Крупнейший российский маркетплейс Wildberries успешно развивается не только в России, но и в соседних странах. Так, весной 2022 года в Кыргызстане открылся большой распределительный центр для заказов. Руководство Wildberries активно работает в отношении развития бизнеса в Кыргызстане. Теперь кыргызским предпринимателям стало проще хранить и транспортировать товары, продвигаемые через этот маркетплейс. Число кыргызских продавцов, зарегистрировавшихся на Wildberries, постоянно растет. Предприниматели приходят на площадку за стабильным и высоким доходом и поэтому просто сидеть и ждать, когда купят товар, нельзя. Чтобы получать прибыль на Wildberries, нужно подключать методы продвижения. Одним из таких методов является продвижение товарных карточек.
Факторы, влияющие на продвижение товаров
Wildberries не раскрывает тех секретов, которые заставляют карточки товаров показываться чаще других и занимать первые строчки в поисковой выдаче. Но некоторые известные способы все же являются рабочими и повлиять на популярность карточки можно. Основательная и плотная работа с карточками изделий считается главным приемом для достижения успеха на платформе. Правильно заполненные разделы описания и характеристик товара и качественное, привлекательное фото еще не гарантируют того, что изделия будут хорошо продаваться.
Нюансы, влияющие на популярность карточки:
- наличие/отсутствие отзывов;
- число/процент выкупленных изделий;
- общий рейтинг товара;
- рейтинг магазина на Wildberries;
- количество продаж за последние 2-8 недель;
- стоимость товара в сравнении с конкурентами;
- соответствие товара и категории, к которой он относится;
- показатель СTR — соотношение показов карточки и кликов по ней;
- участие продавца в акциях и распродажах;
- местонахождение склада, на котором находится товар;
- скорость доставки;
- новизна изделия;
- информация об остатках товара на складах;
- соответствие описания товара к поисковому запросу пользователя;
- частота изменения цен.
Чтобы вывести карточку изделия в ТОП и регулярно получать заявки на покупку, требуется комплексный подход к продвижению товаров на Wildberries. Все вышеперечисленные факторы влияют на позиции изделий в поиске и частоту их показов покупателям. Но пытаясь повысить рейтинг магазина и продвинуть карточки, не стоит забывать о том, что существует сезонность спроса, а тренды имеют тенденцию резко появляться и резко исчезать. Также следует просчитывать маржинальность при установлении скидок, чтобы не работать в минус и постоянно следить за стабильностью спроса в нише.
Что делать, чтобы товар успешно продвигался внутри платформы
Онлайн-шопинг стал очень популярным во многих странах, в том числе и в Кыргызстане. Растет количество интернет-покупателей, но вместе с этим становится больше конкурентов. Несмотря на все преимущества интернет-магазинов самым главным минусом остается то, что товар нельзя потрогать, примерить и увидеть вживую. Поэтому привлекать клиентов и подталкивать их к покупке приходится с помощью визуализации. Это красивые фотографии, подробное описание и положительные отзывы. Но даже этого недостаточно для того, чтобы выдержать сильную конкуренцию на площадке и захватить внимание потребителей. Ниже перечислены 10 основных способов для самостоятельного продвижения товарных карточек на Wildberries.
1. Правильно заполнять названия карточек
Название товара должно содержать в себе несколько ключевых слов, по которым покупатели могут искать товар. Слова следует прописывать через специальный знак — «/». Однако, больше 100 символов в названии размещать не следует. Ключевые фразы можно собрать на специальных сервисах, таких, как Яндекс.Вордстат, Moneyplace, Likestats, Sellerexpert, Пандора Трекер, Eggheads. Также можно подсмотреть, какие названия дают карточкам конкуренты. Для этого нужно перейти в блок «Похожие товары» на Wildberries и проанализировать несколько вариантов.
2. Максимально подробно указывать характеристики товара
При добавлении новой карточки следует прописывать все пункты, которые отмечены красной звездочкой — это означает, что данное поле является обязательным для заполнения. Если товарная карточка создается для одежды, то потребуется информация о бренде, стране происхождения, комплектации, цвете и размере изделия и условиях хранения/стирки. На этом этапе придется потрудиться и потратить немало времени для заполнения карточек.
Дополнительные поля не являются обязательными и некоторые предприниматели игнорируют их заполнение. Однако, как рассказывают опытные селлеры, прописывать необходимо все существующие формы, ведь это влияет на рейтинг изделия в выдаче. Платформа предложит указать размеры изделия: высоту, глубину, ширину, вес. Если нет времени или желания самостоятельно измерять габариты и заполнять формы, можно немного схитрить. Если у конкурентов есть аналогичный товар и информация о товаре расписана по максимуму, то сведения о габаритах можно позаимствовать у соперничающего бренда.
3. Составлять продающие описания
Wildberries позволяет составлять описание товара на 1000 символов. Рекомендуется использовать этот лимит по-максимуму. Но текст не должен выглядеть как нечто непонятное и несвязное. Тем более не стоит копировать одни и те же фразы несколько раз, пытаясь таким образом использовать как можно больше ключевых слов. Как показывает статистика, большая часть пользователей на Wildberries не читает описание, покупателям важнее то, как выглядит сам товар — если это относится к одежде. Но тем не менее, уделить время составлению качественного текста для описания карточки следует.
Во-первых, не стоит приписывать товару несуществующих свойств. Желательно лаконично рассказать о назначении, главных свойствах и преимуществах изделия. Также можно вставить в текст ключевые фразы, но не стоит злоупотреблять ими. Ключевики должны выглядеть в тексте органично и уместно и не создавать у пользователей впечатление того, что текст описания рассчитан лишь на поисковые системы. Хорошо, если в описании получится задеть тему возражения и снять некоторые из них. Например, если рубашка изготовлена из натуральной ткани, то наличие катышков в процессе носки не относится к браку или недостаткам ткани, это нормальный процесс, не относящийся к гарантийному обязательству.
4. Размещать качественные фото
К сожалению, для успешного продвижения товаров на маркетплейсе, недостаточно просто красиво сфотографировать изделие. Изображение, которое используется для демонстрации товара, должно привлекать внимание, отличаясь при этом от аналогичных позиций. Помимо этого, фото должно подчеркивать преимущества продукта, в выгодном свете демонстрировать достоинства товара. А еще важно обосновать цену с помощью изображения, ведь если фотография будет непривлекательной и некачественной, изделие будет сложно продать даже по низкой цене.
Оформить карточки товаров стильно и ярко можно с помощью специальных конструкторов инфографики для маркетплейсов. С интерфейсом онлайн-редактора справится даже новичок — большой выбор универсальных шаблонов, стикеров и значков позволит создать оригинальный дизайн. Среди популярных сервисов по созданию карточек для маркетплейсов можно выделить Wondercard, Crello, Venngage, Easelly, Piktochart, Visme, Snappa и Infogram.
5. Добавлять видеоконтент
Если в карточке товара помимо качественных и привлекательных фото есть видео с кратким обзором на изделие, то можно рассчитывать на хорошие продажи. Видео, даже если оно длится всего 10-15 секунд, позволяет показать товар лицом и дать покупателям оценить его со всех сторон. Особенно актуально добавление видеоконтента для таких категорий, как одежда и обувь, поскольку съемка изделия помогает клиентам понять, как сидит платье, как выглядят туфли на ноге и соответствует ли изделие представленным фотографиям. Наличие видео в карточке повышает доверие потребителей к бренду, вызывает интерес аудитории к продукту.
Чтобы создать качественный ролик о товаре, нужно найти помещение с хорошим освещением, подобрать фон — чтобы изделие контрастировало, а не сливалось со стенами. Также следует соблюдать принцип минимализма и помнить о том, что на кадре должен быть лишь один главный объект — это товар. При взгляде на изображение у пользователя не должно возникать сомнений на счет того, что же именно здесь продается.
6. Выносить главные преимущества на изображение
Вопреки великому соблазну, не стоит пытаться рассказать о всех преимуществах товара и отразить это на картинке. Лучше сделать акцент на самых важных деталях. Если не удается уместить всю необходимую информацию в один слайд, можно сделать несколько изображений с демонстрацией полезных качеств продукта. Но в таком случае придется определить главную фотографию и второстепенные изображения. Например, рекламируя рюкзак, стоит подчеркнуть удобную конструкцию и равномерную нагрузку, продвигая платье — удачную посадку и то, что оно скрывает недостатки фигуры и подчеркивает достоинства.
7. Следить за логистикой
Как утверждают опытные селлеры, если все подготовительные работы были проведены успешно и все рекомендации были соблюдены, то товар, находящийся в категории «Новинки» должен попасть в ТОП. Алгоритмы Wildberries работают таким образом, что карточка нового изделия поднимается в выдаче уже после первого заказа. Если продаж в первые два месяца практически нет, то дело не в платформе и причину нужно искать в самом товаре.
При выборе схемы сотрудничества не стоит спешить, лучше оставить гибридный вариант работы. Когда одна часть изделий хранится на складах Wildberries, а другая — на собственном складе продавца или дома. Размещать все имеющиеся товары на складах Wildberries невыгодно — если продукт не будет пользоваться спросом, то придется платить комиссию. Лучше поставлять продукцию на склад по мере того, как ее будут раскупать. Но в таком случае придется тщательно следить за остатками на складе. Алгоритмы маркетплейса начинают понижать рейтинг карточки, если товар раскупается хорошо. Таким образом администрация старается не допустить ситуации, когда клиент оформит заказ на изделие, которого уже нет на складе. Также следует учитывать и то, что чем быстрее товар попадет к покупателю, тем лучше для рейтинга магазина.
8. Искать правильные категории
Размещать товар стоит сразу в нескольких категориях. Однако, не нужно относить изделие к той линейке, к которой оно не имеет отношение. За неправильно указанную информацию продавец может лишиться заказов — карточка перестанет показываться покупателям. От выбранной категории также зависит и то, насколько эффективно маркетплейс будет продвигать товарную карточку. Алгоритмы настроены так, чтобы показывать клиентам вещи, похожие на те, которыми они интересовались. И если продукт попадет не в свою категорию, то найти потенциальных покупателей будет сложно. Поэтому нельзя размещать зимние вещи в категории одежды для весны или лета. А товары для детей и подростков не стоит относить к взрослой одежде.
9. Максимально быстро отвечать на отзывы
Почти все пользователи маркетплейсов изучают отзывы перед тем, как сделать заказ. Поэтому работать с комментариями, как с положительными, так и с негативными, придется. Часто на платформе можно заметить, что представитель бренда отвечает шаблонно на все отзывы — так делать не следует. Можно составить несколько готовых шаблонов на разные случаи и пользоваться ими, иногда разбавляя текст другими словами. Также стоит поблагодарить клиентов за то, что они выбрали данный бренд при положительном отзыве. В ответе на отзыв можно рассказать покупателям о новинках и указать артикул. Если клиент оказался чем-то недоволен, стоит попытаться решить проблему и загладить вину, если неприятность произошла по вине продавца.
10. Постоянно искать наиболее перспективные товары
На любом этапе коммерческой деятельности на Wildberries стоит вести анализ и тестирование товаров. Необходимо мониторить показатели продаж: какое изделие находится в ТОПе, что чаще всего заказывают клиенты, а какой товар не пользуется спросом. Такое регулярное наблюдение нужно для того, чтобы не сливать бюджет на покупку невостребованных товаров и искать те позиции, которые конвертируют лучше всего.
Опытные продавцы делятся правилом Парето, которое успешно применяют в продажах: 20% усилий приносят 80% результата. Это означает, что лишь небольшая часть товаров относится к востребованным и приносит наибольший доход. Основная же масса продукции продается плохо. Поэтому всегда нужно инвестировать туда, что приносит больше прибыли.
Подводя итоги
Продвижение товарных карточек на Wildberries нельзя назвать легким и быстрым способом получения дохода с маркетплейса. Это трудоемкий и долгий процесс, который требует комплексного подхода и терпения. Но если подойти к этому вопросу грамотно и ответственно, то вывести позиции в ТОП можно самостоятельно, без привлечения дополнительных платных средств в виде рекламы, SEO-продвижения, оптимизации карточек и создания рич-контента. Оставаться в ТОПЕ брендов тоже непросто, нужно все время следить за логистикой и остатками товаров на складе, а также своевременно и конструктивно отвечать на поступающие комментарии. Только усердно работая над качеством товарных карточек, над поиском трендовых товаров и вовремя избавляясь от неликвидов, можно добиться успеха и выгодно продавать товары на Wildberries.
