Автомобильный парк Кыргызстана составляет свыше 1,4 миллиона машин, 1 миллион – легковые, остальные – грузовой, грузопассажирский и коммерческий транспорт. Практически в каждой семье есть машина, которую нужно обслуживать и чинить: продажа запчастей является перспективным бизнесом. Аудитория наземной точки продаж будет ограничена несколькими районами, поэтому лучше организовывать сбыт через интернет-магазин, чтобы иметь возможность предлагать товары клиентам из разных уголков Кыргызстана. Рассказываем, как открыть интернет-магазин автомобильных запчастей, на что обращать внимание и как привлекать потребителей.
Шаг №1. Анализ рынка и формирование ассортимента
Автозапчасти – широкая товарная группа, продавать все и сразу неудобно, чаще всего нерентабельно. Сегментация автомобильных запчастей может быть выполнена по разным характеристикам:
- тип автомобилей: грузовые, грузопассажирские, легковые, спецтехника, иные;
- бренды: Daewoo, Chevrolet, Ford, прочие. Стоит обращать внимание на автомобили, которые часто покупают и используют в Кыргызстане – это продукция Mercedes, Daewoo, Toyota, Honda и «АвтоВАЗ»;
- компания-производитель: Россия, Германия, Южная Корея, Америка, другие;
- год выпуска – от старых моделей автомобилей (до 2010 года) до новых (младше 2010-2015 годов). Кыргызские автолюбители, о чем свидетельствуют статистические данные, чаще ездят на старых машинах (от 10-15 лет) – около 90% от всего автопарка страны, что обусловлено доступностью, как обслуживания, так и ремонта.
Ассортимент может быть комбинированным, например, в нем будут соседствовать запчасти для новых грузовых машин и старых легковых. При выборе важно учитывать ценовой сегмент запчастей, возможность сбыта аналогов (стоят дешевле оригиналов, поэтому пользуются спросом) и модели машин, которые чаще всего ломаются. Некоторые предприниматели расширяют ассортимент за счет дополнительных товаров: резина на разные сезоны года, моторное масло, технические жидкости.
Работа с ассортиментом начинается с оценки рыночного спроса. Выполнить анализ можно с помощью планировщиков ключевых запросов Яндекс.Вордстат и Google Trends, данных крупных маркетплейсов («Озон», Wildberries и других), а также конкурентов. При анализе торговых площадок нужно обращать внимание на «Хиты продаж», «Популярные бренды», «Лидеры текущего месяца» и другие, отражающие клиентский спрос.
Шаг №2. Целевая аудитория и тип продаж
Интернет-магазин может вести сотрудничество со следующими группами клиентов:
- В2В (бизнес для бизнеса), аудитория – коммерческие клиенты (компании, автопарки, оптовики), цикл сделки длинный;
- В2С (бизнес для потребителя), аудитория – частные потребители, которые приобретают товар для личного пользования или на подарок. Основные особенности – склонность к импульсивности и короткий цикл сделки.
Для В2С-аудитории нужно составить портрет – общий образ клиентов, объединенных едиными вкусами и другими характеристиками:
- пол, возраст, уровень образования;
- семейное положение и доход;
- место проживания, иное.
Следующий этап – сегментация аудитории на более узкие группы, которая позволит подстраивать ассортимент и маркетинг под клиентов с разными вкусами, потребностями, доходами. Владельцев премиальных машин интересуют фирменные запчасти, бюджетных – недорогие аналоги с возможностью получить хорошую скидку: каждая группа нуждается в индивидуальных рекламных кампаниях и подходе. В сегменте реализации автомобильных запчастей более 80% клиентов – мужчины, поэтому рекламные коммуникации нужно ориентировать на них.
Пример определения целевой аудитории
Шаг №3. Выбор поставщиков и формата продаж
Предприниматель должен выбрать модель продаж, по которой будет работать:
- прямая закупка у поставщика. В этом случае владелец интернет-магазина напрямую приобретает товар у производителя или дистрибьютора, внося всю сумму сразу или же в форме отложенного платежа (средства поставщик получает после того, как партия будет распродана);
- дропшиппинг. Предприниматель выступает в роли посредника между конечным потребителем и производителем. Последний обеспечивает изготовление, сбор и отправку груза, в обязанности предпринимателя входят маркетинг, поиск клиентов и финансовые расчеты. Плюс схемы – не нужен стартовый капитал, предприниматель передает производителю средства, полученные от клиента.
Производителей, дистрибьюторов и прямых поставщиков можно найти через Яндекс или Google, используя релевантные ключевые слова. Большой выбор компаний-поставщиков доступен в региональных каталогах и на досках бесплатных объявлений. Можно искать партнеров на маркетплейсах, а также на зарубежных площадках, таких как AliExpress (Китай), Parts-Soft (Россия) и других.
До начала сотрудничества нужно собрать информацию о компании: отзывы, сертификаты, организационно-правовая форма. Важно сразу оговорить права и обязанности сторон: штрафы при срыве поставок, частичная или полная отсрочка платежа, стабильный ассортимент, другие. Договоренности нужно устанавливать с несколькими компаниями, чтобы не попасть в зависимость от одного поставщика и не столкнуться с проблемами, связанными с обеспечением интернет-магазина товарами.
Пример предложения поставщика: компания PlentyCar
Шаг №4. Составление бизнес-плана
Подготовка бизнес-плана необходима предпринимателями, которые будут претендовать на заем на открытие бизнеса или же займутся поиском инвесторов. Коммерческая идея должна быть подкреплена фактами: сколько необходимо средств, куда они будут направляться, как быстро начнет поступать прибыль и каких рисков стоит опасаться. Шаблон бизнес-плана можно скачать на профильном портале, более надежный вариант – обращение к специалисту в области финансов или права, который подготовит юридически грамотный документ. В структуру документа включены:
- анализ ниши, рынка и клиентов;
- конкурентное и маркетинговое исследование;
- основные цели проекта, рыночные риски;
- бюджет на реализацию;
- производственный план, если будет выполняться изготовление продукции, а не закупка готовых товаров у поставщика;
- анализ безубыточности, организационный план (аренда помещений, персонал, другое).
Если предприниматель не нуждается в привлечении средств, то бизнес-план потребуется для контроля сроков, ведения учета, правильного распределения финансов – это своеобразная «дорожная карта», без которой не обойтись.
Шаг №5. Официальная регистрация
Любой гражданин, ведущий продажи, должен пройти государственную регистрацию, чтобы работать честно и своевременно уплачивать налоги. Для граждан Кыргызстана и иностранцев, открывающих e-commerce-бизнес, оптимальным решением является форма индивидуальный предприниматель. Зарегистрироваться можно в государственных органах статистики и налогообложения, процедура занимает до 3-4 дней.
Индивидуальный предприниматель не может привлекать инвесторов, но для доступно кредитование, несколько форм налогообложения и возможность работать на маркетплейсах в перспективе. Если предприниматель планирует запустить производство автозапчастей или открывает бизнес совместно с партнером, инвестором, то потребуется оформление общества с ограниченной ответственностью.
Особенности регистрации в качестве индивидуального предпринимателя
Шаг №6. Создание интернет-магазина
Сайт интернет-магазина – основная площадка для ведения продаж, поэтому он должен соответствовать требованиям поисковых систем и современных клиентов. Речь идет об адаптивности, удобном юзабилити, высокой скорости загрузки страниц. Интернет-магазин можно заказать в агентстве, он будет создан под ключ с учетом особенностей проекта. Однако есть минусы – высокая стоимость, необходимость доплачивать за дополнительные услуги и сроки: создание полнофункционального интернет-магазина занимает от 30 дней, что зависит от сложности и количества страниц. Существует альтернатива – CMS, такие как InSales, наделенные рядом преимуществ:
- срок создания онлайн-магазина не превышает 24 часа, навыки программирования не нужны;
- адаптивный дизайн, доступность сотен готовых шаблонов и интеграций;
- удобное управление контентом, возможность быстро выйти на маркетплейсы;
- дружелюбная стоимость, разделение прав доступа;
- круглосуточная техническая поддержка;
- гибкая внутренняя аналитика, простая работа с товарами – от импорта до обновления параметров.
Существуют бесплатные системы управления содержимым, которые можно использовать для блогов или небольших магазинов, но не для крупных проектов с перспективой масштабирования. Бесплатные CMS не отличаются безопасностью, переполнены рекламой и лишены компетентной технической поддержки. Выбор способа создания зависит от бюджета и глобальности проекта, но не стоит покупать готовый чужой интернет-магазин или же делегировать разработку частному специалисту: высок риск получить «кота в мешке».
InSales – единый инструмент для популярных каналов интернет-продаж
Шаг №7. Организационные вопросы
На этом этапе нужно решить ряд вопросов, связанных с обеспечением работы интернет-магазина:
- способы оплаты. Для клиентов должно быть доступно минимум 3 способа оплаты: наличными при получении, электронный кошелек «Элсом», банковская карта. Стоит реализовать возможность оформить заказ в рассрочку или кредит, для чего нужно заключить договор с банком и подключить необходимый функционал на сайт интернет-магазина;
- способы доставки. Курьером, транспортной компанией, в точке выдачи – минимальный набор способов, которые активно используют клиенты. Хорошим решением станет внедрение калькулятора расчета стоимости доставки, особенно если в каталоге есть тяжелые и габаритные автомобильные запчасти;
- помещения. Для хранения товара необходимо арендовать складское помещение, для работы персонала – офис. Стоимость аренды зависит от уровня безопасности и близости к центру города, а также от количества сотрудников и площади объекта.
На финише нужно решить вопрос с персоналом: искать сотрудников можно самостоятельно на HR-сайтах или с помощью рекрутингового агентства. Последний вариант поможет сэкономить время и обеспечить интернет-магазин сотрудниками с необходимыми опытом, личными качествами и образованием.
Шаг №8. Стратегия наполнения и продвижения интернет-магазина
Продвижение интернет-магазина выполняется по двум направлениям:
- внутреннее. Нужно составить семантическое ядро, выбрать исполнителей и сформировать технические задания на подготовку контента: главная и информационные разделы (оплата, доставка, гарантии, иные), карточки товаров. На этом этапе нужно подготовить развернутые технические описания и создать фотографии. Дополнительно рекомендуется развивать блог: владельцы автомобильных запчастей не только их покупают, но и ищут информацию о поломках, инструкции по замене деталей своими силами, полезные советы. Блог поможет привлечь потребителей по информационным запросам, что позволит получать бесплатный органический трафик;
- внешнее. Заключается в увеличении ссылочного профиля: ссылки на интернет-магазин размещаются на сторонних сайтах. Площадки должны быть связаны с автомобильной тематикой, иметь хорошую репутацию и стабильную посещаемость. Чем надежнее сайт, тем более качественной будет ссылка. Ссылки могут быть платными и бесплатными, последние получают за счет публикаций на сайтах отзывов, форумах, в социальных сетях и на порталах партнеров.
Семантическое продвижение занимает от 3 до 6 месяцев, поэтому его необходимо укреплять маркетингом. Высокую эффективность демонстрируют контекстная и таргетированная реклама, мессенджер и email-маркетинг, партизанский маркетинг (естественные упоминания на форумах и схожих площадках), добавление на Яндекс и Google Карты. Владелец интернет-магазина по продаже автозапчастей может наладить сотрудничество с другими продавцами, чтобы обменяться аудиториями и снизить затраты на рекламу. Партнеры должны работать в смежных нишах, например, можно сделать выбор в пользу станции технического обслуживания или интернет-магазина по продаже аксессуаров для машин.
Магазины автозапчастей в локальном поиске на Google Картах
Шаг №9. Стратегия работы с клиентами
Богатый ассортимент и доступные цены – это не все, что требуется современному клиенту. Важно внедрить дополнительные инструменты, которые помогут удержать потребителя и стимулировать его к совершению новых покупок:
- партнерские программы, в рамках которых клиенты будут получать бонусы или кэшбек после каждого заказа;
- реферальные программы для потребителей, которые готовы рекламировать интернет-магазин через сарафанное радио или распространение ссылок за вознаграждение;
- внедрение блоков товарных рекомендаций: покупая один товар, клиент увидит мелкие дополняющие, что позволит предпринимателю повысить средний чек.
Стоит уделить внимание работе с клиентами, которые нередко испытывают сложности при выборе автомобильных запчастей. Хорошим решением станет внедрение услуги поиска запчастей по VIN-коду, технических консультаций и программ, направленных на быстрый подбор редких запчастей в партнерских магазинах.
Бесплатный подбор автозапчастей по VIN: пример из интернет-магазина «Перекресток»
В заключение
Интернет-магазин по продаже автозапчастей способен приносить стабильную прибыль и обеспечить поток постоянных клиентов. Для успешного старта необходимо провести исследование рынка и конкурентов, уделить внимание клиентским интересам: самые популярные марки машин, средний возраст транспортных средств, часто ломающиеся модели. Запуск бизнеса должен сопровождаться громкой маркетинговой кампанией, дополненной изобилием выгод и сервисных услуг для потенциальных потребителей. Рекомендуется укреплять репутационные факторы за счет повышения количества упоминаний в интернет-изданиях, добавления в каталоги и наращивания положительных отзывов.
