Возрастающая тенденция к онлайн-покупкам за последние годы привела к тому, что в коммерческой сфере становится все больше предпринимателей, которые продвигают свои товары и услуги в интернете. По прогнозам специалистов, популярность интернет-шопинга будет продолжать расти. А это значит, что владельцы бизнесов могут быть уверены в том, что покупатели будут заинтересованы в покупке товаров через интернет. Конкурентов в e-commerce сейчас очень много, поэтому предпринимателям приходится постоянно держать руку на пульсе, следить за трендами и соответствовать ожиданиям целевой аудитории. Но не менее важным является выбор площадки для сбыта продукции: кто-то предпочитает покупать товары в интернет-магазине, кому-то удобнее оформлять заказы на маркетплейсе. Какой из этих каналов предпочтительнее и стоит ли продвигаться сразу на двух площадках — разберемся в этой статье.
Особенности интернет-магазина
Интернет-магазин — это платформа, которая разрабатывается индивидуально для конкретного продавца, с учетом особенностей бизнеса. При разработке такого коммерческого сайта уделяется огромное внимание характеру, позиции и ценностям бренда. Во время отрисовки отдельных элементов дизайнер учитывает пожелания клиента, которые также связаны с интересами целевой аудитории. Например, интернет-магазин по продаже элитного кофе и сайт с товарами для спорта будут сильно отличаться и по внешнему оформлению, и по стилистике, и даже по навигации.
На маркетплейсе же у предпринимателей нет такой возможности — оформить страничку бренда и карточки товаров в соответствии с брендбуком. По крайней мере, пока нет. Но в будущем, возможно, разработчики добавят такую функцию и на маркетплейсы, чтобы привлекать селлеров на площадку и повышать заинтересованность потребителей. Поэтому сразу можно сказать, что если у предпринимателя не просто бизнес по продаже товаров, а настоящий, самодостаточный бренд с четко проработанным имиджем и определенными ценностями, то на маркетплейс заходить ему стоит очень аккуратно. Поскольку в такой ситуации высок риск потеряться среди массы конкурентов и оказаться на последних местах в поисковой выдаче.
Преимущества интернет-магазина
Структура интернет-магазина выстроена таким образом, что покупатель видит онлайн-витрину, видит товары, которые продает конкретный продавец. Это выгодно предпринимателю, потому что в таком случае он не конкурирует с другими продавцами, и повышается вероятность того, что потребитель купит необходимые ему товары именно на этом ресурсе. Если сайт оформлен грамотно, с учетом запросов целевой аудитории, то скорее всего, клиент и не пойдет в другой интернет-магазин. Потому что, как правило, покупатели предпочитают заказывать все необходимое на одном сайте, ведь это удобно: все товары будет упакованы в одну посылку, забрать заказ тоже можно будет в одном месте или оформить курьерскую доставку на дом.
Плюсы интернет-магазина в том, что предприниматель здесь — сам себе хозяин. Никто не выдвигает свои правила и требования, в отличие от маркетплейсов, не нужно платить процент с продаж администрации площадки. Среди преимуществ также можно выделить следующее:
- оформлять товарные карточки можно на свое усмотрение;
- есть широкие возможности для продвижения бренда через повышение узнаваемости и доверия аудитории к компании;
- можно наращивать базу постоянных покупателей и тесно взаимодействовать с ней;
- хорошие перспективы для масштабирования бизнеса: открытие новых пунктов выдачи товаров, оффлайн-точек, запуск франшизы и партнерские программы;
- возможность продать готовый бизнес и неплохо на этом заработать;
- самостоятельное определение ценовой политики и установление сроков для акций, распродаж и других бонусных программ;
- многочисленные каналы для взаимодействия с покупателями: ведение блога, почтовая e-mail рассылка, SMS-рассылка, соцсети и мессенджеры, чат-боты, коллаборация с блогерами;
- технологии кросс-сейл, когда с помощью дополнительных блоков на сайте посетителю предлагаются товары, которые могли бы его тоже заинтересовать;
- возможность для реактивации неактивных пользователей и возвращения ушедших клиентов;
- наличие инструментов для превращения случайных покупателей в постоянных.
Недостатки интернет-магазина
Но не все так просто и замечательно, как может показаться на первый взгляд. Чтобы поддерживать работу собственного интернет-магазина, необходимо заниматься всеми вопросами, связанными с бизнесом, вести дела, планировать все наперед. Вот какие минусы есть у интернет-магазина:
- постоянная работа над привлечения клиентов;
- потребность в платных методах продвижения: на органическом продвижении нереально вывести сайт в топ и добиться хороших продаж;
- периодически необходимо оптимизировать сайт: улучшать функционал, дорабатывать структуру, добавлять новые разделы, занимать регулярным техническим обслуживанием;
- нужно решать вопросы доставки, самостоятельно выстраивать логистику, отсюда потребность в водителях, специальном транспорте или в услугах служб доставки;
- долгая и дорогая доставка по сравнению с маркетплейсами: на таких площадках, как Wildberries, Ozon, люди получают свои заказы быстро и бесплатно, поэтому интернет-магазины все же проигрывают в этом плане;
- высокая конкуренция — особенно остро это ощущают владельцы тех интернет-магазинов, которые заказывают контекстную рекламу и соревнуются с другими брендами за место в верхних строчках поисковой выдачи;
- частые проблемы с возвратами;
- контроль проверяющих органов, которые защищают права потребителей: если у предпринимателя будут отсутствовать необходимые сертификаты и разрешения, то ему выпишут штраф.
Особенности маркетплейса
Чтобы выйти на маркетплейс со своими товарами, требуется примерно тот же состав команды и стартовый капитал, что и при запуске интернет-магазина. Для закупки изделий нужно найти поставщиков с подходящим товаром, вложиться в первую закупку, затем заказать профессиональную фотосессию. Для создания товарных карточек для маркетплейса понадобится больше ресурсов и времени, чем для интернет-магазина. Если на собственном сайте предприниматель волен делать что хочет, то на маркетплейсе так не получится. Придется заполнять все поля в соответствии с требованиями, загружать качественную и привлекательную фотографию, составлять описание для товаров с элементами SEO, то есть, с использованием ключевых фраз. Также потребуется инфографика — это изображение, на котором присутствует сам товар, а рядом кратко прописаны основные характеристики и преимущества изделия.
Структура маркетплейсов выстроена так, что покупатель попадает в онлайн-каталог, где представлены различные товары от разных продавцов. Из-за такого многообразия посетитель уже не смотрит на бренд, для него главное — найти недорогой товар с приемлемым качеством. И если у продавца на маркетплейсе нет положительных развернутых отзывов, а в карточке товара не указаны преимущества изделия, то шансы селлера на продажу практически равняются нулю.
Недавно на маркетплейсах стала доступна информация о скорости доставки, и потребители тоже оценивают изделия по этому критерию. Если продавец не особо старается над тем, чтобы организовать быструю доставку товара, то его рейтинг автоматически будет снижаться. Многим пользователям важно, чтобы товар пришел максимально быстро, за 2-3 дня. За быструю доставку покупатели зачастую готовы даже заплатить. Но не всегда скорость прибытия посылки зависит от предпринимателя: если селлер пользуется услугами фулфилмента, то возможные задержки поставки от него никак не зависят, как и внешний вид и качество упаковки.
Преимущества маркетплейса
Основным достоинством маркетплейсов можно считать то, что селлерам можно просто зарегистрироваться на понравившейся платформе и создать там свой небольшой интернет-магазин. То есть, предпринимателю не нужно заморачиваться с созданием полноценного ресурса: нет необходимости в помощи программиста, веб-мастера и дизайнера. Не нужно вкладывать деньги в разработку сайта, а значит, можно запустить собственный бизнес с ограниченным бюджетом или пустить сэкономленные деньги на другие цели. Среди плюсов маркетплейсов можно выделить следующие:
- широкие охваты: аудитория маркетплейсов насчитывает сотни тысяч посетителей в день, это не сравнится ни с одним интернет-магазином;
- нет необходимости в продвижении: маркетплейсы самостоятельно продвигают свою площадку, поэтому предпринимателям не нужно вкладываться в рекламу;
- доверие к неизвестным брендам повышается за счет рейтинга платформы: клиенты могут купить даже тот товар, у которого пока еще нет отзывов;
- возможность быстрого роста продаж: если селлер грамотно подойдет к вопросу продвижения на маркетплейсе, то он сможет получить неплохую прибыль уже в первые месяцы;
- нет необходимости в работе с клиентами: на таких площадках селлеры напрямую не контактируют с покупателями и это огромный плюс, ведь все вопросы связанные с обращениями и возвратами, администрация маркетплейса берет на себя;
- возможность запуска собственного бизнеса за несколько дней;
- отсутствует необходимость в собственном складе: товар можно сдать на хранение в фулфилмент-центр;
- онлайн-касса не нужна;
- можно не задумываться о том, как будет осуществляться доставка заказов клиентам, об этом позаботится сам маркетплейс;
- личный кабинет селлера на маркетплейсе позволяет получать подробную и понятную информацию о статистике и продажах;
- возможность взаимодействия с покупателями через отзывы: часто вместе с основным заказом селлер вкладывает в посылку небольшой презент, эти стимулирует потребителей к написанию положительных отзывов и повышает шанс на то, что клиент закажет здесь еще раз;
- хорошая возможность для реализации крупной партии продукции: если нужно быстро продать товар, то необязательно открывать интернет-магазин, на маркетплейс можно выйти с товаром в максимально сжатые сроки;
- возможность тестирования гипотез: если предприниматель не уверен в том, будет ли пользоваться спросом определенный товар, он может проверить это на маркетплейсе;
- размещение сразу на нескольких маркетплейсах: чем больше площадок будет задействовано, тем быстрее запустятся продажи.
Недостатки маркетплейса
Но тем не менее, не все предприниматели готовы играть по чужим правилам и подстраиваться под требования площадки. Прежде чем зайти на маркетплейс со своим товаром, всегда нужно тщательно изучать документацию, связанную с этим делом, чтобы потом не было неприятных сюрпризов. Маркетплейсы грешат скрытыми комиссиями и односторонним изменениями соглашений. Стоит перечислить и другие минусы, которые могут возникнуть при работе с этими площадками:
- трудно подсчитать ожидаемую прибыль: маркетплейсы могут как понижать, так и повышать процент комиссии по своему усмотрению, причем на определенные категории товаров действует разный коэффициент;
- нет возможности лучше узнать клиентов: селлер не может собрать контакты своих целевых покупателей и взаимодействовать с ними тоже не может, а значит, и базы постоянных клиентов у него тоже не будет;
- слишком высокая конкуренция и сильный разброс цен на аналогичную продукцию: на маркетплейсе большинство селлеров выставляют одинаковые товары, но с разным описанием и с разными изображениями;
- жесткая система штрафов: многие селлеры утверждают, что маркетплейсы устанавливают строгие правила и за малейшее нарушение предприниматель рискует получить штраф, а в некоторых случаях даже блокировку аккаунта;
- есть ограничения по категории товаров: не всю продукцию можно продавать на маркетплейсе, а некоторые товары не стоит выставлять из-за повышенной хрупкости и больших габаритов;
- необходимость соблюдения правил, касающихся маркировки и упаковки товаров: за отсутствие маркировки можно получить крупный штраф;
- некоторые категории товаров продавать на маркетплейсе невыгодно: рекомендуется продвигать на площадке только те изделия, стоимость которых составляет от 2 тысяч сомов;
необходимо следить за оборачиваемостью: если товар лежит на складе более 60 дней, то увеличивается риск того, что спрос на него так и не возникнет.
По каким критериям стоит выбирать площадку для онлайн-продаж
Как правило, если предприниматель настроен серьезно и у него есть необходимые ресурсы для запуска масштабного бизнеса, то он будет подключать сразу несколько каналов продаж. Соответственно, тогда бизнесмен запустит продажи и в интернет-магазине, и на маркетплейсе. Но что делать тем, у кого нет такого бюджета, который бы смог обеспечить полноценное продвижение бренда и на собственном ресурсе, и на сторонних площадках? В таком случае необходимо рассчитать предполагаемые расходы и прибыль, проанализировать текущую ситуацию на рынке и конкурентов, изучить потребительские тренды и покупательский спрос, выявить популярные товары и выстроить маркетинговую стратегию.
Сумма инвестиций
Главный критерий, на который следует опираться при выборе подходящей площадки — это доступный бюджет. Если сумма инвестиций составляет более 500 тысяч сомов, то можно попробовать запустить продажи в интернет-магазине. Однако, даже такая сумма не гарантирует того, что все пройдет успешно. Как показывает опыт некоторых предпринимателей, форс-мажоры просто неизбежны и поэтому всегда будут незапланированные расходы. А это значит, что к той сумме, которая запланирована на запуск бизнеса, стоит прибавить такое же число, и тогда можно быть уверенным в том, что предпринимателю не придется влезать в долги и брать огромные кредиты.
Категория товара
Другой важный критерий — это сам продукт, который планируется продавать. Если это товарный бизнес и предприниматель хочет заниматься торговлей одежды, обуви, реализовывать детские товары или товары для животных, косметику, аксессуары, то разумнее всего будет зайти с подобным ассортиментом на маркетплейс. Перечисленные изделия относятся к товарам повышенного спроса и потребители интересуются ими постоянно, поэтому вряд ли люди будут переплачивать за ту продукцию, которую можно купить на любом рынке и в любой торговой оффлайн-точке. Исходя из этого, можно сделать вывод, что на старте бизнеса, с ограниченным бюджетом и популярными товарами лучше зайти на маркетплейс. А в будущем, если предприниматель захочет развивать собственный, уникальный бренд и если у него будут для этого ресурсы, то можно заняться разработкой полноценного сайта и продвижением компании.
Личная позиция предпринимателя
Если владелец бизнеса принципиально не хочет идти по пути маркетплейсов, то ему нужно быть готовым к тому, что запуск интернет-магазина будет проходить дольше. А значит, для реализации подобного проекта потребуется несколько месяцев. 2-3 месяца уйдет на разработку сайта, но параллельно с этим можно заниматься поиском подходящих поставщиков и закупкой товара. Рекламу сайта обычно заказывают у тех же специалистов, которые занимаются разработкой интернет-магазина. Запустить рекламу недолго, но важно, чтобы при запуске сайт был полностью готов к наплыву посетителей. А также к этому моменту уже стоит создать бизнес-сообщество в социальных сетях и наполнить группу контентом.
После того, как сайт заработает и появятся первые продажи, стоит задуматься о дополнительных методах продвижения. Например, заключить сотрудничество с блогерами, лидерами мнений и другими известными личностями, постараться сделать так, чтобы бренд присутствовал в медиапространстве. Для продвижения хорошо работает участие компании в различных мероприятиях в качестве спонсора и выставках — это способствует повышению узнаваемости бренда и укреплению доверия среди покупателей. Все эти способы продвижения являются обязательными, поскольку в нынешней ситуации и при высокой конкуренции интернет-магазину просто нереально выжить без этих дополнительных методов. Поэтому предприниматель должен быть готов к тому, что работа над привлечением клиентов не закончится никогда, это постоянная задача. И нужно обладать достаточным количеством средств и ресурсов для осуществления этой цели.
Где выгоднее продавать: на маркетплейсе или в интернет-магазине
Продавать выгоднее там, где есть достаточное количество клиентов. При чем не разовых, а постоянных. Потому что, согласно статистике, большую сумму прибыли приносят те покупатели, которые уже что-то заказывали на сайте. Работа с постоянными клиентами обходится бизнесменам дешевле, чем привлечение новых. Предпринимателю стоит провести исследование среди целевой аудитории и выяснить, интересует ли их конкретный товар, на каких площадках люди покупают эти изделия, как часто они совершают покупки, что является важным для них при выборе продукции. На основании полученных ответов можно построить 2 гипотезы и сравнить сумму предполагаемой прибыли от продажи изделий на маркетплейсе и в интернет-магазине.
Если окажется, что потенциальные покупатели предпочитают недорогой товар, ценят быструю доставку, любят скидки и распродажи, нуждаются в широком выборе, то все же стоит рассматривать маркетплейс в качестве основного канала сбыта продукции. А если в ходе изучения целевой аудитории выяснится, что люди хотят приобретать качественный товар даже по завышенной цене, тщательно выбирают бренд, изучают отзывы и для них имеет особую значимость фирма-производитель товара, то можно запускать собственный интернет-магазин.
Но стоит помнить о том, что чистая прибыль от продаж с сайта поначалу будет небольшой, и возможно, какое-то время предприниматель не увидит дохода. Поэтому всегда нужно составлять бизнес-план и рассчитывать срок окупаемости проекта. В некоторых случаях требуется от 6 до 12 месяцев, чтобы деньги, вложенные в бизнес, вернулись в виде прибыли. Но это зависит от того, насколько дорогим считается продвигаемый товар. Если это бизнес по продаже бытовой техники и электроники, то срок окупаемости будет дольше. Чтобы выйти на хороший доход от продажи товаров на маркетплейсе, необходимо создать высокий спрос на изделие и обеспечить хороший объем продаж. Но сделать это не так легко: придется искать товар хорошего качества по приемлемой цене, если предприниматель хочет накрутить на него хорошую наценку. Но слишком завышать цены тоже опасно: конкуренты могут начать демпинговать.
Коротко о главном
Трудно сказать точно, какая из площадок будет приносить предпринимателю наибольшую прибыль: собственный интернет-магазин или маркетплейс. Максимальный эффект может быть достигнут при сочетании этих двух методов, но такой подход требует наличия крупной денежной суммы и определенного опыта в сфере e-commerce. Наилучшим вариантом будет начать бизнес на маркетплейсе и постепенно подключать дополнительные методы продвижения и осваивать новые каналы сбыта. Когда предприниматель полностью окупит вложения в свой бизнес, сможет выделить определенную сумму для разработки сайта и найти нужных специалистов, то вероятность успешного завершения нового проекта и высоких продаж будет высокой. Но в любом случае, перед тем, как запускать торговый бизнес, всегда нужно делать расчет предполагаемой прибыли и закладывать в план определенную сумму для возможных рисков и форс-мажоров.
