7 основных критериев выбора поставщиков для маркетплейса в Кыргызстане

Предприниматели, работающие на маркетплейсах, имеют неограниченный выбор по форматам поставок от контрагентов до конечных потребителей: дропшиппинг, собственный склад, аутсорс, FBO, FBS, DBS. Выбор контрагента для обеспечения поставок нужно осуществлять под приоритетный формат, однако дополнительно стоит учитывать репутацию, выгоды, сроки и другие факторы, влияющие на стабильность ассортимента. Рассказываем об основных критериях и правилах, которые предприниматель должен учитывать при выборе поставщика для организации работы на маркетплейсе из Кыргызстана.

Критерий №1. Ценообразование

Выбору поставщика предшествует анализ среднестатистических оптовых цен на конкретные товарные группы. Необходимо предпринять следующие меры:

• провести исследование ставок, которые устанавливают популярные продавцы на маркетплейсе. Цены у региональных и международных поставщиков могут различаться, но зарубежные компании включают в них доставку и другие расходы;
• рассчитать возможную цену, по которой будет продаваться товар, для чего можно использовать внутренние инструменты от маркетплейсов и независимые калькуляторы ставок. Важно учитывать конкретный маркетплейс, на котором будут вестись продажи: площадки имеют индивидуальные условия, наценки и другие особенности ценообразования;
• загрузить прайс-листы поставщиков и провести сравнение ставок, а также дополнительных условий. Один контрагент предоставляет скидки, другой – нет, что влияет на финишную стоимость товаров;
• определить чистую прибыль продавца, из которой будут высчитаны комиссии, акции, логистика и прочие статьи расходов.

Нужно убедиться, что компания является оптовым поставщиком, а не пытается продать товары по розничной цене. Рекомендуется параллельно проводить анализ минимум 5-10 прайс-листов контрагентов, чтобы получить достоверный и актуальный результат. Каждого потенциального поставщика стоит рассматривать в индивидуальном порядке в комплексе с предлагаемыми условиями сотрудничества.

Критерий №2. Способы оплаты

Крупные продавцы могут позволить себе приобрести контейнер товаров со 100% предоплатой, что недоступно для мелкого и среднего бизнеса. Возможны следующие способы оплаты:

• предоплата. Продавец вносит всю сумму сразу до получения товара, но есть вариации, например, возможность приобрести малую партию продукции от 1-10 единиц, поэтому финансовая нагрузка становится менее высокой;
• рассрочка. Сумма, которая была потрачена на закупку товаров, разделяется на равные доли, которые продавец обязуется вносить по графику. Срок выплат может составлять от нескольких недель до 3-6 месяцев, но все зависит от объема партии, масштаба бизнеса и динамики продаж;
• отсрочка. Имеет схожие черты с рассрочкой, но предприниматель оплачивает товары после того, как продаст их (все или часть). На такие условия предпринимателю, который только начинает сотрудничество с поставщиком, не приходится рассчитывать: отсрочка доступна лишь для проверенных и старых бизнес-партнеров.

Для предпринимателей, которые не располагают бюджетом для закупки товаров, доступна дропшиппинг-модель: производитель, не желая заниматься сбытом, делегирует задачу партнерам. Последние должны иметь интернет-магазин, как независимый, так и на базе маркетплейса, или группу в социальных сетях. Розничный продавец в этой схеме посредник: он продает товары со своей наценкой, консультирует, принимает заказы и оплату, но доставкой и логистикой занимается прямой производитель. Средства на закупку товара не нужны, как и склад, но возможны претензии со стороны клиентов по поводу несвоевременной доставки, низкого качества и других проблем, на которые посредник не имеет влияния. Если бюджет ограничен и не хочется заниматься посредничеством, то лучше ориентироваться на поставщиков, которые продают товары небольшими партиями и не устанавливают высокую сумму для минимального заказа.

Способы оплаты: поставщик Парфюм-Опт Кыргызстан

Критерий №3. Организационно-правовая форма

Карт-бланш в вопросе сотрудничества имеют общества с ограниченной ответственностью: с ними готовы сотрудничать 99% контрагентов, предлагая выгодные условия. Предприниматель должен заранее уточнить, с каким типом компаний работает поставщик, чтобы не столкнуться с разочарованием на этапе заключения финишного договора.

Многие компании отгружают товары индивидуальным предпринимателям и даже частным лицам, выдвигая требования. Последние касаются минимальной суммы заказа, наценок и ставок. Например, общество с ограниченной ответственностью может получить прайс-лист с более низкими ценами, чем индивидуальный предприниматель, что обусловлено масштабными закупками и высокой надежностью таких компаний. Начинающему предпринимателю рекомендуется сотрудничать с контрагентами, которые не имеют жестких ограничений по организационно-правовой форме бизнес-партнера.

Критерий №4. Тип поставщика

На рынке представлены несколько видов поставщиков, условия сотрудничества и ставки которых различаются:

• прямые производители. Они устанавливают самые низкие цены, но заинтересованы преимущественно в крупном опте. Чаще всего работают с обществами с ограниченной ответственностью, не желая заниматься вопросами мелких закупок. Второй тип производителей – компании, организовывающие розничную сеть через дропшипперов;
• дистрибьюторы. Представляют интересы производителя или бренда как в стране, так и в регионе. Действуют согласно предварительно заключенному договору, устанавливают невысокие цены;
• оптовики. Речь идет о компаниях, которые приобретают товары у производителей или дистрибьюторов, после чего реализуют их розничным продавцам. Наценки у оптовиков самые высокие, но они готовы идти на уступки: отсрочка платежа, продажи от 1 единицы, быстрая доставка, иные. Взаимодействуют и с мелкими оптовиками, и с розничными потребителями, но прайс-лист для этих групп разный;
• посредники. Компании устанавливают сотрудничество с международными или региональными брендами, производителями. Налаживают коммуникацию между поставщиком и предпринимателем, занимаются логистическими вопросами и обеспечивают сохранность груза: услуга оказывается комплексно, что влияет на финишную стоимость продукции. Сотрудничество оправдано в случае, если товар редкий или пользуется спросом на маркетплейсе, но на территории Кыргызстана не продается, а закупать напрямую у производителя или дистрибьютора невозможно.

Сотрудничество с местными производителями и дистрибьюторами самое выгодное с точки зрения финансов, однако в регионе или стране ведения бизнеса товары могут быть не представлены. В этом случае хорошим решением станут оптовики, которые берут на себя обязательства по выкупу и дальнейшему распределению товаров от иностранных партнеров.

Принцип работы дропшиппинг-модели

Критерий №5. Выгоды, которые можно получить от поставщика

Контрагенты заинтересованы в привлечении надежных покупателей, которые будут заказывать товары на регулярной основе. Для стимулирования активности и демонстрации интереса к совместной работе поставщики внедряют:

• отсрочки платежей и рассрочки, доступные после первых успешных закупок;
• лимиты на количество товаров, которые продавец должен выкупить. Чем меньше партия, тем лучше, особенно для малого и среднего бизнеса;
• доступ к товарам с браком, уценкой и иными проблемами, существенно снижающими цену;
• акции и скидки для постоянных клиентов, а также бонусные программы;
• мерч и образцы товаров, а также пробники от производителя в дополнение к заказам. Особо актуально для продукции, которую потребитель хочет протестировать до покупки: косметические средства, бытовая химия, напитки, детское питание, иная;
• выгоды для клиентов, которые оформляют заказы на постоянной основе или вносят предоплату;
• сопровождение грузов, растормаживание и другие вопросы, которые возникают при заказе партии продукции из других стран.

Вариантов бонусов много, предприниматель должен выбрать те, которые являются приоритетными для его бизнеса. Важно зафиксировать все виды привилегий и условия их получения в договоре, что защитит права предпринимателя и не позволит поставщику отказаться от обещаний в перспективе.

Скидки для оптовиков: российский поставщик Vilatte

Критерий №6. Товары ненадлежащего качества

Производственный брак, истекшие сроки годности, некорректные характеристики – с этими и другими проблемами продавец обязательно будет сталкиваться. В стандартном режиме доля товаров ненадлежащего качества редко превышает 0,5-1%, что зависит от категории, однако предприниматель должен подстраховаться, оговорив условия с поставщиком. До начала сотрудничества стоит задать контрагенту следующие вопросы:

• Производит ли компания обмен товаров ненадлежащего качества?
• Будут ли возвращены средства, если оформить возврат?
• Контрагент возвращает 100% внесенных средств или часть, высчитывая из суммы дополнительные расходы?
• В какой срок выполняются процедуры?
• Кто оплачивает доставку?

Разные виды рисков заложены в стоимость товаров, но некоторые поставщики не хотят принимать обмен или возврат. Лучше отказаться от сотрудничества с подобными контрагентами, аналогично стоит поступить, если в процессе работы объемы товаров ненадлежащего качества будут расти, а от клиентов начнут поступать жалобы.

Критерий №7. Ответственность поставщика

Если на первых переговорах контрагент безапелляционно заявляет, что договора нет, возврата и обмена – тоже, то предприниматель должен насторожиться. Компании, не желающие нести ответственность за стабильное обеспечение магазина товарами и свои ошибки, не являются хорошими партнерами. Обязанности сторон фиксируются на уровне официального договора, поставщики отвечают за следующие нарушения:

• срыв сроков поставок, график которых был согласован заранее;
• неаргументированное и резкое повышение цен на продукцию для партнеров;
• отказ от скидок и условий, которые были обещаны предпринимателю изначально;
• поставка не тех товаров, которые были заказаны компанией;
• продукция с браком или повреждениями;
• упущенная предпринимателем выгода.

Нарушение договора влечет за собой неустойку. При обсуждении деталей и подписании документов нужно внимательно изучить «мелкий шрифт», в противном случае поставщик будет свободно изменять условия, ссылаясь на форс-мажоры и другие лазейки в документе. Перед визированием договор лучше согласовать с юристом, чтобы избежать проблем в будущем.

Условия обмена и возврата товаров: официальный сайт ShoppingLive

Каких ошибок стоит избегать при выборе поставщика для маркетплейса

1. Ассортимент. Предприниматель должен убедиться в том, что ассортимент контрагента – разнообразный, а компания способна обеспечить прямые и быстрые поставки необходимого количества продукции.
2. Репутация. Рекомендуется провести анализ репутационных факторов компании поставщика: независимые отзывы, партнеры, упоминания в прессе. Если негатива много и есть стабильные жалобы на проблемы, то лучше отказаться от сотрудничества.
3. Качество продукции. До заключения договора продавец должен изучить образцы продукции, если контрагент не предоставляет их – закупить тестовую минимальную партию. Качество – основной приоритет, поэтому его нужно проверять.
4. Документы. Поставщик должен располагать сертификатами, декларациями соответствия и другими документами на реализуемый товар. Наличие документов особо важно в случае, если речь идет о косметике, товарах для детей, продуктах питания.

В заключение

При выборе поставщика для маркетплейса предприниматель должен провести проверку ценообразования, организационных моментов и политики, касающейся обмена и возврата. Важно не просто изучать сайт контрагента, но и наладить с ним прямую коммуникацию, чтобы уточнить детали при личной или дистанционной встрече, а также получить возможность лоббировать интересы своего бизнеса. Рекомендуется запросить документы на реализуемый товар и сведения о компании, которая его производит или поставляет (посредник).

Если бюджет на закупку ограничен, то в приоритете минимальная сумма заказа, скидки и возможность получать товары на условиях дропшиппинг-модели. Сначала нужно рассматривать компании, работающие на кыргызском рынке, если необходимых предложений нет – искать международных поставщиков, готовых помогать с доставкой, растормаживанием и другими сопутствующими вопросами.