Как открыть интернет-магазин мебели с нуля в Кыргызстане: пошаговая инструкция

Мебель – один из самых популярных товаров, не подверженных сезонному спросу. Развитие современных систем доставки и курьерских служб позволяет переводить бизнес по продаже мебели в e-commerce: габаритные товары легко транспортировать, продавая вместе с ними услуги по сборке, ремонту и выбору под интерьерные решения. Рассказываем, как с нуля открыть интернет-магазине мебели в Кыргызстане, что можно продавать и как продвигать проект онлайн, офлайн.

Шаг №1. Определение целевой аудитории и сегментов клиентов

Условно всю мебель и клиентов, которые ее приобретают, можно разделить на 2 группы:

• В2В (бизнес для бизнеса). Интернет-магазин будет вести сотрудничество с коммерческими клиентами, заказывающими мебель для гостиниц, кафе, игровых центров и других общественных мест. Можно выбрать более узкую нишу, например, продавать товары для салонов красоты или медицинских учреждений. В2В-аудитория отличается длительным циклом сделки: заказам предшествуют сравнение цен, изучение характеристик и консультации;
• В2С (бизнес для потребителя). Целевая аудитория – розничные клиенты, приобретающие мебель для обстановки своих квартир и домов. Цикл сделки – более короткий, если сравнивать с В2В-потребителями. Аудиторию интересуют известные производители, гарантии качества, доступность цен и дополнительные инструменты. Например, можно внедрить калькуляторы расчета стоимости, готовые комплекты для конкретных комнат или инструменты дополненной реальности, позволяющие «примерить» элементы обстановки на имеющийся интерьер.

Предприниматель может вести параллельную работу с розничными и коммерческими потребителями, главное – выполнить сегментацию аудитории для адаптации ценовой политики и маркетинговых инициатив под разные группы. Для составления портрета и последующей сегментации В2С-аудитории можно использовать методики 5W Марка Шеррингтона или Филипа Котлера, а также узкие признаки: географические, демографические, социальные и психографические. Данные можно получить из опросов, конкурентных исследований, мониторинга отзывов, интервьюирования.

Различия между В2В и В2С аудиториями

Шаг №2. Формирование ассортимента

В каталог нельзя включать все доступные товары: необходимо ориентироваться на целевую аудиторию, спрос в регионе или стране, успешный опыт конкурентов и другие факторы. Доступны следующие позиции, пользующиеся стабильным спросом:

• спальни: кровати и прикроватные тумбочки, разные модификации бельевых шкафов, комоды, пуфы, иное;
• гостиные – от мягкой мебели до подвесных полок под телевизор;
• кухни с разными вариациями фасадов: столы, стулья, напольные и подвесные шкафчики;
• мебель для прихожей: шкафы, софы, подставки для обуви, вешалки;
• все для детской: колыбели для младенцев, кровати-чердак, подвесные игровые системы, парты, другое;
• уличные решения из износостойких материалов: раскладные столы и стулья, кресла-качалки, лавочки, прочее.

Мебель может быть мягкой (диваны, кресла, пуфы) и корпусной (шкафы, тумбы, стеллажи): первая – габаритная, что вызывает сложности при доставке, вторую можно продавать в разобранном виде (клиент выполнит сборку на дому самостоятельно или с помощью мастера). Чаще всего мебель сегментируется по коллекциям и предназначению: можно купить готовый комплект или отдельные модульные элементы, доступные в разных цветовых решениях и материалах. Для стимулирования дополнительных продаж нужно привлечь следующие товары и услуги:

• постельное белье, матрасы и тонкие топперы, картины, диванные подушки, подсветка – эти группы продукции повышают средний чек;
• доставка до двери, сборка мебели на дому у заказчика. Можно реализовать услуги своими силами или делегировать их подрядной компании, последний вариант оптимален в случае, если интернет-магазин продает продукцию на территории всех кыргызских городов.

Лучше начинать работу с узкой ниши: мягкая мебель, элементы обстановки для детской или кухни. По мере развития интернет-магазина ассортимент можно расширить, например, устанавливая сотрудничество с новыми крупными брендами или региональными производителями.

Пример ассортимента мебельного интернет-магазина: eurostyle.kg

Шаг №3. Поставщики или собственное производство

Открытие собственного производства мебели – масштабный проект, требующий солидных инвестиций. Предпринимателю придется позаботиться о решении многих вопросов:

• закупка или аренда оборудования для обработки древесины (раскрой, распил), последующего производства готовых изделий;
• покупка сырья. Потребуется не только дерево, но и фурнитура, клей, лаки и масса других материалов;
• аренда помещения под цех, привлечение персонала, который имеет опыт производства мебели и разработки проектов.

Предприниматель столкнется с рядом бюрократических процедур, потом – вывод нового бренда на рынок, что занимает много времени, особенно при дефиците опыты. При открытии бизнеса с нуля лучше ориентироваться на сотрудничество с поставщиками, способными обеспечить необходимое количество готовой мебели:

• прямые производители, реализующие мебель по самыми низким ценам, но крупным оптом. Дают гарантию качества, ориентированы на долгосрочное сотрудничество, могут выполнить производство мебели под требования оптовика (по предварительной договоренности);
• посредники (оптовики) и дистрибьюторы (прямые представители), ведущие работу с региональными и крупными брендами. Цены у них выше, однако доступен мелкий опт;
• международные посредники, обеспечивающие закупку, таможенное оформление и доставку мебели на склад продавца. К стоимости товаров добавляется наценка за посреднические услуги, однако предприниматель может получить продукцию брендов, которым потребители доверяют. Удобное решение в случае, если товары производителя (прямо или через дистрибьютора) в стране не представлены.

Осуществить поиск потенциальных бизнес-партнеров можно через Яндекс или Google, используя запросы «производители мебели Кыргызстан», «мебель оптом в Бишкеке» и другие. Еще одно решение – местные и международные каталоги, например, Yopt.org, «ОптЛист», inform.kg.

Каталог поставщиков мебели: предложения на optoviki.kz

Шаг №4. Подготовка бизнес-плана

Бизнес-план нужно составлять независимо от того, будут ли привлекаться инвестиции или кредитные средства. Документ выполняет функцию путеводителя в рамках долгосрочного планирования, обеспечивая четкую работу и возможности прогнозирования. В него нужно включить следующие пункты:

• описание бизнес-проекта;
• анализ рисков и прогнозируемой прибыли;
• маркетинговый, управленческий, финансовый план;
• производственный план (в случае открытия собственного цеха по изготовлению мебели);
• предполагаемый срок окупаемости;
• организационные вопросы.

План может быть расширен или сокращен, что зависит от целей. Документ можно заказать у профильного специалиста или составить самостоятельно, отталкиваясь от готовых примеров.

Шаг №5. Регистрация бизнеса

Все предприниматели, ведущие деятельность на территории Кыргызстана, должны зарегистрировать бизнес, чтобы уплачивать налоги и работать честно. Если предприниматель открывает бизнес с партнерами или планирует официально привлекать инвестиции, то стоит сделать выбор в пользу общества с ограниченной ответственностью (ОсОО). Потребуются учредительные документы, уставной капитал и юридический адрес. Общества с ограниченной ответственностью не имеют лимитов по видам деятельности в рамках законодательного поля.

Более простой и быстрый путь – регистрация в качестве индивидуального предпринимателя, доступная как для граждан Кыргызстана, так и для иностранцев. Эта организационно-правовая форма позволяет продавать мебель через интернет-магазин, предусматривает несколько форм налогообложения с дружелюбными условиями, но запрещает иметь бизнес-партнеров. Регистрация осуществляется через районные или городские органы статистики, а также Государственную налоговую службу, срок – 5-7 дней, обязательное условие – личное присутствие заявителя.

Документы, необходимые для регистрации в качестве индивидуального предпринимателя

Шаг №6. Создание интернет-магазина

Интернет-магазин – основной канал сбыта, который должен обеспечивать высокую скорость загрузки страниц, наличие инструментов по выбору товаров и удобные формы оформления заказов. Доступно несколько решений:

• веб-агентство или студия разработки. Создание сайта интернет-магазина выполняется с учетом всех требований заказчика, срок – от 25 дней, цена – от 100000 сом, но все зависит от количества страниц, функционала и дополнительных элементов. Если бюджет ограничен, то можно прибегнуть к помощи программиста, чтобы сэкономить примерно 40-50% от цены агентства, однако частники дают зыбкие гарантии и часто отказываются от доработок;
• покупка готового сайта. Способ для тех, кто не хочет тратить время на разработку и стремится купить не только сайт интернет-магазина, но и полноценный бизнес с поставщиками, наработанной клиентской базой. До заключения сделки нужно выполнить проверку текущих бизнес-показателей и технических характеристик сайта, что лучше делегировать аудиторам;
• CMS-платформы, такие как inSales. Создание интернет-магазина занимает менее суток (привлечение программиста не требуется), во все тарифы включен хостинг. Доступны адаптивные шаблоны для всех товарных групп, а также готовые интеграции – это единый инструмент для популярных каналов e-commerce-продаж (мессенджеры, маркетплейсы, социальные сети). Из других плюсов стоит выделить бесплатный пробный период, круглосуточную техническую поддержку, возможность переноса готового сайта без потери бизнес-показателей и трафика, простоту настроек и максимальную автоматизацию продаж.

Выбирая способ создания, важно учитывать бюджет на проект, желаемые сроки от разработки до запуска, а также требования к функциональности и надежности. Если время и бюджет не ограничены, то можно сделать выбор в пользу веб-агентства или программиста. Комплексные решения, доступность цен, многоканальность и высокую скорость обеспечивают CMS-платформы. Покупка готового бизнеса – рискованный шаг, требующий длительной проверки и анализа.

Возможности интернет-магазина на платформе inSales

Шаг №7. Организация работы

Занимаясь организационными вопросами, предпринимателю нужно выбрать складские и офисные помещения. Мебель – габаритный товар, поэтому хранить ее дома или на даче на первых порах не получится. При поиске склада нужно учитывать наличие охраны, удаленность от центра города и дополнительные характеристики, например, системы вентиляции и отопления (эти факторы оказывают прямое влияние на цену). Дополнительно стоит предусмотреть:

• доставку. Корпусную мебель в разобранном виде можно доставлять транспортными компаниями, для диванов и других габаритных моделей лучше предусмотреть адресную транспортировку. Можно организовать собственную курьерскую сеть, если география работы большая – делегировать задачу подрядным компаниям, располагающим транспортом и персоналом. Подрядчик может не только доставлять мебель, но и оказывать услуги по сборке;
• оплату. Клиенты должны иметь возможность оплатить заказ банковской картой, через «Элсом», наличными при получении или по безналичному расчету. Интерес к предложению повысят покупки в кредит или рассрочку: предпринимателю нужно установить договоренности с банками, потом – внедрить необходимый функционал на сайт (обязательно добавление условий получения займа).

Важно привлечь опытный персонал, который не просто умеет продавать, но и разбирается в мебели, что необходимо для предоставления полноценной консультативной помощи клиентам. На первых этапах работы понадобятся менеджеры по сбыту, специалисты по взаимодействию с поставщиками, сотрудники склада и минимум один штатный бухгалтер.

Оформление раздела с условиями рассрочки: Альянс Мебель (Бишкек)

Шаг №8. Создание контента для наполнения

Мягкая и корпусная мебель – товары, относящиеся к средне- и высокобюджетным сегментам, поэтому клиенты хотят получить максимальное количество информации до покупки. При наполнении сайта интернет-магазина стоит использовать разные виды контента, обеспечивающие максимальную информативность:

• 3D-фотографии, позволяющие рассмотреть мебель с разных сторон;
• от 5 до 10 фотографий с разных ракурсов, в том числе в интерьере и с замерами (длина, высота, ширина);
• видеопрезентации представленной мебели, распаковки и практические инструкции по сборке своими руками, уходу;
• развернутая информация о комплектации, цветовых решениях, компании-производителе и стране, коллекции;
• описание целого комплекта и отдельных моделей.

Можно использовать чужой контент, однако для эффективного продвижения в поисковых системах потребуются уникальные решения: привлеките фотографов, авторов и специалистов по работе с видео, чтобы создать продающие материалы, отражающие технические особенности и преимущества товаров. Важно уделить внимание оформлению разделов с данными о брендах, сертификатами, отзывами клиентов, гарантиями, условиями обмена и возврата: они сократят поток вопросов к менеджерам и стимулируют доверие.

Пример карточки с блоком товарных рекомендаций: furniture.kg

Шаг №9. Продвижение мебельного интернет-магазина

Для продвижения стоит использовать как онлайн, так и офлайн каналы, что обеспечивает повышение охвата и узнаваемости. В рамках стратегии интернет-маркетинга можно привлекать:

• контекстную рекламу в социальных сетях, которая начинает работать сразу после запуска в рамках выбранного бюджета и настроек;
• таргетированную рекламу: похожа на контекстную, но в поисковых сетях;
• маркетинг у лидеров мнений, способных привлечь в магазин своих подписчиков;
• кросс-маркетинг, позволяющий продвигать коммерческие предложения совместно с партнером: происходит обмен аудиториями, снижается финансовая нагрузка. Рекомендуется выбирать партнеров со схожими товарами, но не являющихся прямыми конкурентами. Например, для интернет-магазина мебели подойдут продавцы постельного белья или интерьерных аксессуаров;
• добавление интернет-магазина на сайты по размещению отзывов, сервисы «вопрос-ответ», прайс-агрегаторы и купонаторы;
• создание и развитие YouTube-каналов, продвижение через блог-платформы и форумы, последние помогают размещать рекламу в нативном (рекомендательном) формате.

Эффективность при офлайн-продвижении демонстрирует распространение полиграфической продукции через промоутеров, маркетинг на радио и телевидении. Дополнительно можно использовать потенциал растяжек и световых коробов, повысить узнаваемость и расширить партнерские связи поможет участие в ярмарках и выставках.

Контекстная реклама в поисковой системе Google

В заключение

Мебель – перспективный товар, которым активно интересуются в любое время года, поэтому бизнес отличается быстрой окупаемостью, но только при выборе жизнеспособной стратегии развития. На первых порах рекомендуется закупать готовую продукцию, а не изготавливать ее самостоятельно, что существенно снизит риски. Важно выбрать надежных поставщиков и создать функциональный сайт, с которым клиентам будет приятно и легко взаимодействовать. Необходимо обеспечить всестороннюю презентацию товаров и раскрытие технических характеристик, а также привлекать доступные рекламные каналы для повышения охвата, обмена аудиториями с другими предпринимателями и лидерами мнений. По мере раскрутки можно расширять каналы сбыта, тестируя возможности маркетплейсов, торговых групп в социальных сетях и мессенджеров.