Автоматическая RFM-сегментация происходит по трем параметрам: Давности (Recency), Частоты (Frequency) и Стоимости (Monetary).
Давность — как давно покупатели делали заказ.
Частота — как часто покупатель совершает заказы на протяжении определённого времени.
Стоимость — какова средняя сумма, которую тратит покупатель на эти заказы (его средний чек)
Критерии оценки
Давность, Частоту и Стоимость оцениваем по условной шкале: плохо, средне, хорошо. Будем давать за “плохо” — С , за “средне” В и за “хорошо”, соответственно, А.
Упорядочиваем данные по параметру Давность по убыванию (сверху самые “свежие” даты заказов, снизу — самые старые), то верхние 20% списка примем за “хорошие”, следующие 60% за “средние” и, наконец, нижние 20% за “плохие”.
Так же поступаем с Частотой и Стоимостью.
Полученные комбинации выделяем в сегменты. Базы по этим сегментам можно выгрузить из бэк-офиса и делать рассылки:
AAC, AAB (Для поднятия чека) — покупателям, которые делают небольшие заказы, можно отправлять дополнительные скидки или предлагать бесплатную доставку при достижении определенной суммы заказа.
ABB, ABA (Редкие) — покупателям, которые делают заказы не так часто, можно предложить накопительную скидку, которая возрастает с каждым заказом.
BAB, BAA (Спящие) — покупатели, которые “забыли” дорогу к нашему магазину. Имеет смысл предложить им подарок за любую покупку, но только до конца текущего месяца.
AAA (Лучшие) — лучшие клиенты. Не нужно пытаться дополнительно им что-то продать, вполне достаточно бесплатного подарка и благодарности
CCC (Худшие) — худших покупателей стоит “встряхнуть”. Письмо, отправленное им, должно быть пробивным, начиная с яркой темы, которая обеспечит повышенное количество просмотров, и заканчивая содержанием, которое оставит им только 2 варианта: либо немедленно что-то купить, либо отписаться от рассылки.
