Как открыть интернет-магазин одежды для детей в Кыргызстане: пошаговая инструкция

На территории Кыргызстана проживают свыше 2,1 миллиона детей, численность возрастает ежегодно: одежду для ребят разного возраста покупают очень активно. По статистике семьи, имеющие детей, приобретают элементы сезонного гардероба и домашний текстиль минимум 2-3 раза в год, поэтому ниша является перспективной. Рассказываем, как открыть интернет-магазин детской одежды, какие позиции лучше продавать в Кыргызстане и как предупредить распространенные ошибки.

Шаг №1. Анализ рынка

Стоит проверить ситуацию на рынке, чтобы определить приоритетные бизнес-направления. В ходе анализа исследуются:

• конкурентные интернет-магазины, представленные в регионе. Если для клиентов доступно 20 онлайн-магазинов по продаже одежды для малышей и 4 – для подростков, то выбор очевиден: нужно поспешить занять незаполненную нишу;
• сезонные колебания. Зимой хорошо продаются теплые комбинезоны, но спроса можно достичь в теплое время года, устроив распродажу. Важно отследить рекламные и дисконтные инициативы конкурентов, а также запросы потребителей с помощью Google Trends, Яндекс.Вордстат (в настройках нужно выбрать данные по Кыргызстану);
• факторы, позволяющие крупным интернет-магазинам удерживать пальму лидерства: скидки, бесплатная доставка, партнерская программа и прочие бонусы, доступные для клиентов.

Учитываются риски, ведь на спрос может оказывать влияние уровень рождаемости, государственные программы для молодых семей и различные тренды. Например, ответственное потребление стимулирует людей не покупать новые товары, а посещать стоки и обмениваться одеждой, которая осталась от выросших детей.

PEST-анализ для долгосрочного планирования и выявления факторов, влияющих на бизнес-процессы

Шаг №2. Целевая аудитория

На этом этапе нужно проанализировать целевую аудиторию, учитывая следующие факторы:

• гендер: по статистике женщины чаще приобретают одежду для детей, чем мужчины;
• средний возраст аудитории;
• уровень благосостояния;
• социальные признаки: образование, семейное положение, количество детей;
• регион проживания, интересы, иные.

Если речь идет об одежде для детей старше 6-7 лет, то аудиторию нужно разделять на две группы:

• прямая (основная) – клиенты, которые выбирают товар и хотят его купить;
• косвенная – лица, принимающие решения и вносящие оплату за выбранный продукт.

Например, девочка-подросток хочет заказать модное платье – это прямой потребитель, а вот ее мама или папа, одобряющие покупку, – косвенная аудитория. Все рекламные коммуникации должны быть направлены на прямых клиентов, стимулируя импульсивность и желание обладать товаром. После составления портрета нужно выполнить сегментацию: маркетинг для юношей подросткового возраста должен отличаться от рекламы, используемой для привлечения внимания родителей.

Адресная проработка целевой аудитории по методу 5W

Шаг №3. Выбор ассортимента

Детская одежда – большая группа товаров, которую можно сегментировать по возрасту, гендеру и даже стилям:

• одежда для самых маленьких – от рождения до 3 лет. В эту группу входят ползунки, боди («человечки»), майки, футболки, шорты, комплекты и многое другое. В приоритете не мода, а качество – только натуральные материалы, отсутствие швов, гипоаллергенность. Эта категория наиболее востребована: дети быстро растут, поэтому новые вещи приходится покупать минимум раз в 1-1,5 месяца;
• вещи для ребят дошкольного возраста (3-7 лет). Сюда входит практичная одежда, устойчивая к механическим повреждениям, истиранию и промоканию. Востребован домашний текстиль, мембранная теплая одежда для прогулок на улице, а также базовые наборы для детского сада – от колготок до карнавальных костюмов;
• одежда для детей-школьников в возрасте от 6-7 до 11-12 лет. Здесь на первый план выходят классические и спортивные костюмы для школы, худи, джемперы, лосины и другие универсальные категории. Дети в этом возрасте принимают участие в составлении своего гардероба, поэтому важны не только качество, но соответствие моде;
• вещи для подростков старше 12-13 лет. Чаще всего одежда практически ничем не отличается от взрослых моделей. Здесь важно угнаться за трендами, а также учитывать наличие различных течений и стилей: минимализм, оверсайз-образы, иное.

Ассортимент может быть комбинированным, объединяя одежду для ребят разного возраста: выполняется сегментация и внедрение соответствующих фильтров. В любом каталоге должны присутствовать базовые вещи: носки, колготы, теплые подштанники, майки и футболки, нижнее и термобелье.

Пример категорий детской одежды: интернет-магазин Илбирс

Шаг №4. Поиск поставщиков

Бизнес нужно обеспечить стабильными поставщиками, которые выполняют взятые обязательства своевременно и в полной мере. Можно самостоятельно закупать товары с китайских сайтов, но более выгодные условия предлагают прямые поставщики:

• заключение договора на поставку определенного количества товаров в течение недели, месяца или квартала (с возможность увеличения или уменьшения в зависимости от динамики спроса, сезонности);
• маркетинговая поддержка: предоставление креативов для рекламы, промо-продукция, тестовые модели;
• неустойка в случае срыва сроков отгрузки;
• возможность покупки товаров на условиях отложенного платежа: денежные средства партнер получит после того, как вся партия или часть будут проданы.

Поставщиков можно найти в социальных сетях, используя релевантные хэштеги, в бесплатных региональных каталогах, на форумах и мероприятиях (выставки, ярмарки, другое). Предпринимателю не стоит вести сотрудничество с одной компанией, надежное решение – выбор 3-5 поставщиков, которые будут страховать друг друга и предупредят бреши в поставках.

Шаг №5. Организационно-правовая форма и бизнес-план

Бизнес необходимо официально зарегистрировать, что выполняется через Национальный статистический комитет и другие органы государственной власти. Приоритетной организационно-правовой формой для работы на e-commerce-рынке является индивидуальный предприниматель. Можно вести интернет-продажи в собственном магазине, в перспективе – расширять географию сбыта через маркетплейсы. Регистрация доступна для граждан Кыргызстана, а также для людей, которые не имеют гражданства. Индивидуальное предпринимательство не позволяет привлекать партнеров и инвесторов, если для открытия интернет-магазина потребуется кредит, то нужно составить бизнес-план:

• краткое резюме, описание бизнеса;
• цели, задачи проекта;
• анализ рынка и ниши;
• ассортимент, финансовый и маркетинговый планы;
• анализ рисков и конкурентной среды;
• прогнозируемая прибыль, сроки окупаемости.

Структура может быть вариативной, рекомендуется использовать готовые шаблоны или прибегнуть к помощи финансиста. Если бизнес не требует кредитных средств, то план будет выполнять информационно-аналитическую функцию.

Структура и типовые разделы бизнес-плана

Шаг №6. Создание сайта интернет-магазина

Доступно много решений для создания сайта онлайн-магазина, однако они имеют как плюсы, так и минусы:

• веб-агентство. Разработка выполняется под ключ, де-юре учитываются все требования клиента, де-факто готовый сайт может не соответствовать ожиданиям, а за дополнительные возможности придется доплачивать. Агентства нередко создают типовые решения, а их услуги стоят очень дорого, что катастрофично для предпринимателей с минимальным бюджетом;
• программисты. Сотрудничество с частным программистом – лотерея, можно попасть на опытного специалиста или фрилансера, который будет оттачивать навыки за счет крупного проекта. Нередко частные специалисты затягивают сроки и не прорабатывают проект полноценно, что обеспечивает некорректную работу в дальнейшем;
• бесплатные конструкторы. Плюсы – не нужно платить, минусы – изобилие рекламы, медленная работа, возможность утраты доступа и низкая лояльность поисковых систем;
• платные CMS. Сочетают в себе оптимальное соотношение цена-качество, открывают доступ к адаптивным шаблонам, аналитике и готовым интеграциям. Например, платформа InSales позволяет создать интернет-магазин в течение дня без привлечения программиста, обеспечивает автоматизацию продаж в социальных сетях и быстрый выход на маркетплейсы.

Выбирая способ создания, учитывайте бюджет, технические требования к интернет-магазину и перспективы масштабирования. Если бюджета нет или он минимальный, то можно пойти на риск и использовать бесплатный конструктор. Надежное и недорогое решение – платные CMS, а веб-агентства относятся к высокому ценовому сегменту. От сотрудничества с частными разработчиками лучше сразу отказаться: они не дают твердые гарантии, могут задерживать проекты и браться за задачи, не имея необходимого опыта.

Вариативные интернет-магазины на базе InSales

Шаг №7. Наполнение интернет-магазина

На первых порах наполнения нужно позаботиться о решении следующих задач:

• составление семантического ядра, по которому будет выполняться продвижение. Для молодых интернет-магазинов подходят низко- и среднечастотные запросы (до 5 тысяч поисков в месяц), дополненные географическими словами (район, регион, страна);
• наполнение главной страницы, а также разделов с информацией об оплате, доставке, компании;
• добавление сертификатов на детскую одежду и юридической информации о продавце, что является признаком надежности и стимулирует доверие со стороны клиентов;
• подготовка коротких описаний и уникальных фотографий, отражающих все преимущества товаров, для каталога. Важно дополнить разделы размерными сетками и рекомендациями по выбору, а также детализированными характеристиками – от возрастных ограничений до состава материалов в процентном соотношении.

Параллельно стоит развивать блог: многие родители испытывают проблемы при выборе подходящего размера или производителя, поэтому на сайт интернет-магазина их можно привлечь с помощью информационных запросов, начинающихся с вопросов «как», «что делать» и других. Каждая страница сайта интернет-магазина должна содержать уникальный контент, дополненный фотографиями, видео, поисковыми описаниями и заголовками. Работа трудозатратная, на этом этапе стоит привлечь авторов, а также SEO-специалистов и редактора для контроля.

Шаг №8. Оплата, доставка и программы для клиентов

Нужно внедрить конкурентоспособные условия, которые помогут удержать потенциальных клиентов и трансформировать их в постоянных:

• способы оплаты. Клиенты могут оплачивать заказы наличными при получении заказа, онлайн – банковской картой, а также через «Элсом», систему денежных переводов и с привлечением других способов. Важно позаботиться о подключении возможности купить детскую одежду в кредит или рассрочку: условия оплаты должны быть отражены в карточках товаров, на одноименной странице и непосредственно в корзине, чтобы предупредить лишние вопросы и ошибки;
• доставка. Действует правило по аналогии с оплатой: разнообразие вариантов позволяет удовлетворить требования всех сегментов целевой аудитории. В качестве приоритетных способов клиентам стоит предложить транспортные компании, курьеров в формате «до двери», а также самовывоз и доставку через доверенных лиц/такси.

Рекомендуется выбрать бонусы, способные надолго удержать внимание потребителей: партнерская или реферальная программа, закрытые распродажи, кэшбек и другие. Начинающий предприниматель не должен скупиться на выгоды и акции: если их много, то каждый клиент сможет подобрать удобный вариант, что повысит лояльность к бизнесу и вызовет желание оформлять новые заказы.

Пример корзины: интернет-магазин Dana

Шаг №9. Персонал и организационные вопросы

Подбором персонала можно заниматься самостоятельно, размещая вакансии на досках бесплатных объявлений и HR-порталах. В этом случае придется тратить время на интервьюирование, очные собеседования и проверку соискателей. Более простой, но и дорогостоящий вариант, – делегирование задачи кадровому агентству, которое не только подберет сотрудников, но и проведет обучение, будет курировать процесс адаптации.

На первых этапах работы потребуется план-минимум по сотрудникам: бухгалтер, консультанты, складские рабочие, курьеры. Необходимо решить вопросы с хранением товаров: собственный гараж или арендованный склад (более надежный вариант), но здесь все зависит от стартового бюджета. Нужно заключить договоры с транспортными компаниями и банками, если планируется широкая география доставки и привлечение кредитных программ.

Шаг №10. Рекламные коммуникации

Маркетинг – последний этап, за которым последуют продажи. Для интернет-магазина детской одежды стоит использовать элементы нативной рекламы и партизанского маркетинга:

• гостевые посты в социальных сетях в группах, где сосредоточены мамы, подростки и другие представители целевой аудитории;
• новостные и обзорные публикации на региональных порталах, дополненные ссылкой на интернет-магазин;
• рекомендательные комментарии на тематических форумах, сервисах вопрос-ответ, в блогах;
• привлечение лидеров мнений, имеющих подходящую для бизнеса аудиторию.

Быстрый старт обеспечат контекстная (в поисковых системах) и таргетированная (в социальных сетях) реклама: они начинают работать сразу после запуска и отличаются гибкостью настроек, но имеют высокую стоимость. Можно установить партнерское сотрудничество с другими интернет-магазинами, имеющими дополняющий ассортимент, но не являющимися прямыми конкурентами. Хорошим решением станет привлечение потенциала мессенджер и email-маркетинга, можно использовать офлайн рекламу: световые короба, распространение листовок и флаеров, билборды, другое.

Наземные и онлайн-магазины на Google Картах: ориентирование на локальный поиск

В заключение

Запуск интернет-магазина детской одежды – многоступенчатый процесс, начинающийся с анализа рынков и ниши, составления бизнес-плана и сегментации целевой аудитории. Важно уделить внимание выбору правильного способа создания сайта: экономия может повлечь за собой отсутствие адаптивности, медленную работу, низкий уровень безопасности и другие проблемы. При выходе на рынок нужно искать деловых партнеров – от профильных интернет-магазинов до наземных детских учреждений, чтобы повысить охват и сократить финансовую нагрузку в рекламном пространстве. Параллельно рекомендуется развивать дополнительные каналы продаж для обеспечения стабильного сбыта и повышения узнаваемости: маркетплейсы, доски бесплатных объявлений и сообщества в социальных сетях.