Открытие любого бизнеса начинается с поиска удачной ниши – узкой сферы, в которой будет вестись деятельность. Выбору предшествует анализ рынка, изучение конкурентов и клиентских интересов: нельзя начинать продавать то, что просто нравится предпринимателю, в противном случае можно быстро уйти в минус. Рассказываем, что такое ниша, какие узконаправленные сферы являются универсальными и какими правилами руководствоваться, выполняя анализ.
Что такое ниша, какая является самой популярной
Ниша – часть рынка, обеспечивающая получение высоких коммерческих показателей за счет покупательского спроса, низкой конкуренции и иных факторов. Она определяет стратегию позиционирования и маркетинг, ассортимент, поставщиков и другие аспекты работы наземного или интернет-магазина. Если ниша выбрана неправильно, то можно достичь невысоких успехов при развитии проекта. Например, открытие второго магазина «под домом» или пятого салона красоты в одном районе – плохое решение, оно может не выдержать конкуренцию. Аналогично ситуация обстоит с e-commerce-бизнесом: сложно продвигаться в нише, которая перенасыщена предложениями. К слишком экстравагантным услугам или товарам, не являющимся характерными для страны, клиенты нередко относятся с опаской: при выборе ниши необходимо соблюдать баланс.
Самыми популярными направлениями являются товары повседневного спроса: их покупают активно и регулярно. Речь идет о следующих видах продукции:
- одежда и обувь, как для детей, так и для взрослых;
- лекарственные препараты и средства гигиены, книги;
- продукты питания и напитки – от бутилированной воды до готовой еды;
- техника, электроника и товары для спорта;
- ухаживающая и декоративная косметика;
- строительные материалы и инструмент;
- автомобильные товары: сезонная резина, технические жидкости, запчасти;
- продукция для детей: молочные смеси, подгузники, дерматологическая косметика, прочее;
- товары для сада и огорода: удобрения, рассада, семена для высадки в грунт, инвентарь.
Популярностью пользуются канцелярские принадлежности, продукция для домашних животных, бытовая техника, а также предметы интерьера и быта (наборы посуды, одеяла, подушки, столовые приборы, прочее). Эти товары очень востребованы, но ниши отличаются колоссальной конкуренцией: придется искать фишки и подходы, обеспечивающие привлечение клиентов и закрепление позиций на рынке.
Хорошим решением станет выбор локальных ниш: услуги или товары продаются в определенных регионах. Можно выполнять доставку букетов и фруктовых корзин, продажу полуфабрикатов, микрогрина или рассады, мягкой и корпусной мебели. К нишам с низкой конкуренцией относят реализацию товаров брендов, которые пока не представлены в стране, редких услуг или штучной продукции, например, ручной работы.
Классификация и характеристики бизнес-ниш
Скрытые и видимые товары
Скрытые товары – продукция, которая нужна в определенной ситуации, в другое время люди не испытывают в ней потребность. Плюс этой ниши в том, что можно быстро занять уверенные позиции на рынке и привлекать не только розничных, но и оптовых покупателей. К скрытым товарным группам относят:
- комплектующие для сантехники: хомуты, прокладки для смесителей, ремкомплекты, уплотнительные кольца, прочее;
- элементы для строительства: болты и гайки, мебельные уголки и пластины, фурнитура;
- дополняющие компоненты для приготовления пищи, такие как специи и приправы, разные виды соли;
- кабеля и провода для компьютеров;
- домашняя утварь: прихватки и подставки для горячего, одноразовые формы для выпечки, иное.
Видимые товары – мебель, одежда, посуда, компьютеры и другие, которые используются часто и находятся в доступности. Скрытые товары не пользуются высоким спросом, поэтому их чаще всего используют в качестве дополняющих, оформляя в отдельную категорию: интернет-магазин по продаже сантехники продает комплектующие, повышающие средний чек.
Несезонные и сезонные
Некоторые товарные группы отличаются существенным сезонным спросом, к ним можно отнести:
- гирлянды и елочные игрушки;
- косметику для защиты от солнца, купальники и другие пляжные принадлежности;
- незамерзайки, зимнюю/летнюю резину для автомобилей;
- средства для защиты кожи от негативного воздействия морозов;
- горячие и прохладительные напитки, которые продаются хорошо зимой и летом соответственно.
После завершения сезона спрос на такую продукцию падает минимум на 6 месяцев, поэтому ее рекомендуется включать в состав сборного ассортимента: в интернет-магазине будут представлены легкие кроссовки и теплые сапоги на меху. Сезонную продукцию стоит продавать только в том случае, если полученная прибыль будет компенсировать периоды низкой покупательской активности, что для молодого бизнеса практически невыполнимая задача.
Товары без сезонности – продовольственные, такие как базовая продуктовая корзина, косметика на каждый день, детские игрушки, средства гигиены, лекарства. На первых порах лучше выбирать нишу без ярко выраженных сезонных колебаний, по мере развития бизнеса ассортимент можно масштабировать дополняющей продукцией для получения высоких продаж в определенное время года.
Сезонность товара: аналитика Google Trends
Зависимость от региона
Геозависимость – сродни сезонности, но с учетом региональности. Например, в регионах с теплым климатом не востребованы товары, ориентированные на экстремально холодные зимы. Бизнес по продаже косметики, строительных материалов или продуктов не привязан к географии, но тут в приоритете уровень спроса и насыщенность рынка. Рекомендуется провести предварительные опросы среди целевой аудитории, что позволит понять, нужны ли им эти товары и как часто их будут покупать.
Узкие и широкие ниши
Широкая ниша – попытка охватить наибольшее количество клиентов, предлагая им изобилие товарных категорий. Условный интернет-магазин «Все для кухни» сможет продавать посуду, продукты, мебель, мелкую технику. Клиентов будет много, однако нужно инвестировать в создание большого многостраничного сайта, запуск рекламных кампаний, персонал, склад и закупку товаров.
Узкая ниша помогает привлечь клиентов, заинтересованных в определенных товарных позициях. Яркий пример – интернет-магазины по продаже японских благовоний, маскарадных костюмов или маникюрных наборов для частных мастеров. Предпринимателю придется потратить время на привлечение клиентов, но в перспективе их обращения будут стабильными, что обусловлено доверием к продавцу. Из других плюсов стоит выделить целевой маркетинг, минимизацию затрат на создание бизнеса, закупку и хранение товаров, а также относительно невысокую конкуренцию.
Тренды и классика
Классические товары пользуются спросом в любое время, а тренды – временным. Наиболее выражено тенденция прослеживается в продукции для детей и подростков. В 2017 на пике моды находились спиннеры, на смену которым сначала пришли слаймы, потом – сквиши и поп-ит, в 2022 году пальму лидерства перехватили мягкие трансформеры-перевертыши.
Основная особенность таких товаров – быстрая популярность и стихийный спрос, за которыми идет спад, их продвигают в TikTok и других молодежных социальных сетях. Тренды не стоит рассматривать в качестве основных товарных групп, лучше использовать их для расширения ассортимента с целью извлечения прибыли, вызванной импульсивностью и временным интересом.
Тренды продаж: пример из маркетплейса Ozon
На какие факторы обращать внимание, выбирая нишу для интернет-магазина в Кыргызстане
Ценообразование
При выборе ниши нужно учитывать принципы ценообразования: стоимость в закупке и маржинальность, затраты на логистику. Динамичные продажи демонстрируют товары, относящиеся к низкой и средней ценовой категории, однако нужно продать много продукции, чтобы выйти на стабильную чистую прибыль. Дорогостоящие товары – штучные, поэтому в течение месяца можно получать 5-10 заказов, но прибыль будет более высокой, если сравнивать с бюджетными вариантами.
Цикл сделки
На принятие решения о покупке недорогих товаров клиентам нужно несколько минут, иногда – 1-3 дня, что зависит от категории. Дорогостоящая продукция отличается длительным циклом сделки: клиент долго думает, уточняет детали, проводит сравнение с конкурентными предложениями. Ниши, отличающиеся длительным циклом сделки (эксклюзивная мягкая мебель, ювелирные украшения, иные), подходят для бизнеса, который имеет запас прочности и готов ожидать завершения сделки месяцами.
Хранение
Книги или игрушки не занимают много места, они не нуждаются в особых условиях хранения. Мягкая мебель – габаритный товар, а косметика, медикаменты или продукты требуют особого температурного режима. Предприниматель должен учитывать, где он будет хранить продукцию и какие инвестиции потребуются для обустройства, содержания складских помещений.
Товары с примеркой
Еще один важный момент – выкуп товаров с примеркой. Например, на маркетплейсах вещи или обувь выкупают около 50-60% клиентов, остальные – возвращают товары, а все сопутствующие расходы ложатся на плечи продавца. Товар могут вымазать, растянуть или порвать, что чревато дополнительными издержками. Эти риски нужно рассчитать заранее, чтобы эффективно корректировать цену и не уйти в минус.
Перспективы для дополнительных продаж
Дополнительные продажи реализуются за счет продукции, которая необходима для использования того или иного продукта: смартфон – наушники или чехол, свежее мясо – приправы и соусы, одежда – аксессуары. При выборе ниши нужно составить список дополнительных товаров, собрать комплекты и подготовить акционные предложения на их основе. Чем больше подобных товаров будет выявлено, тем лучше: они оказывают прямое влияние на размер среднего чека.
Товары для дополнительных продаж: пример с kausar.kg
Какие виды анализа нужно провести на этапе выбора
Динамика спроса
Спрос определяет, какие товары будут покупать, а какие – нет. Анализ выполняется с привлечением сторонних сервисов:
- Яндекс.Вордстат. Нужно ввести релевантный ключевой запрос, выбрать страну и регион, тип устройства (десктоп, мобильный, только телефон или планшет), а потом запустить поиск. Чем больше результатов по запросу (левая колонка в поиске), тем выше интерес к товару. Рекомендуется использовать коммерческие слова: «купить», «цена», «заказать» и другие, чтобы отсеять информационный поиск («как выбрать», «как определить размер»). Важно учитывать региональную статистику, чтобы найти приоритетные направления сбыта;
- Google Trends. Инструмент позволяет определить спрос на разные товарные группы по странам, регионам, отчетным периодам, сезонам. Можно задать тип поиска: по новостям, YouTube, картинкам, товарам, чтобы исключить некоммерческие результаты. Еще одна полезная функция – сравнение динамики популярности разных слов и фраз.
Дополнительно стоит выполнить мониторинг мировых и региональных лидеров, учитывая позиции, являющиеся хитами продаж последних месяцев. Нужно ориентироваться на крупные платформы: Amazon, eBay, Wildberries, Ozon, AliExpress. В ходе исследования уделяется внимание ценам, проводимым акциям и дополнительным товарам, которые площадки предлагают в нагрузку к основным.
Анализ популярности ключевых запросов: пример из Яндекс.Вордстат
Доступность поставщиков
Здесь все зависит от выбранной формы поставок: дропшиппинг, сотрудничество с производителями, закупка товаров у дистрибьютора или мелкого оптового продавца. Во время мониторинга стоит учитывать и региональные, и международные компании, собранные в каталогах: optlist.ru, optoviki.kz, yopt.org и другие. Дополнительно нужно выполнять поиск в социальных сетях по хештегам, а также через Яндекс или Google для выявления производителей.
Еще один канал – доски бесплатных объявлений по аналогии с Lalafo, bazar.kg, salexy.kg, doska.kg. Важно убедиться, что компания-поставщик сможет удовлетворить спрос и обеспечить интернет-магазин достаточным количеством товаров на выгодных условиях. Доставка, растаможивание, логистика не должны съедать львиную долю прибыли, в противном случае бизнес будет убыточным.
Конкуренты
Анализ конкурентов выполняется с помощью поисковых систем: нужно понять, сколько аналогичных интернет-магазинов представлено в поиске и какой успех они имеют. Можно анализировать конкурентов в ручном режиме, ускорить работу помогут специальные сервисы (во многих есть бесплатные версии, но с ограниченным функционалом): Be1.ru, PR-CY, Serpstat, другие. Дополнительно нужно провести исследование контекстной рекламы: если объявлений от разных интернет-магазинов много, то продукт популярен, а рынок не испытывает дефицит предложений.
Анализ сайта конкурента через Be1.ru
В заключение
Выбирая нишу, предприниматель должен ориентироваться не только на наполненность рынка или предпочтения конкурентов, но и на свои навыки. Сложно вести бизнес в направлении, в котором плохо разбираешься – от невозможности контролировать качество до оценки жалоб потребителей. Нишу нужно тестировать на практике и корректировать, учитывая динамику рынка. Важно расширять ассортимент за счет трендов, прислушиваться к пожеланиям клиентов и постоянно мониторить конкурентов, чтобы не отставать и удовлетворять изменчивый спрос. Не всегда удается выбрать нишу с первого раза: лучше экспериментировать с разными группами продукции, чтобы по результатам сбыта определить и развивать самое окупаемое направление.
