Косметику и парфюмерию относят к товарам повседневного спроса, которые женщины, мужчины и дети используют ежедневно. Эта продукция активно продается в интернет-магазинах и на маркетплейсах, однако ниша отличается колоссальной конкуренцией, поэтому предпринимателю предстоит ожесточенная борьба за каждого клиента. Для успешного ведения e-commerce-бизнеса в этом сегменте нужно выбирать правильные товары, искать интересные бренды и внедрять программы, которые стимулируют клиентов возвращаться за новыми покупками. Рассказываем, как открыть интернет-магазин косметики и парфюмерии в Кыргызстане, как выбрать конкурентоспособный ассортимент и внедрить программы по удержанию потребителей.
Шаг №1. Определение аудитории и формирование ассортимента
Целевая аудитория – потенциальные клиенты интернет-магазина, имеющие общие черты. При формировании портрета целевой аудитории учитываются социальные, демографические, географические и психологические признаки: возраст, пол, уровень дохода, место проживания (мегаполис или небольшой городок), боли, иное. Готовый портрет подвергается сегментации, в ходе которой аудитория разделяется на мелкие группы, например:
- мужчины в возрасте 30-40 лет со средним уровнем дохода, выбирающие косметику на подарок для жены или сестры;
- женщины в возрасте 35-45 лет, имеющие собственный бизнес и пассивный доход, ценящие элитные парфюмы;
- молодые мамы 20-35 лет, приобретающие среднебюджетную гигиеническую косметику для детей.
Вариаций сегментов может быть больше, каждая группа нуждается в индивидуальных рекламных коммуникациях, принципе ценообразования и ассортименте. Основные потребители косметики – женщины, они приобретают следующие виды продукции:
- средства для ухода за телом и волосами, а также личной гигиены;
- декоративную косметику для нанесения макияжа;
- все для детей – от присыпок до масла для смягчения кожи;
- ухаживающие средства для рук, ногтей и стоп, иное.
Рынок косметики для мужчин менее богат на предложения: в редком интернет-магазине доступны полноценные линейки для представителей сильного пола. Развивая это направление, можно хорошо преуспеть, акцент нужно делать на следующие товарные группы:
- гели для душа и шампуни, но не суровые 2в1 или 3в1, а по индивидуальным особенностям: увлажнение, питание, укрепление волосяных луковиц и густота, устранение шелушения, другое;
- составы для маскировки седины и оттеночные бальзамы для волос;
- продукция для бритья: одноразовые станки, опасные бритвы, лосьоны и бальзамы, пена, наделенные противовоспалительным, успокаивающим и другими эффектами;
- средства для укладки волос, в том числе для бороды и усов;
- готовые наборы, в которых собрана косметика для определенной процедуры: уход за волосами или кожей лица.
Парфюмерия – отдельная товарная группа, в которой могут быть представлены ароматы для детей, мужчин и женщин, а также унисекс-варианты, подходящие представителю любого пола. Востребованы полноразмерные флаконы (30-100 миллилитров, что зависит от ценового сегмента), а также пробники и наборы миниатюр, позволяющие протестировать ароматы и оценить их звучание. При формировании ассортимента парфюмерии стоит внедрять в него разные букеты (восточный, озоновый, пудровый, цветочный, другие), а также флаконы как большого, так и маленького объема (от 1 до 5 миллилитров), последние активно продаются, если речь идет о нишевой парфюмерии, недоступной для многих людей из-за высокой цены.
Можно открыть узкопрофильный магазин, в котором будут представлены товары исключительно для детей или мужчин, хорошим решением станет комбинирование ассортимента для разных клиентских групп, что позволит охватить большую аудиторию и даст потребителям возможность купить все необходимое в одном месте. Некоторые предприниматели продают только в розницу, другие – оптом В2В-аудитории, в этом вопросе все зависит от масштаба бизнеса и требований к жизненному циклу сделки.
Ассортиментная матрица: потребности клиента, логистика поставок, специфика продаж и конкуренты
Шаг №2. Анализ конкурентной среды и рынка
Выбрав приоритетные товарные позиции, предприниматель должен сделать аналитический срез по рынку и конкурентам. Нужно убедиться в следующих перспективах:
- клиенты заинтересованы в товарах, запланированных к продажам. Можно протестировать интерес с помощью анонимных опросов в социальных сетях, мессенджерах или Google Формах;
- продукция не является сезонной, что можно выявить через Google Trends или Яндекс.Вордстат, выбрав в настройках данные по Кыргызстану;
- рынок не перенасыщен предложениями: нужно проанализировать первые страницы выдачи Яндекс или Google, чтобы оценить объем реализуемой продукции.
В ходе анализа стоит обращать внимание на хитрости, которые используют конкуренты. Например, предприниматель сможет выявить дополняющие товары для повышения среднего чека: флаконы для транспортировки косметики, лопатки и спонжи для нанесения составов, повязки для волос и многое другое. Параллельно нужно уделять внимание самым популярным и продаваемым брендам, относящимся к разным ценовым категориям. Например, в сегменте мужской косметики востребована продукция брендов Stenders и Balea MEN, женской – Holika Holika, Nivea и L'oreal, детской – Johnson & Johnson, Chicco, Bübchen.
Предметы конкурентного анализа
Шаг №3. Выбор формы продаж и поставщиков
Для предпринимателей, продающих косметику и парфюмерию, доступно несколько форм ведения деятельности и взаимодействия с поставщиками:
- прямое сотрудничество. Продавец покупает партию товара у поставщика, после чего продает ее на собственных условиях розничным или мелкооптовым клиентам. Для крупных оптовиков поставщики предоставляют дополнительные возможности: отложенный платеж (расчет после реализации товаров), маркетинговая поддержка, образцы продукции, другие;
- дистрибьюторство. Продавец-дистрибьютор – промежуточное звено между производителем и клиентами, однако он лоббирует интересы компании официально, являясь ее представителем в одном или нескольких регионах;
- дропшиппинг-модель. На дропшиппера возлагается меньше обязательств, чем на дистрибьютора, его основная цель – обеспечение стабильного сбыта и коммуникация с клиентами. Обязанности по упаковке, отгрузке и доставке товара остаются за производителем, продавец лишь посредник, о чем клиент не догадывается. Для работы в этом направлении понадобится собственный интернет-магазин или страница в социальных сетях, через которые будут осуществляться продажи. Стартовый капитал на закупку товаров не нужен, но необходимо позаботиться о маркетинге.
При выборе поставщика стоит учитывать масштаб проекта и стартовый бюджет, а также условия, на которых будет вестись сотрудничество. Например, можно начать с прямых закупок даже при малом бюджете, если поставщик готов к диалогу и отсрочке платежа (хотя бы частичной в размере 40-50%). До заключения договора нужно собрать информацию о поставщике: отзывы, публикации в средствах массовой информации, наличие официальный регистрации для ведения коммерческой деятельности, а также поддержка для постоянных клиентов, как маркетинговая, так и консультативная.
Шаг №4. Регистрация бизнеса и поиск путей привлечения средств
На территории Кыргызстана, что актуально практически для всех стран, нельзя вести незаконную предпринимательскую деятельность. Доступны патенты, но они ориентированы преимущественно на наземную розничную торговлю в объектах, не являющихся капитальными (палатка, например). Для владельцев интернет-магазинов лучшим решением является индивидуальное предпринимательство, имеющее следующие особенности:
- две формы налогообложения с достаточно выгодными условиями;
- доступность для граждан Кыргызстана и иностранцев;
- невозможность привлекать инвестиции, но ограничений по программам кредитования для бизнеса нет;
- меньше бюрократических процедур, если сравнивать с обществом с ограниченной ответственностью. Последнее подходит для предпринимателей, которые хотят открыть собственное производство косметики или парфюмерии, а также стремятся привлечь инвестиции или же работают совместно с бизнес-партнером.
Индивидуальный предприниматель может заняться поиском частных инвесторов или взять в долг у друзей, но наиболее надежным и жизнеспособным способом является получение кредита. Программы кредитования имеют средний срок от 36 до 60 месяцев, годовая процентная ставка зависит от валюты и условий банка: сом – 10-17%, доллар – от 12%, рубли – от 22%. Главное – не брать средства в микрофинансовых организациях и у частных лиц, выставляющих максимальный процент и минимальные сроки погашения. Для сотрудничества с банками нужно составить бизнес-план, в котором будут раскрыты все цели и аргументированные риски, рассчитана прогнозируемая прибыльность.
Процентные ставки по кредитам от ФинансКредитБанк КАБ
Шаг №5. Создание интернет-магазина
Качество, скорость загрузки и содержание интернет-магазина – предопределяющий фактор, на который обращают внимание клиенты. Доступно несколько способов создания площадки для e-commerce-продаж:
- покупка готового сайта. Связана с огромным риском: сайт интернет-магазина может быть заспамленным или находиться под фильтрами поисковых систем. Даже если интернет-магазин имеет положительную репутацию, то важно, чтобы он был околотематическим: если вчера на платформе продавались свежие фрукты, то сегодня ее нельзя использовать для сбыта парфюмов или косметических средств;
- обращение к программисту. Специалист может быть как компетентным, так и нет – здесь все 50:50. Нередко программисты берутся за 2-3 задачи одновременно, могут срывать сроки и отказываться от доработок: метод ненадежный и влечет за собой убытки, связанные с доработкой сайта интернет-магазина или воссозданием с нуля;
- агентства. Профильные агентства практикуют комплексный подход, но их услуги часто недоступны для малого и среднего бизнеса. Помощь в подключении виджетов, взаимодействии со стронными сервисами и маркетплейсами оплачивается отдельно, что невыгодно. Еще один важный минус – сроки, разработка занимает минимум 25-30 дней;
- платные CMS. Системы управления содержимым – комплекс готовых решений для предпринимателей, которые не владеют навыком программирования, хотят получить качество не за все деньги мира и не желают ждать сайт на протяжении нескольких недель, а то и месяцев. Например, CMS InSales позволяет создать интернет-магазин в течение нескольких часов, реализованы готовые интеграции, автоматизация в социальных сетях, простой выход на маркетплейсы и сотни адаптивных шаблонов. К плюсам стоит отнести простое управление и техническую поддержку, работающую в режиме 24/7.
Существуют бесплатные CMS, однако они не обеспечивают необходимые скорость загрузки, комфорт (много рекламы) и безопасность. Бесплатные решения хороши для маленьких блогов о косметике или витрин, но требования большого интернет-магазина они не удовлетворят.
Шаг №6. Наполнение и продвижение интернет-магазина косметики и парфюмерии в Кыргызстане
Косметика и парфюмерия продаются в комплексе с эстетикой: клиент не может послушать аромат или протестировать тени на коже, поэтому для него нужно создать правильную атмосферу. При наполнении интернет-магазина рекомендуется использовать:
- фотографии в хорошем разрешении, особенно если речь идет о декоративной косметике. Нужно показать клиенту товар и то, как он выглядит на реальной модели;
- детализированные описания, которые помогут потребителю ощутить звучание парфюма или свойства ухаживающей косметики через монитор или экран смартфона;
- видео- и фото-мастер-классы, обучающие клиентов практическому применению представленных товаров. Для повышения интереса со стороны аудитории можно привлекать известных бьюти-блогеров, которые приведут в магазин своих подписчиков.
При наполнении и продвижении интернет-магазина стоит использовать потенциал SEO или LSI, наращивать внешний ссылочный профиль (на тематических сайтах, форумах, в блогах и социальных сетях, каталогах), а также стимулировать пользователей оставлять отзывы и делиться распаковками заказов. Эффективность продвижения повысит платная реклама, начинающая работать в течение первых часов после запуска: контекстная в поисковых системах, таргетированная – в социальных сетях, нативные публикации на блог-платформах, рассылки в мессенджеры и на электронную почту.
Школа красоты для обучения и демонстрации товаров: kg.oriflame.com
Шаг №7. Организация работы интернет-магазина
Интернет-продажи ничем не отличаются от наземного магазина: нужны удобные способы оплаты и опытный персонал, а также расширение возможностей по доставке. Кыргызские клиенты предпочитают оплачивать покупки банковскими картами, второй по популярности способ – наличные, третий – электронные кошельки «Элсом», что нужно интегрировать в интернет-магазин. Дополнительно стоит заключить договор с одним или несколькими банками, чтобы дать потребителям возможность приобретать косметику и парфюмерию в кредит или рассрочку. Из способов доставки в приоритете самовывоз, транспортные компании и адресно курьерами.
Штат персонала комплектуется с учетом прогнозируемого объема заказов, наличия склада, количества поставщиков и других факторов. На первых порах потребуются менеджеры, которые будут взаимодействовать с клиентами в онлайн-чате и по телефону, несколько сотрудников для обеспечения поставок, а также персонал для склада: кладовщик, грузчики, охрана. Важно привлечь бухгалтера для ведения финансового учета и обеспечения соблюдения требований по налогообложению. Если бизнес будет выходить в социальные сети или на маркетплейсы, численность персонала повысится: администраторы, маркетплейс-менеджеры, иные сотрудники. Рядовых консультантов можно выбрать через порталы по поиску работу путем ручной сортировки резюме и последующих собеседований. Материально ответственных сотрудников лучше искать через рекрутинговые агентства.
Условия доставки и оплаты на примере интернет-магазина HelloBeauty
Шаг №8. Программы для привлечения и удержания клиентов
На финишном этапе нужно разработать программы, которые помогут удержать внимание клиентов и трансформировать их в постоянных. В ход идут выгоды: внедряются партнерские программы с бонусами, пользователи привлекают рефералов и получают вознаграждения. Дополнительно нужно проводить акции внутри интернет-магазина, например, устраивать стихийные распродажи с ограниченным сроком действия, использовать потенциал товарных рекомендаций для повышения среднего чека и вознаграждений за распаковки, отзывы и другой пользовательский контент. Аудитория, покупающая косметику и парфюмерию, преимущественно активная, поэтому рекомендуется развивать коммуникации через социальные сети. Проведение конкурсов, гивы, квесты и другие инициативы помогают привлекать новых пользователей, запускать сарафанное радио и динамично повышать продажи.
В заключение
Открытие интернет-магазина по продаже косметики должно сопровождаться аналитической работой: важно выбрать товарные группы, которые на рынке пока представлены не в полной мере. Рекомендуется искать новые бренды, реализовать продукцию для мужчин и подбирать другие способы, позволяющие занять уверенные позиции в нише. При установлении договоренностей с поставщиками нужно отстаивать свои интересы, заключать договор и налаживать работу с несколькими компаниями, чтобы предупредить зависимость в вопросах поставок. Быстрый старт и высокую узнаваемость интернет-магазина обеспечат таргетированная и контекстная реклама, а также сотрудничество с лидерами мнений – маркетинг дорогой, но имеет высокую окупаемость и достойную эффективность. После первичной раскрутки нужно расширять поле сбыта, выходя в социальные сети, на маркетплейсы и другие платформы.
