За последние 2 года популярность маркетплейсов резко возросла. Люди поняли, что совершать покупки в онлайне — это быстро, удобно и зачастую стоимость товаров в интернете ниже, чем цены в обычном магазине. К тому же, на маркетплейсах ассортимент одежды, обуви, аксессуаров и продуктов питания гораздо шире, а покупателям нравится, когда есть, что выбирать. Основная аудитория маркетплейсов — это женщины, а дамы чаще всего интересуются покупкой одежды. Поэтому бизнес на продаже одежды в Кыргызстане может стать хорошим способом заработка. Открыть интернет-магазин и запустить продажи на маркетплейсе может любой начинающий предприниматель. И несмотря на то, что у каждой торговой площадки свои правила и требования, условия для работы с селлерами можно назвать лояльными. Чтобы выйти на доход уже в первые недели после запуска интернет-магазина одежды на маркетплейсе, рекомендуется следовать пошаговой инструкции и придерживаться советов.
Шаг 1. Подобрать товар
Чтобы продавать одежду на маркетплейсах выгодно, необходимо определиться с ассортиментом и найти прибыльную нишу. На начальном этапе не стоит гнаться за разнообразием, лучше запустить 1-2 категории одежды. Так предприниматель сможет понять, какие товары покупатели разбирают хорошо, а какие — не очень. Если продажи будут успешными, то в дальнейшем бизнесмен сможет добавлять в интернет-магазин новые линейки с одеждой. Для того, чтобы попасть в целевую аудиторию, нужно изучить покупательский спрос на определенную продукцию — нет смысла вкладываться в товар, который не нужен людям.
Оценить спрос на конкретную вещь можно с помощью специальных платных сервисов, бесплатных инструментов и самого маркетплейса. Сервисы вроде Huntersales, MPStats, Jstick.ru, Market Vision, Wbcon и SellerFox помогают отслеживать информацию о популярных товарах, здесь можно увидеть данные о продавцах, ценах и ключевые слова, по которым люди ищут тот или иной продукт. Бесплатные инструменты — это Яндекс.Вордстат и Google Trends, они показывают, как часто пользователи искали определенный товар. Также с помощью Яндекса и Google можно отследить динамику изменения спроса в определенном регионе и понять, является ли изделие сезонным и в какое время года люди интересовались им чаще.
Можно не ходить далеко и проанализировать популярность какой-то вещи прямо внутри маркетплейса. Для этого понадобится учетная запись покупателя. Необходимо найти интересующий товар и добавить его в Корзину. В течение нескольких дней нужно наблюдать, насколько быстро клиенты будут разбирать изделие. Необходимо найти самый первый отзыв в товарной карточке и записать его дату. Затем необходимо зафиксировать дату последнего отзыва и посчитать общее колличество отзывов. Поделив количество отзывов на количество месяцев можно узнать, сколько таких вещей в месяц продает селлер. Но стоит понимать, что этот метод не гарантирует 100%-ной информации, ведь некоторые клиенты не оставляют отзывы, а продавцы часто занимаются самовыкупом, чтобы повысить рейтинг карточки и своего магазина.
В процессе подбора подходящей одежды для перепродажи на маркетплейсах следует опираться на следующие критерии для изделия:
- Уникальность. Товар должен быть трендовым, но оригинальным. Главное — поймать восходящий тренд. Вкладываться в изделие, которое уже есть у многих потребителей, не стоит. Например, теплые спортивные костюмы, футболки тай-дай и рваные джинсы уже не так популярны и поэтому закупать такое нет смысла. В идеале нужно постараться найти такую одежду, которой еще пока нет на маркетплейсах или есть, но в небольшом количестве.
- Приемлемая цена. Не стоит забывать о том, что потребители выбирают онлайн-шопинг во многом потому, что в интернете одежда дешевле. Поэтому нужно искать товар с низкой себестоимостью, но чтобы итоговая цена соответствовала качеству. Продавать слишком дорогие или слишком дешевые вещи на маркетплейсах не стоит, лучше целиться в среднюю ценовую категорию, но внимательно следить за ценами конкурентов.
- Наличие определенных преимуществ. Сейчас на маркетплейсах можно найти практически все, селлеров становится больше и предпринимателям все сложнее оставаться на плаву и бороться за внимание покупателей. Уникальную вещь найти очень сложно, но акцент на оригинальности все равно нужно делать. Чтобы выделиться среди конкурентов, можно обещать потребителям подарок с заказом. Также стоит тщательно работать с контентом: лучше нанять фотографа, модель, отснять одежду в выгодном свете, а потом выявить достоинства товара и поместить эту информацию в карточку.
Шаг 2. Изучить конкурентов
Анализировать деятельность конкурентов нужно всегда, но не для того, чтобы копировать идеи, а для того, чтобы перенимать опыт и не отставать от трендов. Выполнить исследование можно вручную, но учитывая огромное количество селлеров на площадках, это займет довольно много времени. Искать продавцов следует через поиск или в товарных категориях. Изменяя параметры сортировки выдачи, можно увидеть различные товарные карточки популярных брендов. Оценивать соперников рекомендуется по следующим критериям:
- уровень цен;
- рейтинг продавца;
- рейтинг товара;
- качество изображений;
- наличие/отсутствие инфографики;
- наличие/отсутствие видео;
- история изменения цен;
- общее количество продаж;
- характер отзывов;
- преимущества изделия;
- заполняемость товарной карточки;
- ответы на вопросы покупателей.
Если времени и желания на проведение ручного анализа нет, тогда стоит воспользоваться специальными сервисами, например, SellerExpert, Look For.sale, MoneyPlace, MPHelp, Pandora10, MarketVision. Практически все подобные сервисы предоставляют клиентам пробный бесплатный период, от 3 до 14 дней, благодаря чему предприниматель может протестировать все доступные функции и сделать вывод о том, подходит ли ему данный инструмент для работы. Многие селлеры отказываются от работы с аналитическими сервисами, из-за того, что не каждый бизнесмен может разобраться в отчетах и оценить статистику. Но все сервисы предоставляют клиентам бесплатные подобные инструкции, поэтому не стоит бояться подключать автоматическую аналитику к интернет-магазину на маркетплейсе.
Шаг 3. Выбрать подходящую площадку
Несмотря на то, что работа с маркетплейсами считатеся для предпринимателей выгодной и привлекательной, у каждой площадки есть свои минусы и особенности. Ни один маркетплейс не будет сотрудничать с селлерами на безвозмездной основе, продавец обязуется выплачивать определенную комиссию с каждой продажи. А еще на всех маркетплейсах существует своя система штрафов, и продавцам стоит сначала внимательно изучить эти требования, прежде чем запускать продажи. Размер комиссии с продаж для продавцов может меняться, и процент часто зависит от товарной категории продукта.
Например, на Wildberries процент комиссии на реализацию книг составляет 10%, в то время как на другие товары — 12%. Также поступает и Ozon, устанавливая комиссию 5% на продажу игрушек и целых 15% на реализацию книг. Товарная комиссия на AliExpress, доступном также в Кыргызстане, варьируется от 5 до 8%. Читая договор о сотрудничеств, обращать внимание следует на частоту выплат, так как для многих предпринимателей это важно: получать деньги за продажу раз в неделю, раз в месяц или после каждой сделки. Следует изучить правила площадки на поставку и вывоз товаров, систему регулирования цен. Если предприниматель после изучения условий так и не смог определиться с выбором подходящей площадки, можно разместить товарные карточки на нескольких маркетплейсах и посмотреть, как будут вести себя покупатели и будет ли пользоваться спросом определенное изделие.
Шаг 4. Подготовить документы и зарегистрироваться
Подать заявку на регистрацию личного кабинета продавца на маркетплейсе не сложно. Сложнее дождаться одобрения и проверки документов. Как показывает опыт некоторых селлеров, администрация крупных площадок, таких, как Wildberries, порой заставляет продавцов ждать ответа неделями, поэтому стоит запастись терпением. Некоторые предприниматели утверждают, что маркетплейсы снижают порог входа, пытаясь привлечь как можно больше селлеров, и поэтому проверяют документы не так тщательно, как это требуется. Однако, не стоит обольщаться на это: если возникнет какой-либо спорный вопрос между покупателем и продавцом или между двумя селлерами, то администрация попросит предоставить соответствующие документы в установленный срок. Если предприниматель не предоставит декларацию соответствия, сертификаты и отказное письмо, то его интернет-заблокируют, как и аккаунт самого продавца. Поэтому лучше сначала подготовить необходимые документы и лишь потом регистрироваться на маркетплейсе уже с чистой совестью и уверенностью в своих силах.
Шаг 5. Выбрать схему работы
Предприниматель может выбрать любой из подходящих ему вариантов сотрудничества: FBO или FBS. Модель FBO предполагает размещение товаров на складе маркетплейса, в этом случае селлеру не нужно заботиться об упаковке и отправке посылки, все это выполняют сотрудники склада. Минус такого варианта с FBO в том, что эта услуга платная, и товары, которые лежат на складе, считаются замороженными, и предприниматель не может пустить эти изделия в оборот.
Более трудоемкий, но более дешевый вариант работы с маркетплейсами — это FBS. В таком случае продавец хранит товары сам: на собственном складе или у себя дома. Получая заявку от платформы, селлер обязан упаковать, промаркировать посылку и отправить ее в службу доставки маркетплейса. Минус такой модели в том, что это отнимает много времени, а товар нужно упаковывать и маркировать в соответствии с требованиями. К тому же, маркетплейс ставит сроки, когда посылка должна будет передана в доставку. Если продавец не соблюдает эти сроки, его рейтинг автоматически понижается.
На начальном этапе, когда у продавца товарный ассортимент еще скромный, то в целях экономии средств можно работать по FBS и самостоятельно заниматься отправкой заказов. Когда количество товарных позиций, как и число постоянных покупателей заметно вырастет, то предпринимателю придется либо нанимать помощников, либо переходить на другую модель сотрудничества. Как показывает опыт других продавцов, один человек может обрабатывать, упаковывать и отправлять не более 100 товаров в день, работая дома или на личном складе. При таком объеме заказов долго этот человек не протянет и рано или поздно выдохнется, так что вариант с фулфилментом все же стоит рассмотртеть на будущее.
Шаг 6. Рассчитать цены
Это важный момент в работе с маркетплейсом. Новички часто, впервые заходя на площадку, пытаются привлечь внимание покупателей всеми возможными способами и поэтому устанавливают слишком низкие цены. С одной стороны, это оправдано: если товарная карточка без отзывов, это не внушает доверия, соответственно, потребитель может «клюнуть» лишь на низкую стоимость и привлекательные фотографии. Но с другой стороны, такой подход может сильно навредить бизнесу, ведь маркетплейсы часто устраивают распродажи и практически вынуждают селлеров участвовать в акциях и снижать цены. Если сумма скидки не была заложена в стоимость товара, то селлер может оказаться в минусе. Поэтому всегда нужно рассчитывать цену, учитывая будущие распродажи.
Шаг 7. Разработать товарные карточки
Так как конкуренция на маркетплейсах достаточно высокая, то привлечь покупателей можно лишь в том случае, если карточка выглядит привлекательно и отличается от карточек других брендов. Помимо того, что используемые изображения и текстовое описания должны соответствовать правилам площадки, контент должен подчеркивать преимущества изделия. Сейчас стало популярно разрабатывать специальные картинки для главных фото, которые называют инфографикой. Инфографика может повлиять на решение потребителя и заставить его сделать покупку. В инфографике используется главное изображение товара, добавляется привлекательный, но не вызывающий фон и отдельные элементы, благодаря которым можно выделить преимущества конкретного изделия.
Качество текстового описания тоже имеет значение, поскольку пользователи оценивают товар не только внешне. Потребителям важно узнать размеры изделия, его характеристики, условия носки, стирки и глажки. Комплектация, материал и страна, в которой произвели продукт — тоже важная информация, которую следует добавлять в описание. Можно составить текст для карточки, используя SEO-продвижение. В таком случае потребуется несколько ключевых фраз, по которым клиенты ищут определенный товар. Но стоит иметь ввиду, что ключевики нужно вписывать в текст так, чтобы это выглядело органично и уместно.
Шаг 8. Работать над увеличением продаж
Чтобы продавать одежду на маркетплейсах и получать с этого стабильный, высокий доход, потребуется вложить немало сил в это дело. Нельзя запустить продажи на маркетплейсе и ждать, когда покупатели сами придут в интернет-магазин, сделают заказ, оставят хороший отзыв и вновь вернутся за покупкой. Так не бывает. За внимание потребителей придется побороться, но результат того стоит. Платных инструментов продвижения товаров на маркетплейсах нет, но предприниматель может использовать другие доступные методы. Например, чтобы карточка хорошо ранжировалась и не опускалась в рейтинге, стоит максимально точно описывать товар и указывать его характеристики. Если покупатель ищет куртку бежевого цвета и в поиске ему попадается черная, это означает, что селлер ведет нечестную игру. Также нельзя упоминать чужие бренды в собственных карточках, это против правил, за этим следит администрация и нарушителя однозначно будет ожидать штраф.
Стоит вложиться в создание контента и заказать услуги профессионального фотографа, потому что привлекательное фото — самая важная деталь в продвижении товара. Чтобы клиенты охотнее оставляли отзывы, можно преподносить им небольшие подарки, вкладывая вместе с основным заказом какую-то мелочь: брелок, резинку для волос, красивую ручку, магнит, пилочку для ногтей. В спорных ситуациях с клиентами лучше пойти им навстречу и сделать так, чтобы у них не осталось негативного впечатления от покупки. На комментарии пользователей следует отвечать оперативно и постараться не использовать шаблонных фраз. Следует постоянно анализировать деятельность конкурентов, читать отзывы и мониторить их ассортимент, чтобы быть в курсе последних изменений на рынке и в нише.
Подводя итоги
Маркетплейсы — это хороший вариант для сбыта продукции и если использовать его грамотно, то можно не только получать стабильный доход от продаж, но и раскрутить бренд, сделать его узнаваемым. Размещение товарных карточек на маркетплейсе может стать основным каналом продаж или дополнительным. Если инвестировать средства в создание контента, пригласить фотографа, сделать инфографику, написать качественный текст для карточки с использованием SEO-инструментов, можно выйти в ТОП поисковой выдачи на маркетплейсе. Но просто поднять карточку товара в рейтинге недостаточно, нужно еще позаботиться о том, чтобы изделие дошло до покупателя вовремя, в целости и сохранности, и чтобы клиент остался доволен качеством продукции. Чтобы все успевать, следить за остатками товаров на склдае и продавать одежду на маркетплейсах выгодно, рекомендутся нанять помощников или начать сотрудничать с площадкой по модели FBO, подключая фулфилмент. Подключение сервисов автоматической аналитики и других вспомогательных инструментов поможет селлеру продавать больше товаров и масштабировать бизнес.
