Тема здорового образа жизни становится все популярнее: по статистике, число людей, регулярно занимающихся спортом, за последние годы выросло в 2,5 раза. Эксперты объясняют такой прирост ЗОЖников тем, что во время пандемии в 2020 году, когда все фитнес-центры и спортзалы закрылись, людям пришлось искать себе новые занятия. И большинство потребителей обратили свое внимание на доступные и практичные спортивные аксессуары и тренажеры. С тех пор интерес к спортивной тематике не ослабевает, поэтому открытие интернет-магазина спорттоваров может стать хорошей и прибыльной идеей для запуска собственного бизнеса. Существует великий соблазн открыть подобный интернет-магазин, ничего не зная о бизнесе и основываясь только на идее. Но это не совсем правильное решение. Все же, для того, чтобы бизнес был успешным, а начинающий предприниматель не прогорел на старте, следует придерживаться некоторых советов и следовать пошаговой инструкции.
Шаг 1. Провести анализ ниши и конкурентов
В первую очередь, стоит оценить текущую ситуацию на рынке и взвесить все «за» и «против». Ведь несмотря на то, что спрос на спортивные товары остается высоким, в отдельных регионах Кыргызстана может наблюдаться и отрицательная динамика, когда потребители не интересуются покупкой изделий для спорта. Поэтому сразу стоит определиться, какую территорию будет охватывать бизнес: будет ли это весь Кыргызстан или только крупные города Республики. А может, предприниматель настроен на международную торговлю? Тогда план действий будет отличаться и методы исследования рынка тоже придется использовать другие.
Если начинающий бизнесмен намерен доставлять интернет-заказы в Бишкек и соседние города, то ему стоит пройтись по городу пешком. Важно понять, много ли здесь торговых точек и отдельных магазинов, в которых продаются товары для спорта и активного отдыха. В любом случае, пара спортивных магазинов все же попадутся предпринимателю. Стоит посетить несколько подобных точек и присмотреться к ассортименту, ценам и покупателям, чтобы понимать, насколько сильный это конкурент и нужно ли на него равняться. Уже на этом этапе можно завести отдельный файл в виде таблицы и вносить туда всю полученную информацию о конкурентах. В зависимости от того, какие данные о соперничающих брендах хочет получить предприниматель, такими и будут столбцы в этой таблице.
Например, стандартный вид конкурентной таблицы включает в себя следующие разделы:
- наименование организации/сайта конкурента;
- ссылка на сайт конкурента;
- общая оценка качества сайта, на основании от первого впечатления;
- рекламные каналы и инструменты, которыми пользуется конкурент (SEO-продвижение ресурса, контекстная реклама в Яндексе или Google, таргетированная реклама);
- наличие каналов в мессенджерах или групп в социальных сетях;
- наличие рекламных объявлений конкурента на сторонних площадках, например, Lalafo;
- наличие УТП (уникального торгового предложения) на сайте конкурента;
- информация об акциях, скидках, программах лояльности для клиентов;
- информация о способах доставки;
- качество работы менеджера или консультанта, если удалось пообщаться с персоналом;
- соответствие цен на сайте с реальными ценами (часто владельцы интернет-магазинов указывают на сайте меньшую стоимость изделия);
- общий уровень цен в интернет-магазине (чтобы было удобнее сравнивать цены, можно взять конкретную вещь: кроссовки известного бренда или тренажер, и ориентироваться на эти позиции).
Скачать готовый шаблон конкурентной таблицы можно в интернете. А также можно создать файл самостоятельно в любой подходящей программе, где есть таблицы: Excel или Google Doc. также стоит отметить, что конкуренция в данной нише очень высокая, ситуацию осложняют крупные бренды спортивных товаров и одежды, как Спортмастер, Adidas, Puma, Интерспорт, Спортландия, которые занимают существенную долю рынка. Но даже среди таких соперников можно откусить лакомый кусок и занять свое место в нише, если хорошо знать целевую аудиторию.
Шаг 2. Изучить спрос и целевую аудиторию
Важно понять, чем интересуются потенциальные клиенты в пределах той местности, на которой решил работать предприниматель. Для этого необходимо провести опрос среди жителей, чтобы выяснить, какие товары чаще всего приобретают люди, что для них важно при выборе той или иной продукции. Вопросы для интервьюирования следует подготовит заранее. А опрашивать потенциальных клиентов можно как на улице, так и в непосредственной близости с торговыми точками, где продаются спортивные товары, так и в интернете. Стоит задействовать все доступные методы, чтобы получить как можно больше информации от людей и иметь представление о сегментах ЦА и о том, какие боли и потребности есть у потребителей.
В интернете ссылки на опросы можно размещать в социальных сетях, на тематических форумах и на сторонних сайтах (например, договориться о платном размещении опроса на каком-либо популярном ресурсе). Стоит быть готовым к тому, что большинство людей не особо охотно проходят опросы, поэтому можно пообещать какой-то подарок за его прохождение. Например, скидку в размере 10% на первый заказ в новом интернет-магазине спорттоваров или купон на бесплатную доставку. Чтобы было проще сегментировать аудиторию и составлять портреты клиентов, следует задать потребителям следующие вопросы:
- Для чего покупателю данный продукт?
- Почему покупатель выбрал именно этот товар?
- Какая главная потребность есть у покупателя?
- Чего не хватает покупателя в этом продукте? Или в конкретном магазине?
- Что покупателю нравится в продукте?
- Что или кто повлиял на выбор покупателя?
- Что мешает покупателю приобрести конкретный товар?
- Какие страхи и сомнения есть/были у покупателя относительно конкретного товара?
- Чем занимается и сколько зарабатывает покупатель?
- Чем интересуется и как привык отдыхать покупатель?
Если после проведения опроса данных о целевой аудитории оказалось недостаточно или вовсе не удалось провести интервьюирование, то можно самостоятельно выполнить сегментирование ЦА, ответив на несколько вопросов по системе 5W. Это популярный метод сегментирования, который позволяет определить целевые группы аудитории и за счет этого увеличить конверсию сайта и, соответственно, продажи. В качестве вспомогательного инструмента для определения характеристик ЦА по методу 5W можно пользоваться следующими ресурсами:
- Мониторинг отзывов на сайтах конкурентов.
- Изучение ответов потенциальных клиентов на форумах и в различных обсуждениях.
- Изучение аккаунтов ЦА в социальных сетях.
- Сервисы Яндекс.Вордстат и Google Trends, которые помогают отслеживать популярные запросы пользователей.
- Профильные СМИ, в которых могут содержаться официальные статистические данные.
Шаг 3. Определиться с концепцией и ассортиментом будущего интернет-магазина
Важную роль играет концепция интернет-магазина: нельзя пытаться продать все и для всех, такая позиция не будет привлекать клиентов. В зависимости от того, какой есть бюджет у предпринимателя, способен ли он тягаться с крупными конкурентами и на какую целевую аудиторию он рассчитывает, и следует выбирать концепцию. Обычно, у спортивных интернет-магазинов 3 основных концепции: специализированный, универсальный и брендовый. Чтобы открыть брендовый интернет-магазин, нужно также иметь собственную фабрику, которая будет производить вещи определенной фирмы. Не все предприниматели готовы к таким финансовым рискам, поэтому оптимальным вариантом станет специализированный или универсальный интернет-магазин спорттоваров.
Чтобы открыть универсальный интернет-магазин, потребуются существенные вложения, ведь на таком ресурсе должны быть представлены сразу несколько категорий товаров. И пользователь, попадая на подобный сайт, надеется найти там все, что его интересует: кроссовки, спортивный костюм, бутылку для воды, коврик для йоги и другие аксессуары. На универсальном сайте должны быть представлены и тренажеры, и фитнес-резинки, и гантели. Специализированный же магазин в этом плане содержать намного выгоднее: ассортимент здесь небольшой, и предприниматель может постепенно, не торопясь расширять товарные линейки и добавлять новые позиции.
Вот какие товары могут быть представлены на онлайн-витринах спортивного магазина:
- спортивная одежда: футболки, майки, брюки, носки, кофты, куртки, шарфы и шапки, перчатки, а также термобелье;
- спортивная обувь: кроссовки, обувь для танцев, чешки, балетки, лыжные и зимние ботинки;
- профессиональная экипировка;
- спортивное питание и сопутствующие аксессуары: шейкеры, ложки, бутылки для воды, блендеры;
- товары для туризма и активного отдыха;
- тренажеры, беговые дорожки, штанги и гантели;
- велосипеды, байдарки, надувные лодки, боксерские груши, турники;
- сноуборды, фигурные коньки, лыжи, защитные шлемы.
Шаг 4. Составить бизнес-план
Существует 3 типа предпринимателей: первые никого не слушают, открывают бизнес и запускают продажи без подготовки, основываясь только на собственных догадках и предположениях. Вторые производят скрупулезные расчеты, долго обдумывают и строят планы, и в итоге приходят к тому, что бизнес-идея становится неактуальной или уже «не зажигает» самого бизнесмена. Третьи составляют бизнес план, основываясь на ислледовании рынка, изучении конкурентов и опрашивании потенциальных клиентов. Как показывает практика, именно третий вид предпринимателей успешно открывают собственное дело и впоследствии не прогорают, так как подготовлены к форс-мажорам и другим неожиданным ситуациям.
Чтобы не лишиться денег в первые же месяцы и оправдать средства, вложенные в бизнес, нужен бизнес-план. Это главный документ бизнеса, с помощью которого предприниматель может презентовать свою бизнес-идею, привлекать партнеров, инвесторов и кредиторов. Рекомендуется оформлять бизнес-план в соответствии с принятыми нормами и стандартами, хотя допускается и вариант с нестандартным оформлением. Но документ, оформленный не по стандарту, предприниматель может оставить лишь для личного пользования, но никак не для партнеров и инвесторов.
Итак, в стандартный бизнес-план должны входить следует разделы:
- Титульный лист. Это важная часть, именно с него и начинается знакомство инвесторов с бизнесом. Здесь должно быть полное наименование проекта, страна и город, где реализуется идея, контактные данные владельца бизнеса и дата создания бизнес-плана.
- Резюме проекта. Здесь важно не приукрасить данные. а отразить реальные цифры. Резюме содержит цели проекта, необходимые ресурсы и методы, степень реализации, сумма инвестиций, предполагаемая эффективность.
- Цели проекта. Здесь описываются технологические процессы, преимущества для потребителей с доказательствами, уникальность проекта и патентные права, если такие есть.
- Анализ отрасли. Здесь описывается внутреннее состояние рынка и внешние факторы, влияющие на бизнес. Также указывается степень конкуренции, составляется портрет потенциального покупателя.
- Полная информация о продукте. Здесь отражается информация о продвигаемой продукции с точки зрения покупателя. Наименование, назначение, характеристики, преимущества товара — все это сюда.
- Маркетинговый план. В этом разделе описываются предполагаемые объемы потребления, количество возможных покупателей, варианты сбыта товара.
- План производства. Здесь указываются техпроцессы создания товаров, оригинальные решения для производства, информация о потребности в персонале, сведения о поставщиках и субподрядчиках.
- Организационный план. Приводятся выдержки из законодательных и нормативных актов, которые соответствуют отрасли проекта.
- Финансовый план. Отражаются предполагаемые расходы и доходы на несколько лет, баланс на первый год, анализ безубыточности, сумма необходимых инвестиций.
- Анализ рисков. Здесь приводятся стратегии по решению тех трудностей, с которыми может столкнуться владелец бизнеса.
- Приложения. Сюда помещают копии договоров, подтверждение характеристик товаров, каталоги поставщиков и отчеты о финансах.
Шаг 5. Зарегистрировать бизнес
Без официальной регистрации вряд ли получится работать и зарабатывать хорошие деньги. Поэтому следует обратиться в органы Юстиции Кыргызстана с соответствующим заявлением. Владелец бизнеса может выбрать статус индивидуального предпринимателя (ИП) или организовать ОсОО (общество с ограниченной ответственностью). У каждой формы бизнеса есть свои плюсы и минусы, но в целом, разница между ними небольшая. Основное отличие ОсОО и ИП в том, что в статусе ИП предприниматель считается единственным владельцем бизнеса. А ОсОО заключают в том случае, если соучредителей несколько или предприниматель в будущем планирует привлечь в бизнес партнеров и дать им равноправные условия. Налоговых режимов в Кыргызстане несколько и предприниматель может выбрать сам тот режим, который наиболее ему подходит.
Обычно процесс регистрации занимает несколько дней, но бывают и исключения. Известны случаи, когда предпринимателю приходилось ждать по полмесяца, чтобы получить статус ИП. Поэтому данные вопрос следует решать как можно скорее и не затягивать с подачей заявления в Органы Юстиции.
Шаг 6. Найти поставщиков и сделать пробный закуп
В нише спортивных товаров есть 2 основных варианта поставщиков: это посредники, которые перепродают изделия низкого и среднего качества и производители, которые поставляют качественный, оригинальный товар. С каким типом поставщиков работать — каждый выберет сам. Но стоит учитывать, что на производителей выйти сложнее и это почти всегда — поставщики из других стран. Сложность работы с зарубежными партнерами заключается в том, что не всегда есть возможность проверить поставщика на надежность. А также добавляется языковой барьер: чтобы общаться на китайском или английском, нужны знания иностранных языков или хороший переводчик в штате. Поэтому, прежде чем заключать договор о сотрудничестве с поставщиками, следует вспомнить о целевой аудитории и выбранной концепции магазина. Потому что выбирать товар для закупки следует исходя из предпочтений и интересов потенциальных клиентов.
Найти поставщиков спортивных товаров можно в интернете: через поисковики, в онлайн-каталогах, в социальных сетях. Контакты нужных людей можно подсмотреть у конкурентов: для этого нужно сделать заказ на сайт соперника и внимательно изучить этикетку товара, когда придет посылка. Часто на этикетках производители указывают наименование фирмы и юридический адрес. Зная всего лишь название фирмы, можно легко найти нужных поставщиков. В первый раз не стоит покупать товар на всю доступную сумму: рекомендуется сделать пробную закупку, чтобы понять, действительно ли поставщик добросовестный, и оценить лично качество товара и уровень сервиса, скорость доставки, упаковку.
Вот несколько сайтов, где есть предложения от поставщиков о продаже спортивных товаров:
- qoovee.com;
- optlist.ru;
- yopt.org;
- b2b-postavki.ru;
- optoviki.kz;
- horizon.kg;
- kg.bizorg.su;
- optomus.ru/bishkek;
- supl.biz;
- kg.all.biz;
- kirgiziya.promportal.su;
- kgmart.ru.
Шаг 7. Разработать интернет-магазин
Хороший, качественный, привлекательный сайт — залог успешного бизнеса, хороших продаж и постоянных клиентов. Попадая первый раз в интернет-магазин, пользователи первым делом оценивают сайт визуально. И поэтому важно, чтобы дизайн ресурса был соответствующим, выполненным в спортивной или около спортивной тематике. Но это не значит, что стоит использовать кричащие и дерзкие цвета. Лучше подобрать спокойные, нейтральные оттенки — это не будет вызывать дискомфорт у посетителей и продемонстрирует клиентам принадлежность сайта к определенной тематике. Например, сейчас в тренде темная тема, пастельная палитра, абстрактные формы, цветные элементы на белом фоне и монохромный дизайн.
Помимо дизайна важным является и юзабилити ресурса. Это значит, что пользователю должно быть удобно и комфортно на сайте, любой человек должен суметь выбрать товар, положить его в корзину и сделать заказ. Важно, чтобы на этапе оформления заказа у клиента не возникло технических сложностей с оплатой, иначе он навсегда покинет ресурс, так ничего и не купив. Поэтому отдельное внимание стоит уделять тестированию сайта перед запуском. Чтобы провести тестирование, можно пригласить знакомых или друзей, которые еще не были на этом сайте и попросить их оценить, насколько удобно пользоваться конкретным интернет-магазином.
Создать интернет-магазин можно как с нуля в веб-студии или воспользовавшись услугам программиста, так и с помощью конструктора. Если сайт нужен очень срочно, то лучше отдать предпочтение конструктору. С помощью встроенного готового движка можно разработать вполне приличный интернет-магазин за 2-3 дня, наполнить его контентом и запустить первые продажи. Подобные услуги предоставляют сервисы вроде inSales. На платформе уже есть все, что необходимо для создания интернет-магазина: движок, CMS-система, настроенные платежные системы, и даже готовые шаблоны для дизайна сайта. К тому же, тут есть и тестовый бесплатный период, в течение которого предприниматель может воспользоваться ресурсом и оценить возможности готового интернет-магазина.
Шаг 8. Найти помещение для хранения товаров
Если в интернет-магазине будут продаваться тренажеры, беговые дорожки, велосипеды и прочий крупный инвентарь, то предпринимателю нужно найти отдельное помещение для хранения этих товаров. Нужно также учитывать, что некоторые спортивные приборы требуют особого хранения: им нужна определенная температура воздуха и определенный процент влажности в помещении. Следует позаботиться и о безопасности склада: возможно, придется нанять охранников, чтобы имущество никто не похитил. Аренда помещения — это дополнительные расходы, которые тоже нужно учитывать при расчетах.
Шаг 9. Заняться продвижением интернет-магазина и запустить продажи
Чтобы спортивные товары покупали, необходимо сделать так, чтобы о них узнали люди, то есть, покупатели. Но еще нужно заинтересовать посетителей, а это бывает непросто, ведь сейчас потребители избалованы всевозможными выгодными предложениями, скидками и акциями. Поэтому придется придумывать УТП и подсвечивать конкурентные преимущества, чтобы пользователи обратили внимание именно на этот сайт, а не на другой. Самым эффективным средством продвижения сегодня считается реклама: контекстная и таргетированная. SEO-продвижение тоже остается актуальным методом, но все же уступает контекстной рекламе. Помимо платных способов стоит задействовать и бесплатные. Например, ведение сообщества в социальных сетях, присутствие бренда в мессенджерах, контент-маркетинг, email-маркетинг.
Коротко о главном
Интернет-магазин спорттоваров — неплохая идея для запуска собственного бизнеса. Как и во многих других сферах бизнеса, здесь присутствует высокая конкуренция и это значит, что начинающему предпринимателю придется побороться за место в топовых позициях поисковой выдачи. Следует быть готовым к тому, что понадобятся деньги, чтобы вложиться в рекламу. Но одной лишь рекламой нельзя удержать клиентов: чтобы покупатели возвращались и совершали повторные заказы, нужна маркетинговая стратегия. Для этих целей можно внедрять программы лояльности для клиентов, предоставлять скидки постоянным покупателям, давать бонусы, поощрять тех клиентов, которые давно не делали заказы.
