществом. Например, если интернет-магазин обещает быструю доставку или у покупателей есть возможность примерить вещь перед покупкой, то это предполагает, что товары должны находиться в наличии, а не на складе у поставщика. В некоторых крупных городах быстрая доставка уже перестала быть нонсенсом, теперь это обязательное условие и норма. Люди не хотят ждать доставки заказов по 2 недели, покупателям важна скорость обслуживания. В недалеком будущем потребители будут выбирать в основном те интернет-магазины, где есть доставка в течение дня.
Плюс собственного складского помещения и в том, что количество товара можно контролировать, следить за остатками и точно знать, сколько осталось в наличии той или иной вещи. Это важно для многих покупателей, так как из-за неактуальной информации на сайте посетитель может покинуть ресурс и разочароваться, а бизнесмен — потерять клиента. Но при всем этом есть и другой нюанс — это правила хранения для некоторых категорий товаров. Хорошо, если предприниматель занимается продажей одежды, тогда достаточно обычного неотапливаемого помещения, где сухо и чисто. Но если у человека бизнес по продаже медикаментов, продуктов питания или дорогой техники, то к складу будут предъявляться более строгие требования. Температурный режим, уровень влажности, частота уборки и дезинфекции — все это имеет большое значение.
Наличие собственного склада требует немалых вложений на старте, а многие новички к такому не готовы. Но, как показывает практика других предпринимателей, со временем, когда бизнес окупится и будет приносить неплохой доход, можно будет задуматься о покупке недвижимости для склада или об арендуемом помещении.
Сотрудничество по модели дропшиппинга
Для тех, у кого нет возможности или желания заниматься вопросами организации работы склада, доступен вариант с дропшиппингом. В этом случае предприниматель выступает в роли продавца, но фактически ничего не продает, а только занимается продвижением сайта, рекламой и раскруткой товаров. Дропшиппинг-поставщик при этом хранит все изделия у себя на складе. Покупатели, попадая на сайт, видят представленный ассортимент, выбирают товар, заказывают и сразу оплачивают его. Товар клиенту отправляет сам поставщик. Деньги за оформленный заказ получает продавец, но часть из этих денег он должен вернуть поставщику. Обычно сумма вознаграждения поставщика определяется в процентном эквиваленте от конечной стоимости изделия.
Таким вариантом сотрудничества выгодно пользоваться, когда предприниматель ограничен в бюджете или территориально находится далеко от склада поставщика. В этом случае затраты продавца минимальные, не нужно вкладываться в закупку товара, погружаться в процесс транспортировки посылок и обеспечивать правильное хранение изделий. Но при всем этом есть и недостатки дропшиппинг-сотрудничества. Это ответственность перед покупателями — если поставщик вовремя не оповестит партнера о том, что каких-то позиций нет на складе или возможен пересорт, то клиент может получить совсем не то, что заказывал. А это может испортить репутацию интернет-магазину. Контролировать поставщика предприниматель не может, а в случае возникновения ошибок и неточностей все претензии со стороны потребителей будут предъявлены продавцу.
Но несмотря на эти особенности, модель сотрудничества по дропшиппингу все же является популярной и может стать отличным вариантом запуска бизнеса для начинающих бизнесменов. Важно лишь найти такого поставщика или производителя, который будет ответственно подходить к выполнению своих обязанностей и идти навстречу при возникновении сложных, проблемных ситуаций.
Комбинированный метод
В работе с поставщиками можно совмещать сразу два варианта: закупать определенные товары и везти их на собственный склад, а какие-то изделия оставлять на складах у производителей. Данная схема работы выгодна для продавцов, ведь предприниматель может выкупать только ту продукцию, которая пользуется высоким спросом и хорошо раскупается. А те модели, которые приобретают реже, можно продвигать, но не вкладывать в них деньги. Это позволяет бизнесменам минимизировать риски финансовых неудач: если тренд на определенный товар внезапно упадет, продавцу не нужно будет заботиться о том, куда и как сбыть неликвидную продукцию.
Обычно комбинированный метод используют продавцы бытовой техники и электроники. Мелкие изделия (фитнес-браслеты, часы, ремешки) предприниматели хранят на своих складах, чтобы была возможность максимально быстро доставить заказ покупателю. А крупные товары, например, холодильники, стиральные машины, остаются у производителей, до тех пор, пока не поступит соответствующий заказ. Такую схему можно использовать как на старте предпринимательской деятельности, так и в процессе ведения бизнеса, когда поток покупателей уже налажен и дело приносит стабильный, высокий доход.
Главные принципы работы с поставщиками
Независимо от того, какая схема работы будет выбрана для сотрудничества с поставщиками, важно знать о некоторых принципах, которые помогут начинающему предпринимателю не прогореть на старте. Об этих правилах также нужно помнить и опытным бизнесменам, которые уже имеют представление о товарном бизнесе. Придерживаясь нижеперечисленных принципов, владелец бизнеса сможет с легкостью устанавливать и поддерживать деловые отношения на том уровне, который выгоден для него и его дела. От выполнения или невыполнения этих советов зависит не только качество товаров и лояльность покупателей, но и сумма прибыли.
Составление договора
Все договоренности и условия сотрудничества должны быть прописаны в документе. Это важно сделать уже на начальном этапе, потому что торговые организации часто допускают ошибки, которые потом бывает сложно доказать. Например, график платежей, подсчет налогов, сумма постоянной скидки, объемы заказа, при которых действуют специальные условия — все это нужно зафиксировать в договоре. Также следует проработать права и обязанности сторон, продумать схему поставок и действия партнеров при нештатных ситуациях. Важно, чтобы договор о сотрудничестве владелец бизнеса читал внимательно и неспеша, чтобы ничего не упустить из виду и не дать себя обмануть.
Диверсификация поставок
На старте коммерческой деятельности у предпринимателя, скорее всего, будет только один поставщик. Но это не значит, что так будет всегда. Когда владелец бизнеса почувствует, что настала пора масштабировать дело, придется задуматься об увеличении количества контрагентов. Наличие двух и более бизнес-партнеров открывает новые возможности, позволяет расширять товарный ассортимент и привлекать новых посетителей на сайт.
К тому же, диверсификация — это своеобразная страховка для предпринимателя. Если один из поставщиков не выполнит условия договора, не привезет вовремя товар, или изделия окажутся ненадлежащего качества, всегда должен быть запасной вариант в виде другого производителя. Даже если дела в бизнесе идут успешно и поток товаров налажен, не стоит отказываться от новых вариантов сотрудничества. Всегда нужно анализировать действия существующих контрагентов, следить за выполнением обязательств и интересоваться предложениями других организаций.
Торг
Как утверждают акулы бизнеса, не стоит сразу же соглашаться с теми ценами, которые выставляют поставщики. Почти всегда можно получить скидку, но этим пользуются далеко не все предприниматели. И зря. Когда производители выставляют прайс, то цены в нем обычно указаны с учетом накрутки. Но требовать или просить скидку просто так нельзя. Можно показать контрагенту цены другого поставщика и намекнуть на то, что сотрудничество с ним перестало быть выгодным. Неплохо бы выяснить, есть ли у организации бонусы за приобретение товара в крупных партиях. Также можно указать поставщику на те позиции, которые плохо продаются, возможно, он все же сделает скидку. Во многих фирмах есть дополнительные скидки для тех клиентов, которые оплачивают заказ сразу же — это тоже вариант для размышления.
Отсрочка платежей
При составлении договора о сотрудничестве нужно прописывать срок поступления оплаты. Многие поставщики идут на встречу предпринимателям и предоставляют отсрочку платежей, к примеру, на 30 дней. Такой вариант позволяет бизнесменам брать в долг и не вкладывать при этом личных денег в закупку товара. Благодаря отсрочке руководители могут продать изделия по хорошей цене и получить доход без привлечения дополнительных инвестиций. Главное — вовремя отдавать долги и не стесняться просить поставщиков отсрочить платеж.
Бесплатные образцы товара
У любого производителя есть такие изделия, которые презентуют партнерам в качестве подарков или используют в рекламных целях. Это бесплатные образцы товаров, как правило, с логотипом фирмы: ручки, блокноты, сумки, фирменные пакеты, футболки, кепки и многое другое. Стоит узнать у поставщика, есть ли у него рекламная продукция и можно ли ее добавить в следующий заказ. Такие изделия тоже пригодятся в бизнесе, особенно начинающему продавцу. Бесплатные образцы можно вкладывать в заказ покупаетлям в качестве бонуса — клиентам будет приятно, а для продавца это ничего не стоит. Таким образом предприниматель стимулирует потребителей к написанию положительных отзывов и в целом влияет на уровень лояльности покупателей, создает хорошую репутацию для бренда.
Выход на руководство
Чаще всего предприниматели вынуждены общаться с менеджерами, а не с прямыми руководителями фирмы и даже не с ЛПР (лицами, принимающими решение). С одной стороны, в этом нет ничего плохого, тем более, если сотрудник опытный, адекватный, компетентный и доброжелательный. Но если у владельца бизнеса есть какое-то интересное предложение к организации или просьба, то лучше постараться выйти именно на руководителя. Заинтересованность менеджеров в развитии и масштабировании фирмы не такая сильная, как у самих создателей. Поэтому для решения важных вопросов нужно связываться с руководителями: увеличение постоянной скидки, отсрочка платежа, изменение пунктов договора. Но стоит помнить, что для достижения цели общение должно проходить на одинаковых уровнях. Не стоит посылать на разговор с директором сторонней фирмы менеджера — нужно либо присутствовать лично, либо поручить дело заместителю.
Еще несколько секретов по работе с поставщиками
Выбирая контрагентов, не стоит спешить и соглашаться на сотрудничество с первой попавшейся фирмой. Поставщики тоже заинтересованы в собственной выгоде, поэтому в большинстве случаев, при первом контакте менеджеры будут выставлять максимально завышенные цены, особенно, если пойму, что предприниматель — новичок в этом деле. Стоит обратиться к нескольким организациям и дождаться ответов от всех, чтобы выбрать наиболее выгодный вариант сотрудничества.
Когда поставщик присылает прайс с актуальным иценами, не стоит сразу же совершать заказ. Лучше проверить цены у других производителей и сравнить, насколько они разнятся. Также следует вести постоянную работу над улучшением условий сотрудничества. Но об этом можно говорить не сразу, а когда пройдет какое-то время и деловые отношения можно будет назвать постоянными. Быстрая или бесплатная доставка, отсрочка оплаты, скидка постоянного клиента, гарантия качества и другие бонусы — обо всех этих моментах стоит говорить уверенно, ведь клиент всегда прав. А клиентом в данном случае является предприниматель, который закупает товары у поставщиков.
Коротко о главном
Большинство производителей и поставщиков в Кыргызстане и соседних странах открыты для сотрудничества, адекватно реагируют на конструктивную критику и готовы идти на уступки, если это постоянный и перспективный клиент. Но следует помнить, что не все контрагенты ответственные и порядочные, особенно когда речь идет о дропшиппинге. Не нужно сразу соглашаться на выдвигаемые условия поставщика и покупать изделия по завышенным ценам. Всегда следует сверять цены и иметь запасной вариант в виде второго, третьего или четвертого контрагента. Диверсификация закупок в товарном бизнесе имеет большое значение, поэтому время от времени стоит просматривать объявления о сотрудничестве и листать каталоги поставщиков. Чтобы бизнес был успешным и прибыльным, придется научиться коммуницировать с людьми, находить варианты решения сложных ситуаций и быть готовым к постоянным изменениям рынка.
